第一讲：困局-银行网点传统开门红困境探索与转型趋势解析篇一、宏观形势前瞻与分析1. 2022年经济与金融前瞻分析与探讨2. 2022年机遇挑战对银行业务发展影响3. 20、21、22年开门红关系递进及阶梯式发展启示二、2022开门红框架搭建策略分析策略1：产品管理策略策略2：客群管理策略策略3：活动管理策略策略4：客户管理策略策略5：联动管理策略三、开门红布局、实施和固化延展节奏的把控第一阶段：“收官”+“谋划”第二阶段：“整合”+“重拳打重点”第三阶段：“再动员”+“再部署”第三阶段：“冲刺”+“统筹收官”第四阶段：2季度-固化和延展第二讲：开门红产品管理营销策略及落地实战分析--“百战不殆的竞马策略”一、开门红产品管理新分类及新价值分析1. 按照维客方式细分1）获客产品2）养客产品2. 按照产品复杂程度细分1）简单产品2）复杂产品二、尚方宝剑-专业致胜策略分析思考：假如智能设备终将替代全部银行岗位，哪一个岗位是最后被替代的？1. 竞马策略分析和思考场景分析：基金健诊“六脉神剑”场景分析：保单健诊的“三问三答”2. 各类产品价值初心银行产品竞争策略分析分析与思考：竞马策略及产品分类方法3. 贴着客群梳理产品-不同客群产品持有及需求深挖案例分析：家委会拓展速达的30位贵宾客户4. 严重同质化环境下差异化的根基寻找案例分析：一位理财经理的离职为何导致一个网点被拆并案例分析：一块肥皂撬动的1500万定期存款第三讲：开门红客户管理营销策略及落地实战分析--“北斗7星，精准定位”“1星”：深化管户体制-“看系统”-分户管户1. 资产变动类：大额异动类、产品到期类、临界值提升类2. 长期“不动户”：资产类、负债类3. 复杂类产品：基金类、保险类、贷款类4. 公司/企业背景：本行主结算类、他行主结算类“2星”：细分客户类型-“画客户”-客户分类及客户画像1. 金融类：资产类、负债类2. 非金融类：年龄、职业、住址、工作“3星”：批量破冰建联-沟通渠道打造1. 短信预热2. 空中添加名片3. 增值服务对接“4星”：微信营销，线上营业厅，打造IP-线上获客维客1. 锁定位：打造微信个人品牌、六招获客促展业2. 好文案：引流量—产品批量推广、与客互动的优质文案编写练习：文采大挑战——产品文案编写3. 巧分类：速画像—打造微信营销的“制导”系统工具：朋友圈客户画像三维分析表4. 精内功：提效率—点对点互动、营销弹药库建立练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用5. 巧裂变：存量客户维系的社群规划、运营管理“5星”：客户电话邀约-打通最后一公里1. 金融由头邀约2. 非金融由头邀约3. 第三方邀约“6星”：客户到店沟通-临门一脚1. 产品维度1）2个（含）产品以下客户-简单类产品捆绑2）4个（含）产品以下客户-复杂类产品补位捆绑2. 到店频次1）频次少-重信息沟通情感维护2）频次多-重专业价值体现产品健诊维护“7星”：存量维护营销标准工作手册夹建立1. 岗位细分专夹2. 产品细分专夹第四讲：开门红特色活动营销策略及落地实战分析--“你快乐所以我快乐”一、拓增量-活动目标分类分析1. 搜集客户清单案例分析：亲子运动会开入千社万区2. 品牌形象传递案例分析：心流涌动-务工者港湾感恩墙3. 情感价值链接案例分析：感谢信，一张免费保单背后的动人故事4. 产品增配拓展案例分析：一票难求-18位“状元”的超时讲演会二、拓增量-活动价值分类分析1. 推广活动案例分析：社区一家亲便民大赶集收集来的300位他行客户2. 引流活动案例分析：借力“双减”风，刮来2000万3. 粘客活动案例分析：某行人手一本的优惠手册集4. 裂变活动案例分析：“拼刀刀”会员日5. 锁客活动案例分析：吃早餐的银行三、拓增量-礼品活动策略分析1. 礼品的选择2. 礼品渠道的选择3. 礼品兑换形式的选择四、拓增量-多样活动策略分析1. 以时间为主轴的活动策划案例分析：腊八节/二月二龙抬头/元宵节厅堂活动及经典案例分享2. 以客群细分为主轴的活动策划案例分析：不同客群特色活动及经典案例分享3. 以多种“礼遇”为主轴的活动及经典案例分享——进门礼、晒单礼、幸运礼、积赞礼、其他类产品链接及底层逻辑分析五、拓增量-服务策略分析——工作、家庭、生活、投融案例分析：灯火通明的银行大厅第五讲：开门红重点场景营销策略及落地实战分析--“全场景全解锁”一、拨云见雾-开门红关键场景分类及价值分析1. 贴着常见营销场景梳理-关键营销场景拆解与呈现场景分析：受高息贴水外流资金如何“防”、“守”、“攻”场景分析：让“到期客户”不得不来的三大法宝二、寻找增量-开门红关键场景及名单管理制度2. 到期客户清单调取和梳理：时间原则、资金原则、客群原则3. 到期客户的分配与时间点管理4. 到期提醒/邀约/面谈策略/工具的准备管理三、破解增量-“门槛”类产品的销售原则分析及思考：各类产品“价值初心”，总行为什么要研发对应品类产品的真实原因之一？——卖给哪些客户？卖给哪些资金？产品如何卖出去资金吸回来？策略及场景分析：活期账户升级服务在开门红柜面、电邀、拓展场景中使用策略及话术展示四、增量进行时-待转化产品及客户类型——定期、理财、趸交、期缴、国债、贷款到期客户及贷款转换及增配场景分析：火车站场景分析？策略分析：蓄谋已久来的100个到期客户名单。五、拆解难点-开门红重点场景及增配场景策略分析1. 定期到期场景策略分析：固收“+”模式分析2. 理财到期场景策略分析：理财产品“+”模式分析3. 保险到期场景策略分析：趸交到期升级策略分析组合分析：金融产品+金融产品；金融产品+权益+服务+专业工具：拿来即用的基于科学资产配置下的全产品转化及配置图工具：四个抽屉一把锁面谈工具说明及展示六、重点关注转换时间及管理方式1. 时间管理：731法则2. 方式管理：短信、微信、电话、面谈第六讲：开门红客群管理营销策略及落地实战分析---“千人千面千对策”导引：请结合支行/网点生态特点分享1个关于客群营销的经典案例一、“重拳打重点”-开门红重点核心客群细分梳理客群分类：园区、农区、社区、商区、专区客群二、不同客群2022开门红“策略实施”拓展流程搭建流程：分客群——找链接——定策略——巧执行三、拿来即用-不同客群十全十美爆点营销法及案例拆解方法1：平台推荐法策略分析：惠生活的爆品生活之道方法2：痛点救济法策略分析：1）免费代理“带”来的100个基本户2）让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟方法3：渠道共享法策略分析：看这家农商行如何搞定35家连锁水果店“方法4：政绩辅助法策略分析：1）银民一家亲-赶集“敢”出来的300万预授信2）银行助跑军团底层商圈的粘合剂方法5：互动整合法策略分析：1）四季会员共享日:2）私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元 3）书香读书会吸引来的100位会员4）环保小卫士勋章，积攒来的80户高端客户5）小小画家，画出我心目中的家方法6：路演宣传法策略分析：引流无数的二维码墙方法7：串联营销法策略分析：一本专属优惠手册集引来的80位会员客户方法8：福利引导法策略分析：1）税改制度改来的50位商户会员客户2）VIP会客厅，存量引增量的泉眼方法9：借力打力法策略分析：每月18号的建行家装文化节方法10：增值赋能法策略分析：十八碗连锁店800个手机银行背后的故事四、开门红不同客群营销策略几个关键点1. 主打客群+季节性客群结合着“打”2. 主打产品+“顺带”产品组合着“推”3. 大“时间”和“小时间”配合着“用”小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？第七讲：相互借力、互为合力-开门红旺季营销量联动管理篇一、以三量阵地资产提升为核心的旺季营销1. 流量阵地价值初心-锁、扩、黏1）“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局2）“步步为营”-流量路径营销触点管理3）“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划4）“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合2. 存量阵地价值初心-稳、扩、优1）稳存量2）拓增量3）防流失4）优结构3. 增量阵地价值初心-链、扩、引1）圈阵地2）锁客群3）挖痛点4）推方案5）巧执行6）强复盘7）传模式8）配产品二、旺季营销三量借力互转的营销生态体系1. 增量转流量、存量2. 流量转存量、增量3. 存量转增量、流量4. 三量轮动，量量精彩