第一讲：背景篇一、银行发展与竞争新形势下的思考分析1. 客群深耕型——我的银行2. 渠道创新型——便捷的银行3. 产品专家型——专业的银行4. 全面制胜型——全面的银行5. 生态整合型——不仅是银行二、传统零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析1. 客户资源不够——运动式拓展难继2. 客户痛点不知——推销式拓展难做3. 拓展区域不明——无序化走访难管4. 营销策略不齐——抓“头”抓“尾”难抓全5. 核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护第二讲：营销转化篇一、零售银行营销效果不理想的分析与反思反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？1. 从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？反思：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？2. 零售银行客户营销与典型疑难解析视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”3. 客户到底在拒绝什么？4. 客户营销最理想的两个前提讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？二、营销中金融顾问的营销角色塑造1. 金融业务三类营销角色分析1）“爷”——从不主动出击，坐等客户上门案例分析：“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”2）“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知案例分析：“我不需要”——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言3）“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴案例分析：“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”2. 金融顾问角色的特征3. 基于客户的金融现状与实际需求工作情景分析：“XX农商行存款规模遥遥领先的背后”4. 如何传递金融顾问的专业与动机视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率第三讲：存量客户维护科学维护流程策略分析一、新零售银行转型学科客户精准营销流程1. 营销节奏的把控——“获”客、“养”客、“管”客、客“转”客案例分析：从倒数后3名逆袭到正数前3名单，我们来听听他的获客之道 2. 获客渠道分析1）街道/社区/物业活动获客2）商业市场管理方活动获客案例分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟案例分析：一场建行家装文化节签单46户家装分期户背后的营销原理3）学校联谊活动获客案例分析：小小画家，画出我心目中的家--教育部助推17800万定期存款 4）各类微信群获客案例分析：小熊的线上金融“一亩三分地”助其1人支撑全行30%业绩量5）其他活动3. 分层分级客养策略分析1）专业养客2）活动养客二、科学资产配置面谈1. 短期资金配置1）短期资金的功能及配置方法2）如何利用我行步步高吸引他行资金2. 中期担险资金配置1）中期资金的作用及配置方法2）不同客户群体的中期资金配置建议3）如何利用大额存单吸引他行资金4）理财产品转化为中期长期定存场景一：大额存单差额掘金场景二：理财产品转化为长期定存掘金3. 中期避险资金配置1）中期担险资金的作用及配置要点2）权益类市场投资的风险分析3）为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结4）基金定投的客户面谈技巧及方法第四讲：不同存量客群细分后的主动营销落地策略导入一、新零售银行不同区域、客群科学的营销流程第1步：资源结构的梳理第2步：营销区域的划定第3步：客群痛点的分析第4步：价值链接的关联第5步：多赢模式的策略第6步：落地执行的细化服7步：生态营销的归集案例分析：银行助“十大碗”网罗一方社区客户，“十大碗”助银行建立一方存款结算渠道案例分析：山东某股份制银行10大客群10大主题，一年新增存款2亿元。场景分析：来自三家医院张大夫给我们上的一节“金融课”二、三量阵地上“管”客策略分析1. 以不同“节日”为主轴的增值体系2. 以不同“客群”为主轴的增值体系3. 以不同“礼遇”为主轴的增值体系案例分析：一组好运“码”让网点快如提升入店客流量4. 以不同节“微信群”主轴的增值体系案例分析：浦发银行营业大厅的微信墙开辟银行“第二”营业大厅5. 以不同“金融知识”为主轴的增值体系 三、客“转”客策略分析1. 为什么“转”2. 如何“转”3. 如何持续“转”案例分析：3个月让完成12个月信用卡任务-MGM营销理念打造四、“重拳打重点”-几个重点拓增客群痛点分析及营销策略1. 中老年客群（金字塔最底层的祭奠式客群）1）中老年客群价值导向2）中老年客群金融营销策略3）中老年客群金融非营销策略4）建立中老年客群营销生态圈案例分析：拼多多“拼”带来的500位新存款会员客户 案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力2. 中小商户客群（很多银行人身边都有的客群）1）中小商户客群价值导向 2）中小商户客群金融营销策略3）中小商户客群金融非营销策略4）中小商户客群营销生态圈案例分析：一招致胜，银行王经理成为了张老板店中的座上客 3. 亲子客群（有着极强链接功能的群体）1. 亲子客群价值导向 2. 亲子客群金融营销策略3. 亲子客群金融非营销策略4. 亲子客群营销生态圈案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略4. 外出务工客群（支撑全年基础存量的制胜关键）1）外出务工客群价值导向 2）外出务工客群金融营销策略3）外出务工客群金融非营销策略4）外出务工客群营销生态圈案例分析：建设务工群体营销圈生态圈，助力全年存款任务1月完成？小组研讨：通过转型过程中客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准转型创新营销？活动策划方案制作：推演学习图片、方案推演墙等第五讲：存量客户精准拓展营销中的三大核心策略+三大延伸策略精读导引：是传统营销模式不好用还是我们不会用？互联网时代的新拓展模式你做了吗？一、最高效的拓展营销模式路演营销1. 建立路演营销的正确认知2. 路演营销的目标以及地点选择3. 路演营销的人员分工法则4. 有效策略提升路演客户的导流效能5. 路演客户的追踪与服务小组演练：路演营销现场模拟二、最策略的拓展营销模式异业合作1. 异业合作的模式与意义2. 目标合作商户的选择3. 不营而销的目标商户谈判策略4. 异业合作模式下的客户导流策略5. 异业合作模式下的客户升级策略案例分析：一次异业合作开发的多维度客户价值三、最高产的拓展营销模式沙龙营销1. 客户沙龙的分类与层次化建设2. 客户沙龙的体验设计3. 客户沙龙的现场准备案例分析：百万客户沙龙经营的模式创新与效果凸显小组演练：结合网点目标客户设计一个特色沙龙四、不同客群全面存款营销一栏日历表的制作