第一讲：分析篇一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析1. “新零售”银行同业竞争影响下的银行发展需要新思维2. “共享时代”竞争下的网点产能提升需要新方法3. 智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力二、客户心理分析微调研：领导要求我们每天拨打多少通电话？反思：一个“电话营销员一年54000通电话获得200000元收入”案例带给我们的深入思考1. 电话人员的终极追求思考1）多少人听他讲电话营销内容？2）一天打了多少通电话？3）今天有多少人接电话?4）今天有多少人和他见面？讨论：客户需要个人客户经理带来什么？讨论：猜猜客户的心里话？总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色？ 三、高效电话邀约5步流程第一步：进行电话预热第二步：运用低风险的开场白第三步：对约见理由进行包装与呈现第四步：有效敲定见面时间第五步：进行后续跟进第二讲：电话邀约技巧篇一、客户邀约准备反思：我之前是怎么做约见准备的？1. 客户信息收集与分析2. 客户约见理由的选择与包装3. 短信预热1）行长、客户经理前后呼应，带热度的短息更高效2）短信发送时间、内容的注意事项4. 微信预热1）微信包装a 10个成9个——微信成功添加话术呈现要点分析b 一语定乾坤——微信添加后首条格式化信息的发送呈现要点分析2）头像包装3）签名包装4）签名包装5）朋友圈包装5. 电话目标的设定与排序改进：今后我会怎么做？6. 新客户认养邀约准备关键点分析7. 老客户邀约准备要点练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信二、低风险开场白反思：每天60个电话邀约的拨打为何业绩依然垫底？1. 工欲善其事必先利其器-高效电话邀前训练1）口头表达能力训练：“人”的准备、“物”的准备2. 客户对陌生人的信息整合能力提升3. 传统电话中的信息效用分析能力提升4. 开场白的五个关键点1）确认客户2）介绍自己3）明确网点地址4）告知电话内容5）约定电话时长5. 电话开场白的脚本策划话术导入：新客户初次认养电话开场白话术参考；老客户电话开场白话术参考6. 本环节典型异议处理讨论：你是如何传递专业与动机的练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户改进：今后我应该怎么做电话开场？三、约见理由呈现1. 职业化的言语风范2. 以客户利益为中心的语言意识（“我”VS“您”）3. 存在在每个人心中的“心里天平”4. FABE经典营销法则OR SPIN经典营销法则5. 本环节典型异议处理四、不同客群电话邀约由头呈现策略分享（电话邀约策略分析）1. 中老年客群邀约策略分析2. 商户客群客户邀约策略分析3. 亲子客群客户邀约策略分析4. 外出务工客群客户邀约策略分析5. 公务员客群邀约策略分析五、见面时间敲定反思：我之前是怎么敲定见面时间的？1. 欲擒故纵——让客户自己敲定：将选择自由交给客户，增加良性感知2. 主动出击——时间限制法：拿回主动权，站在客户角度的二择其一3. 有张有弛——退求其次：不死磨硬磕，约定下次电话时间话术通关：如何敲定见面时间六、电话邀约异议处理1. 你是什么地方知道我的电话的？2. 我没兴趣/没时间？3. 我现在很忙？4. 我已经有这个产品了？5. 我要和家人商量一下？6. 我还要比较比较？7. 直接挂掉电话？8. “骗子”？9. 接通后无人应答？10. 你怎么知道我有这个资金的？第三讲：电话邀约稳存款内核篇一、低成本获金-电话营销吸引行外活期资金1. 吸引行外活期资金的3大原因2. 吸引行外活期的逻辑底层原理3. 吸引行外活期资金的16大来源4. 落地实用的吸引行外活期资金具体策略二、稳定存款压舱石 -电话邀约营销吸引行外定期存款1. 定期资金在银行存款的压舱石性作用1）银行存款压舱石2）资产管理趋势化认定2. 营销银行定期资金的15大理由1）“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析2）给与客户心动行动储备定期资金的15大理由3）不同人群场景下营销定期注意事项分析3. 吸引行外定期存款的6大策略策略1：行内到期定期客户存款营销策略2：行内未到期定期课存款营销策略3：行内活期客户定期营销策略4：行外活期客户定期营销策略5：“组合式定期”定期营销方法1：:“复利储蓄”法方法2：“循环锁定”法方法3：“整拆零”法方法4：“交替储蓄”法方法5：“四份储蓄”法方法6：“滚雪球”法策略6：其他类三、调整客户全量资产结构-电话邀约转化行内外理财资金1. 存款提升与理财产品营销现状分析1）理财资金该不该卖？2）理财资金卖给谁？3）理财资金如何“划算”的卖2. 为什么要做行内行外理财产品转化1）为客户角度2）为银行角度3. “瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用1）水的流动原理和资金流动的原理2）行内/行外理财产品转化的20大理由3）行内/行外理财产品转化重组四、科学资产配置面谈1. 短期资金配置1）短期资金的功能及配置方法2）如何利用我行步步高吸引他行资金2. 中期担险资金配置1）中期资金的作用及配置方法2）不同客户群体的中期资金配置建议3）如何利用大额存单吸引他行资金4）理财产品转化为中期长期定存场景一：大额存单差额掘金场景二：理财产品转化为长期定存掘金3. 中期避险资金配置1）中期担险资金的作用及配置要点2）权益类市场投资的风险分析3）为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结4）基金定投的客户面谈技巧及方法4. 长期资金配置1）长期资金的作用及配置要点2）期交保险的金融功能3）期交保险的非金融属性分析4）期交保险销售过程中的异议处理方法分组分场景话术演练：期交保险面谈话术（话术+画图）5. 一把“锁”1）意外险面谈要点分析2）重疾险面谈要点分析分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术+画图）第四讲：电话邀约话术精细化辅导与落地实践篇示例：如何添加陌生客户微信示例：大额活期沉淀客户的邀约话术呈现示例：定期即将到期客户的邀约话术呈现示例：理财即将到期客户邀约话术呈现示例：活期长期沉淀资产重配邀约话术呈现......