第一讲：综合外拓营销的理念及制度安排外拓营销要充分挖潜网点自身人力资源，本着不增员原则，对人力资源的优化整合,实现对劳动力的动态调配，实行“胜任多角色、及时换角色”，实现活劳动的活管理，优化人力资源组合，盘活人力资源。通过压高增低、弹性排班、角色转换减少后台人员，增加营销人员。一、营销理念1．谁来营销：二级支行行长（网点负责人）、客户经理、营销型低柜柜员、大堂主任、大堂经理等5类岗位属于营销人员2．向谁营销：对于存量客户，就是依照贵宾客户一对一管理的原则，向分配到自己名单下的客户营销；对于增量客户，就是依照客户拓展方案进行系统性营销。3．营销什么：营销对客户有用，客户还没有使用的金融产品。外拓营销就是找准客户开展营销。新型的营销理念不再是营销就是找存款、买保险。应该是从客户需求出发，满足客户需要优先于银行产品推荐。二、外拓营销1．什么是外拓营销？银行外拓营销就是以产品为道具、以网点微舞台、以资源为渠道的综合营销活动。包括外部客户拓展营销、客户活动营销、网点沙龙营销等。2．为什么要开展外拓营销？随着银行计算机系统海量存储、大数据客户分析系统的不断完善，以及线上、自助、智能设备和技术的应用，银行网点服务压力大、排斥小客户的时代已经一去不复返了。基于此，银行要想生存发展、要想拓展新客户、要想在存量客户中挖掘新的销售机会，必然要有庞大的客户基数作支撑。同时，在各家银行产品、服务、技术高度同质化的背景下，银行发展的竞争已经演变成客户资源的竞争！现在是一个普惠金融的时代，不管是公司客户、个人客户、机构客户，可以说人人离不开金融。同时银行也有很多针对性的新产品、新服务、新手段适合不同的客户，但又切实存在着客户不知道、不了解，自身金融需求得不到满足的尴尬。为此，增加存量贵宾客户的接触点，开发更多的新客户，建立良好的客户关系，解决“酒好也怕巷子深”的问题，必然成为银行业务拓展的关键因素。3．怎样外拓营销？以往，银行的营销，大多以网点负责人和客户经理的自身资源、能力、意愿为主，资源多、能力强、乐于营销，其营销结果就好，反之就差，一个网点的营销的好坏受到人为制约因素很大。营销方式越来越显示出不够系统、不够前瞻的弊端。以后，要向规定动作、协同营销、制度推动、资源导向转化。银行内部，强调公私联动、行司联动、部门联动、上下联动、顶层设计；银行外部，强调联盟营销、强强联合、资源对接、借力营销、互为平台。有计划、有规划、有方案、有考核地进行存量客户的维护与增量客户的开发。通过“走出去外拓、请进来沙龙”做好新客户端开发与老客户的维护。三、联合拓展1．公私联动营销1）对公客户带动零售客户2）零售业务带动对公业务3）公私联动共享高端客户资源2．联盟营销1）与机构类客户联合营销，如政府、机关、学校、综合医院等联合开展营销活动2）与公司类客户联合营销，房地产开发商联合营销按揭贷款、与汽车4S店活动联合营销汽车分期、与商超联合综合促销活动3）与个人类客户资源密集区域联合开展营销，实施“零售业务批发做”的营销策略。3．部门联动零售业务部与小微业务部、与信贷业务部部门之间的联动营销四、活动营销《孟子·公孙丑》曰："虽有智慧,不如乘势，虽有镃基,不如待时"。抓住有利时机，依靠、凭借组织综合营销活动十分重要，通过有声有色的活动，扩大本行的影响力，大力提高市场渗透率与产品覆盖率。1．春天行动（开门红专项营销活动）2．激情仲夏（半年末营销攻坚战）3．爱在金秋（三季度效能提升季营销活动）4．赢在冬季（年终保存量争份额营销活动）第二讲：营销手段及营销活动策划一、交叉营销1．什么是交叉营销2．为什么要交叉营销3．交叉营销的形式4．交叉营销在日常工作中的应用二、电话营销与电话邀约1．电话邀约的目的2．电话邀约的对象3．电话邀约的流程三、外拓营销1．外拓营销活动计划制定2．外拓营销活动前准备3．外拓营销活动种执行4．外拓营销活动后总结四、微信营销1．微信公众平台建立2．微信订阅号的制作3．微信订阅号的价值五、堂前营销组织弹性释放出的人员到营业网点门前开展浅显营销，变被动等客为主动揽客，提高网点获客能力。目的是增加关注度和宣传，如产品介绍、服务介绍、优惠介绍。最终实现员工忙起来，人气旺起来，营销做起来。六、沙龙营销活动策划1．网点微沙策划1）网点沙龙形式2）网点沙龙作用3）网点微沙标准流程4）理财沙龙网点全覆盖要求5）网点微沙龙举办“12315”原则6）组织开展“我是讲师”评选活动2．专题沙龙策划1）专题沙龙的策划2）专题沙龙的组织实施3）客户签单跟进第三讲：新形势下的全面客户拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研1．我们的团队建设2．我们的岗位设置3．我们的业务基础4．我们的荣誉资质5．我们的服务半径二、对金融同业的调研1．同业基本情况摸底2．比较优势分析：产品优势、服务优势、网点优势3．相对劣势分析：产品劣势、服务劣势、网点劣势3．如何针对优势劣势扬长补短三、对市场资源调研1．居民社区金融资源全面调研与拓展2．行政单位金融资源全面调研与拓展3．大型企业金融资源全面调研与拓展4．商业综合体金融资源全面调研与拓展5．工业园区金融资源全面调研与拓展6．综合医院金融资源全面调研与拓展7．综合性大学金融资源全面调研与拓展四、对目标客户的拓展与营销策略1．明确方案：针对7大资源分析，确定“一户一策”营销跟进方案2．产品创新：理财产品、融资方案3．公私联动：发挥对公优势，挖掘个人资源4．服务创新：请进来、走出去5．打造环境：6S管理、智能银行、高端服务6．行动目标：当年目标、三年规划、远景目标第四讲：成功客户拓展营销案例分享一、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案1．核心客户群的建立1）核心客户群建设对象2）核心客户群的档案建设3）核心客户群的动态调整2．核心客户群的运用1）根据指令性销售计划确定营销对象2）根据产品属性确定营销对象3）根据特定市场机遇确定营销对象4）根据客户的理财需求确定营销对象3．客户群建设维护、评价与考核1）维护2）考核3）评价二、“六优”个人客户群体批发营销方案1．充分认识“六优”营销战役的特殊意义“六优”客户是优质个人金融资源的富集区和各家银行竞争的焦点，“六优”客户是我行个人客户营销的薄弱点和客户建设的重点、“六优”客户是我行开展的一系列营销活动的落脚点2．“六优”营销战役的重点1）第一类客户：优质代发工资户2）第二类客户：优质法人高管户3）第三类客户：优质私营商户4）第四类客户：优质第三方存管户5）第五类客户：优质拆迁户6）第六类客户：优质高档小区住宅户3．“六优”营销战役的策略及措施1）明确责任，分层推进2）细分市场，选准客户3）划分阵地，落实任务4）项目运作，限期完成5）搞好竞赛，加强督导三、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案1．营销定义1）“1”指的是基础业务，即储蓄业务，是个人金融资产营销的主体；2）“N”是个人金融资产的集成，包括自主产品和代理产品：代理保险、代理基金等各类产品3)储蓄是主力推进器，其他产品是助推器，“1+N”就是要适应市场和客户需求，实现储蓄业务与其它产品销售的灵活转换2．营销方式1）一行一策2）一户一策3）六进三扫4）激活行动四、“三包三营销”工作管理办法1．“三包三营销”活动的主要内容1）“三包”即包门店，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺；包大户，主要是挖掘大客户、高价值客户、富人阶层；包社区，主要是包网点所在地周围的居民住宅区2）“三营销”即营销储蓄存款、营销代理报销、营销理财产品。就是根据网点布局，利用网络地图分配包干营销区域，划定网点服务和营销半径、确定网点之间的四至，实现宣传与营销无盲点2．“三包三营销”工作的具体要求3．“三包三营销”工作的评比考核