开训：蜕变的力量1．这个世界唯一不变的就是变2．世界变革的速度视频分析：未来3000天3．构筑坚不可摧的团队团队活动：舞动奇迹、长征之旅、共筑高塔4．培训目标与班级建设（变革从建设开始，打破旧知从新的团队开始）第一讲：蜕变—超级营销员的成长心法一、蜕变的力量1．面对变革的态度2．彼得定律3．蜕变的四种策略1）建立良好的心态2）打破经验的困境3）运用秘密的法则4）蜕变成功的自己游戏互动：我的五样二、改变自我，追求卓越1．改变从我开始2．改变的信心游戏互动：哥伦布的鸡蛋3．超级营销员的蜕变心法案例分析：从见习业务员到营销总监的华丽转身1）寿险的意义与功用2）量变产生质变3）你不营销就被别人营销三、超级营销人员的KSAH1．K—超级营销员的知识系统2．A—超级营销员的工作态度3．S—超级营销员的基本技能4．H—超级营销员的工作习惯四、游戏互动：感恩的心第二讲：专业—超级营销员的成长术法一、顾问式营销概述1．顾问式营销的概念与意义2．客户价值模型解读3．培养顾问式营销思维视频解析：神医喜来乐的营销模式4．顾问式沟通能力培养1）问2）听3）说二、顾问式营销流程1．六种赢得信任的开场方式视频解析：赞美的力量2．客户信息收集3．SPIN提问技术导入小组研讨：重大疾病保险、养老保险的问题树设计4．两张图谈保险小组通关：两张图说保险话术通关5．产品解读的FABE法则小组研讨：结合本公司的产品，模压演练产品解读话术6．异议处理黄金法则7．五大快速促成技巧情景演练：根据所提供的场景，演练顾问式营销全流程三、客户关系维护与转介绍1．超级营销员的两表参照成长法则2．客户关系维护的六个技巧3．客户突破的快速成长法则—转介绍4．客户转介绍四部曲小组通关：客户转介绍四部曲话术通关演练四、愿景描绘：我们的养老生活第三讲：深耕—超级营销员的成长术法一、客户开拓是超级业务员的重要技能案例分析：一位杰出的理财顾问一生服务多少位客户？1．客户开拓的意义2．客户开拓的渠道工具使用：填写50位准客户，并对准客户进行四维评估3．整合式客户开拓与客户价值深耕二、影响力中心是超级业务员的宝贵财富1．培养影响力中心的意义2．影响力中心的选择标准小组演练：从50位准客户中挑选出5位影响力中心3．寻找影响力中心的途径4．影响力中心培养原则5．影响力中心培养方法1）定期联络法2）合作共赢法3）资源共享法 三、群策群力：设计影响力中心价值深耕的特色活动四、家庭保单开拓是超级业务员的关键能力1．人一生应该购买的七张保单小组演练：人生七张保单的销售话术2．设计家庭保单的意义3．运用四大账户分析家庭保单采购的意义小组演练：演练四大账户解读话术，设计家庭保单