第一讲：大数据时代存量客户价值分析（3H）思考：最近五年银行网点发生了怎样的变革？对我们的影响是什么？案例分析：大数据让我们生活发生的改变一、大数据时代给我们带来的启示1．互联网金融向我们发起挑战的真相2．未来“网点”会消失吗3．你的用户正在体验什么3．智能投顾时代网点效能模型思考：在您网点转型过程中，遇到了哪些问题？你是如何解决的？二、商业银行如何完成从“数据大”到“大数据“的转变1．认识你的“数据”2．传统营销模式的失灵3．客户忠诚度与使用频率的实际成本4．数据能源，谁使用，谁拥有案例分析：某股份银行对存量客户数据的分析与应用三、后互联网时代用户价值的核心体现案例分析：你和你的客户正在经历一场灵魂的分别1．注重“品牌传播”而非“品牌回忆”2．创造用户喜欢的体验感3．让你的用户参与进来4．社交会让你的客户产生习惯案例分析：微信营销模式给我们的启示5．激活存量客户能够带来的巨大价值空间第二讲：存量客户数据化分层管理（3H）一、存量客户数据化管理的核心要素1．让银行经营更加“simple”2．构建存量客户数据分析系统3．关键要素的提取与识别4．数据化客户管理VS社群化客户营销案例分析：某外资银行的数据化管理系统给我们的启示小组研讨：你的网点是如何进行客户关系管理的，遇到什么问题？如何解决？二、存量客户的档案管理与关系管理1．存量客户的档案管理与信息关系建立案例分析：智能化客户关系管理系统的有效应用2．存量客户的裙带关系挖掘案例分析：某银行网络式客群管理3．存量客户持续经营的关键要素与关键点三、存量客户数据分析的几个思考点1．支付必须回归银行2．从个人理财到个人财务健康状况的分析3．贷款3．0：信用评估比实际风险更加重要4．基于社群与以往不同的信贷评估法案例分析：“助跑军团银行“的数据应用法四：社群式存量客户价值分析世界咖啡：了解你的存量客户1．高净值社群价值分析2．小微企业主价值分析3．老年客户价值分析4．宝妈社群价值分析5．公务员社群价值分析第三讲：基于用户价值分析存量激活策略（6H）一、银行网点存量客户激活策略1．潜在客户建立弱链接—目标客户升V策略案例分析：金卡客户升级带来的千万存款2．重点客户持续强链接—关键客户生态圈策略案例分析：“婚庆联盟“如何打通商户存款与综合业务3．核心客户保持群链接—同质客户社群化策略案例分析：“爱车一族“社群策略如何救活一家垂死支行4．资产客户的交叉连接—对公客户联动化策略案例分析：90后园区代发客户还能产生多大的价值二、存量客户营销活动设计1．存量客户激活三步走2．六大营销活动设计的基本原理1)沙龙营销2)节日营销3)微信营销4)阵地营销5)社群营销6)跨界营销三、营销活动系统化管理1．营销活动组织的三大模块2．活动组织三部分的重点工作3．活动组织与策划所需表格的使用群策群力：设计网点存量客户激活计划四、存量客户电话营销与邀约1．电话邀约的目标2．电话邀约5W1H3．存量客户电话邀约流程小组演练：结合本组制定的营销策略，设计存量客户电话邀约话术4．电话邀约的系统化管理5．网点存量客户邀约的目标管理课程小结与问题解答