前言：一、认识人的决策机制1. 理性脑和感性脑2. 影响人决策三原则3. 说服人的机制1）认知反应模型2）自我对话二、6大说服原理1. 互惠2. 权威3. 稀缺4. 喜好5. 保持一致6. 社会认同Part1：全销售流程应用篇第一讲：如何实现更多客户到店——来更多关键词：引流一、利用从众心理1. 社会认同原理三大动机2. 命令性规范3. 公布绝对数字/日增客户二、利用反从众心理1. 关联受众社会身份2. 规避负面社会身份案例：三星广告三、非常态和常态的影响1. 先调查受众的认知状况，再把特质与违规的人联系起来1）强调不做的负面特质-如果做经常发生2）强调不做的正面特质-如果不做经常发生案例：关于打喷嚏捂嘴四、如何提升预约客户的到店率1. 让你的请求或信息和受众的名字发生关联2. 只要名不要姓3. 请顾客事先提交需求点/问题点4. 利用承诺1）读出预约细节/读出数值2）通过标识公开承诺-创造条件，让改变更容易3）抵消心安理得效应五、关于“免费”的秘密1. 免费的本质和主要形式1）免费的本质-二段收费2）免费的三种常见使用形式2. 免费是万能的吗？讨论：是不是所有企业都适合免费?你会选择免费的产品吗？1）哪种企业适合用免费案例：微软和谷歌的搜索引擎之争小结：免费不是万能的，做市场需要的产品，总是能卖掉的！六、高阶彩蛋1. 真实商业中的流量经济1）用上帝的视角看待我们的生意2）BAT到底在争夺什么？2. 流量经济的未来1）人真正离不开的东西-体验第二讲：如何实现更多到店顾客购买——更多买关键词：成交率一、如何给到顾客选项1. 损失规避原则2. 默认选项的力量3. 增强版主动选择-两步法二、如何鼓励顾客提高优惠卷使用率三、利用距离影响决策1. 实体距离拉大，提高顾客决策速度2. 商务提案技巧：拉大客户与屏幕的距离案例：电器销售的推销技巧-退后一步四、提升说服力1. 如何利用服装提高自己的说服力1）相似性2）上升一个级别2. 心理对话1）唤起对话2）避免消极实战技巧：如何说服顾客接受新员工服务3. 表达能力1）不确定性带来更高说服力2）中间位置带来说服力案例：如何避免产品陈列中的薄弱环节4. 心理/身体语言1）内心强大时刻2）强势身体语言5. 率先行动1）互惠原理2）先给予，而不是先索取实战技巧：手写便条/合作卡片/主动询问帮助6. 出乎意料案例：超市何时发优惠卷？7. 机会成本1）沟通者对于机会成本的误解2）针对普通商品/方案，将机会成本具象化案例：想想省下来的钱可以做什么？错误案例的利用3）别人犯过的错误比成功经验更有说服力4）不能做什么比能做什么更能让人记住8. 邮件沟通技巧1）笑声是人与人之间最短的距离2）让自己变得有血有肉的技巧3）让幽默契合主题五、让新员工去接待老顾客可以增加销售机会六、如何引导顾客选择小众产品七、“未来绑定法”-给顾客一点空间第三讲：如何实现顾客一次买更多/买更贵关键词：客单价一、如何呈现高端产品的优势1. 客户利益为先2. 成功经验为次案例：如何推销一套不那么招人喜欢的高端房产二、如何在价格谈判中获得更大收益1. 先报价还是后报价？2. 如何削弱锚定效应的影响3. 精准报价的威力4. 价格尾数的玄机1）奇数定价法2）降档效应3）如何让顾客选择高价商品4）服务行业如何设置顾客任务案例：四组价格的对比三、如何提升产品/服务的价值感1. 知觉对比案例：商务提案技巧2. 产品数量和价格谁应该在前面？1）收益在前成本在后2）先说服务再说报价3. 为产品/服务赋予鲜活生命1）形象鲜明的受益对象-添加细节2）清晰具体的干预手段4. 让顾客触碰产品可以提高价值感1）实物触碰2）亲手分发3）头脑想象，强化拥有四、如何设计具有吸引力的促销机制1. 附加效应2. 拉平效应1）买卖双方如何看待提案中的元素2）如何利用有限资源创造更大客户价值五、化整为零1. 将大要求拆分成小个体2. 锚定效应的运用案例：如何卖套装商品六、机会成本1. 弱化高价商品的机会成本案例：戴尔比斯的钻石广告第四讲：如何实现顾客的持续购买——买更久关键词：复购率一、如何建立和客户的良好关系1. 关系好坏的指标不是帮助的次数，而是互助的次数2. 为互助留出余地1）主动帮助2）凸显回报3. 真心表达感激好处多二、如何提升会员活动的吸引力1. 小数字假说-如何反馈2. 进程过半理论案例：星巴克会员等级三、如何激励会员活动参与率和完成率1. 顾客追求一个目标的两大因素2. 开始前-灵活性影响参与度3. 开始后-灵活性影响完成度1）决策点-少做决策，而不是多做2）结构化顺序有利目标完成四、如何激励顾客1. 情境的选择对激励的影响2. 激励类别对效果的影响1）设置多类别激励2）设置多阶段奖励五、如何提升顾客体验1.“零错误”不如“及时改正错误”2. 做个善于利用错误的机会主义者案例：无缝体验的失败-酒店顾客的体验3. 峰终定律1）时长忽视2）把最好的放在最后3）体验节点控制案例：酒店会员的欢迎和奖励之道六、如何降低电话回访的提前挂机率1. 给顾客找点事七、如何给客户账单-把爱融入账单1. 让付钱的体验更好八、如何提升顾客评价的价值感1. 负面评价更容易受到关注2. 有时间线索的正面评价和负面评价一样实操技巧：“今天就评价！”Part2：决策引导篇导言：影响大客户决策的九大技巧第一讲：对比效应——如何让你的产品显得更优秀1. 对比效应及商业应用互动游戏：世界上最高的树2. 锚定效应的商业应用-价格策略3. 锚定效应的商业应用-营销策略案例：世界上最轻薄的笔记本电脑讨论：客户决策之锚如何定？4. 如何破解谈判对手的锚定效应第二讲：损失规避——如何锁定客户的成交1. 场景导入-朝三暮四的故事2. 损失规避效应的行业3. 如何应用损失规避效应提升成交率1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折2）尝试无条件退换货服务3）用获得表述框架来替代损失的表述框架4. 确定效应及其商业应用5. 综合应用：价格策略第三讲：沉没成本——如何避免让客户放弃合作1. 沉没成本的商业应用互动游戏：暴风雪下的选择2. 沉没成本对决策的影响案例：药厂的研发决策3. 迷恋小概率事件第四讲：心理账户——让客户更心安理得的接受你的产品1. 损失和收益应该怎样放才合理1）如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断销售技巧：怎样说，客户才更爱听第五讲：评估模式——如何对比能让自己的产品处于更有利的位置1. 不同评估模式对消费者决策的影响1）高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择2. 如何鼓励客户购买高端产品讨论：如何鼓励客户买更贵的商品/服务1）销售技巧：单位使用成本第六讲：折中效应——如何涨价客户最容易接受(买更贵)1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应第七讲：交易效用——如何让客户爱上“占便宜”1. 什么是交易效用1）四大套路2. 交易效用的商业应用1）价格策略2）产品定位3）营销方案3. 比例偏见及其商业应用讨论：优惠促销用百分比还是金额？4. 彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效？1）静止的好事不如变动的好事2）适应性偏见的商业应用第八讲：凡勃伦效应——如何让产品卖的越贵还越受欢迎1. 什么是凡勃伦效应2. 凡勃伦效应的商业应用3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿第九讲：禀赋效应(损失规避的升级版本)场景导入：私人储物空间行业背后的逻辑案例：宜家成功的商业逻辑讨论：如何逆向顺应客户的需求1. 现状偏见及其商业应用2. 鸡蛋理论及其商业应用1）如何让您的产品更有价值感2）取走哪一部分？总结：1. 超级读心术：什么才是高级的控制和引导2. 如何使用上述策略课程答疑课程回顾