Part1：思维策略篇 导言：数据对于客户关系管理的重要性第一讲 创新销售沟通法一、FABE——一句话销售法1.特点（feature)+优势（advantage）+益处（Benefit)+证据（Evidence)二、SPIN——顾问式销售法1.情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解决性(Need——Payoff)第二讲：《创造需求-让销量翻番的顾问式销售法》1. 报酬权力2. 强制权力3. 合法权力4. 专家权力5. 参照权力6. 信息权力第三讲：销售陈述五步法1. 为什么2. 做什么3. 怎么做4. 有何用5. 下一步第四讲：提升成交率四大法宝一、有效流量1. 有效流量是链接流量和高转化率的桥梁。1）获得有效流量，就是让你的产品，再合适的时间、地点，遇到合适的人2）精确客户占您所触达人群的比例越高，获得的流量才越有效2. 核心知识点：有效流量=目标客户*恰当场景案例：在门户网站或搜索引擎上购买的流量就是有效流量吗？二、陈列展示1. 动线设计2. 功能区划1）功能区划三利原则2）过渡区——过渡区能做什么3. 视觉焦点4. 从众效应5. 高阶延展：任意连贯性1）买家的主要敏感点是相对差异,而非绝对价格.三、决策时间案例导入：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的？1. 选择过载2. 如何减少决策时间的三个方法1）动作指令2）信息聚焦——案例：王老吉、小米3）短缺刺激4. 选择的秘密——顾客决策心理规律探寻五、促销打折1. 如何能直接有效的降低用户的“决策门槛”2. 五种实用打折技巧第五讲：客单价提升创新三大维度一、交叉交易1. 连带率1）从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品的比率2）提高连带率的技巧2. 相关性1）通过寻找商品、属性之间的相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销提高客单价2）分享：您身边的交叉交易3. 销售技巧：“这不是多买，只是提前买”二、营销一体化1. 产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能2. 什么是营销一体化案例：美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等讨论：您身边的营销一体化案例分享三、因果性和相关性1. 因果性2. 相关性：两件事同时发生，但未必有因果关系四、大数据探寻相关性案例：啤酒和尿片案例：购票网站的“刷票”和“价格承受力”之间的相关性讨论：利用相关性的基础条件？现场演练环节——角色扮演场景1：如何应对电商价格优势场景2：如何应对品牌价值问题场景3：如何应对多个顾客场景4：如何应对竞品优势点评 Part2：能力技巧篇导言：影响顾客决策的六大技巧第一讲：对比效应——如何让你的产品显得更优秀一、对比效应及商业应用互动游戏：世界上最高的树1. 锚定效应的商业应用——价格策略2. 锚定效应的商业应用——营销策略案例：世界上最轻薄的笔记本电脑讨论：客户决策之锚如何定？3. 如何破解谈判对手的锚定效应第二讲：损失规避——如何锁定客户的成交一、场景导入——朝三暮四的故事二、损失规避效应的行业三、如何应用损失规避效应提升成交率1. 用换购（以旧换新）的方式来替代打折2. 尝试无条件退换货服务3. 用获得表述框架来替代损失的表述框架四、确定效应及其商业应用综合应用：价格策略第三讲：心理账户——让客户更心安理得的接受你的产品一、损失和收益应该怎样放才合理1. 如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断2. 销售技巧：怎样说，客户才更爱听第四讲：评估模式——如何对比能让自己的产品处于更有利的位置一、不同评估模式对消费者决策的影响1. 高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择二、如何鼓励客户购买高端产品讨论：如何鼓励客户买更贵的商品/服务1. 销售技巧：单位使用成本第五讲：折中效应——如何涨价客户最容易接受(买更贵)1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应第六讲：交易效用——如何让客户爱上“占便宜”一、什么是交易效用1. 四大套路二、交易效用的商业应用1. 价格策略2. 产品定位3. 营销方案三、比例偏见及其商业应用讨论：优惠促销用百分比还是金额？四、彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效？1. 静止的好事不如变动的好事2. 适应性偏见的商业应用Part3：总结创造需求：什么才是高级的控制和引导课程答疑课程回顾