前言一、什么是营销？1.“推销”和“营销”2. 让销售变得多余二、什么是零售：信息流、资金流和物流的组合1. 从美国零售发展史看新零售的偶然和必然2. 未来商业发展趋势Part1：全新商业时代特点及应对第一讲：Hi新零售—认识新零售一、新零售从何而来1. 马云的“五新”— 新零售是未来新商业的核心二、新零售的定义：以消费者体验为中心的数字驱动的泛零售形态.1. 消费者体验2. 数字驱动1）决策行为数字化2）消费行为数字化3）信用行为数据化3. 泛零售三、新零售是一种基于顾客的全新商业思维方式.1. 从经营商品到经营顾客的转变第二讲：了解新零售一、三大本质：重构“人、货、场”1. 优质用户的粘性和物流体系的效率将超越货架成为新零售的稀缺资源案例：“沃尔玛的货架为什么不那么值钱了”到“京东2. 为什么要自建物流？”第三讲：驾驭新零售一、传统零售转型融入新零售三大攻略1. 数据赋能： 给传统零售插上互联网的巨大翅膀案例：8年夫妻店的华丽蜕变—天猫小店讨论：如何发掘您的数据金矿2. 坪效极限：突破传统零售的坪效极限案例：看盒马鲜生如何将菜市场开到顶级商场里 敲黑板：从新零售第一样板工程盒马鲜生的四大特点和三大制胜法宝看新零售1）四大特点2）三大制胜法宝3. 短路经济：什么是你应该舍弃的环节Part2：销售全流程营销思维与策略售前关键词：客流量第一讲：拥抱新零售之流量思维一、新零售流量思维之选址逻辑1. 流量洼地2. 电商的优势到底在哪里二、 新零售引流逻辑之引流品与利润品背景故事：小超市的烦恼1. 所有流量，都是有成本的2. 买流量之外的流量获取形式1）利润换流量2）便利换流量3. 商业模式：“引流品+利润品”4. 产品品牌运作生命周期—贸易型企业的产品循环之路案例：传统代理商的革新之路三、彩蛋：引流品的极致体现—关于“免费”的秘密1. 免费的本质和主要形式1）免费的本质—二段收费2）免费的三种常见使用形式2. 免费是万能的吗？讨论：是不是所有企业都适合免费?你会选择免费的产品吗？1）哪种企业适合用免费案例：微软和谷歌的搜索引擎之争小结：免费不是万能的，做市场需要的产品，总是能卖掉的！四、新零售引流逻辑之口碑营销1. 口碑经济能给企业带来大量免费流量2. 五个促使用户转发推荐的“社交币”3. 用户分享推荐的动因讨论：朋友获益还是自己获益？1）如何才能减少用户的心理负担，避免抑制分享推荐？五、新零售引流逻辑之异业联盟1. 异业联盟的定义2. 异业联盟成功的三大要素3. 异业联盟的三种形态4. 异业联盟的应用场景第二讲：高阶彩蛋：真实商业中的流量经济1. 用上帝的视角看待我们的生意2. BAT到底在争夺什么？3. 流量经济的未来1）人真正离不开的东西—体验售中关键词（1）：客流转化率 导言一、场景导入—如何应对只看不买的顾客1. 流量抓住用户的眼睛，转化率抓住了用户的心。第一讲：锁定成交四大法宝—有效流量一、有效流量和无效流量。1. 有效流量是链接流量和高转化率的桥梁。2. 核心知识点：有效流量=目标客户*恰当场景第二讲：锁定成交四大法宝—陈列设计一、 场景导入1. 动线设计案例：宜家互动游戏：便利店的动线设计2. 功能区划1）功能区划三利原则2）过渡区—过渡区能做什么案例：香港海洋公园的布局设计3. 视觉焦点案例：日本堂吉诃德超市4. 从众效应第三讲：锁定成交四大法宝—决策时间一、场景导入二、决策时间案例：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的？三、选择过载1. 选择过载原因和影响2. 选择过载的反面—手机支付为什么可以大行其道和对消费的影响知识延展：手机支付对于现代商业的巨大影响四、如何减少决策时间的三个方法1. 动作指令2. 信息聚焦3. 短缺刺激五、选择的秘密—顾客决策心理规律探寻第四讲：锁定成交四大法宝—促销打折一、场景导入1.“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”2. 如何能直接有效的降低用户的“决策门槛”二、四种实用打折技巧售中关键词（2）：客单价导言场景导入案例：啤酒和尿布的关系1. 如何实现单次销售最大化的两个方向1）提升单价和数量2）提升品类第一讲：客单价提升三大维度—交叉交易一、 交叉交易1. 连带率1）从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品的比率2）提高连带率的技巧a价格连带b大件带小件c亲情连带d搭配连带2. 相关性1）通过寻找商品、属性之间的相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销提高客单价。案例：啤酒和尿片等。3. 销售技巧：“这不是多买，只是提前买”第二讲：客单价提升三大维度—营销一体化一、营销一体化1. 产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能2. 什么是营销一体化：将产品、营销、渠道融为一体，把营销植入产品，把产品作为渠道，把营销贴附于营销，就是营销一体化。案例：美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等讨论：您身边的营销一体化案例分享第三讲：客单价提升三大维度—消费相关性一、因果性和相关性1. 因果性2. 相关性：两件事同时发生，但未必有因果关系二、大数据探寻相关性案例：啤酒和尿片案例：购票网站的“刷票”和“价格承受力”之间的相关性案例：利用相关性的基础条件？售后关键词：CRM +CEM 第一讲：全新商业时代的客户关系管理（CRM）—三大维度一、忠诚度1. 客户终身价值2. 如何提高客户终身价值1）激励时间长度2）激励产品浓度3）激励感情深度二、客户生命周期1. 客户满意度陷阱案例：王永庆的生意经2. 客户生命周期和不同阶段的应对策略三、会员制1. 会员制的本质和逻辑2. 如何利用会员制锁定客户第二讲：客户体验管理（CEM）—极致体验带来极致竞争力一、卖产品还是买体验案例：迪士尼体验二、什么是客户体验管理三、如何实现高客户满意度下的成本最低1. 峰终定律2. 体验节点管理第三讲：营销策略制定中的创意营销一、什么是创意二、五种长期存在的营销需求1. 夺回控制感的需求2. 怀旧需求3. 平权的需求4. 关注内心的需求5. 捍卫规则的需求一、创意营销四大原则案例分析：MLE婚戒二、营销新方向—感官营销1. 向宗教学习影响客户之道案例：新加坡航空四、彩蛋：如何才能真正站在用户的角度考虑问题讨论：什么才是好的营销方式？1. 购买和消费的区别沙盘演练：“设计你的全流程营销策略”1. 售前引流—售中成交—售中客单价—售后复购Part3：影响顾客决策的心理技巧第一讲 五大系统工具引导顾客决策—对比效应一、如何让你的产品显得更优秀1. 对比效应及商业应用互动游戏：世界上最高的树2. 锚定效应的商业应用—价格策略1）锚定效应的商业应用—营销策略 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑讨论：顾客决策之锚如何定？3. 如何破解谈判对手的锚定效应第二讲：五大系统工具引导顾客决策—折中效应一、折中效应：如何涨价顾客最容易接受1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应第三讲：五大系统工具引导顾客决策—损失规避一、损失规避：如何让顾客不愿意放弃和你合作1. 损失规避效应的行业2. 如何应用损失规避效应提升成交率1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折2）尝试无条件退换货服务3）用获得表述框架来替代损失的表述框架3. 确定效应及其商业应用综合应用：价格策略第四讲：五大系统工具引导顾客决策—心理账户一、如何让顾客更心安理得接受你的产品1. 让顾客更心安理得的接受你的产品2. 损失和收益应该怎样放才合理1）如何通过语义效应改变顾客对于损失和收益的判断2）销售沟通技巧：怎样说，顾客才更爱听第五讲：五大系统工具引导顾客决策—折中效应一、如何涨价顾客痛苦感最低/如何销售高价商品1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应第六讲：什么才是高级的控制课程答疑课程回顾