导言——认识全新商业时代一、新商业时代核心逻辑1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化二、一种基于客户的全新商业思维方式.1. 从经营商品到经营客户的转变Part1：沟通谈判能力第一讲：决策者的思维方式分析一、决策者的思维方式二、什么是商务谈判1. 利用人决策过程中的理性和非理性2. 以自己的目的为先3. 和他人联手找到解决方案的沟通过程二、商务谈判类型1. 价格谈判1）准备2）报价3）还价三、条件谈判1. 盘点谈判条件2. 搜集确认需求3. 找到可替代方案四、价值谈判第二讲：谈判实战技巧一、如何有效陈述一个主张1. FABE——产品介绍四步法2. 电梯演讲——通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法1）常规方法2）输入输出句式3）二维定位法4）写新闻稿法二、商务沟通如何避免“知识的诅咒”1. 如何让客户听得懂2. 如何让客户感兴趣三、让你的表达更精炼的六种方法四、强势对象说服技巧1. 不要见火就扑2. 给出参照物3. 管理期望第三讲：商务开会时的说服技巧1. 破冰2. 人手一份资料3. PPT技巧4. 讲好一个故事5. 会议流程设计6. 离席威胁第四讲：谈判中的心理战1. 虚张声势2. 制造负罪感3. 用面换里4. 底线时间5. 红白脸第五讲：如何应对扭转1. 诊断式提问法2. Say"Yes，but"现场演练——角色扮演场景1：如何应对拒绝场景2：如何应对强势客户场景3：如何应对价格谈判场景4：如何应对离席威胁点评Part2：如何影响客户决策第一讲：四大系统工具引导客户决策——对比效应一、如何让你的产品显得更优秀1. 对比效应及商业应用。2. 锚定效应的商业应用——价格策略3. 锚定效应的商业应用——营销策略4. 如何破解谈判对手的锚定效应第二讲：四大系统工具引导客户决策——折中效应一、折中效应：如何涨价客户最容易接受1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应第三讲：四大系统工具引导客户决策——损失规避一、损失规避：如何让客户不愿意放弃和你合作1. 损失规避效应的行业2. 如何应用损失规避效应提升成交率1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折2）尝试无条件退换货服务3）用获得表述框架来替代损失的表述框架3. 确定效应及其商业应用综合应用：价格策略第四讲：四大系统工具引导客户决策——折中效应一、如何涨价客户痛苦感最低/如何销售高价商品1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响总结：互动探讨：怎样才是高级的控制课程答疑课程回顾