前言一、新商业时代核心逻辑1.数字驱动：全新商业思维最核心的变化二、基于客户的全新商业思维方式.1. 从经营商品/服务到经营客户的转变Part1：思维策略篇第一讲：拜访的计划和准备一、心理准备——永远不打无准备之仗二、客户的决策思维逻辑三、陌生拜访四大原则1. 数据驱动2. Iknowyourface3. 让客户说说说4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”第二讲：大客户关系管理（CRM）——客户生命周期管理一、客户服务思维及服务技巧1. 获取客户的终生价值2. 数据管理能力3. 销售结束才是和客户建立关系的开始二、鼓励客户分享介绍的技巧三、客户满意度陷阱案例分享：王永庆的生意经1. 客户生命周期和不同阶段的应对策略第三讲：陌生客户经典拜访流程——POPSOCKS一、拜访前1. P——Prepare2. O——Observation二、拜访中1. P——Promotion2. S——Stocks3. O——Order4. C——Companysupport5. K——Knowledge三、拜访后1. S——Summary第四讲：客户拜访沟通技巧一、销售陈述五步法二、FABE——产品介绍逻辑三、电梯演讲——通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法1. 常规方法：怎样能一句话给别人介绍清楚你做的事情是什么2. 输入输出句式3. 二维定位法4. 写新闻稿法四、商务沟通如何避免“知识的诅咒”1. 如何让客户听得懂2. 如何让客户感兴趣第五讲：锁定成交思维与技巧一、决策时间案例导入：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的？1. 选择过载2. 如何减少决策时间的三个方法1）动作指令2）信息聚焦3）短缺刺激3. 选择的秘密——客户决策心理规律探寻二、促销打折1. 如何能直接有效的降低用户的“决策门槛”2. 五种实用打折技巧第六讲：商务拜访基础礼仪及身体语言一、身体语言1. 坐姿2. 目光3. 手部动作二、发言人的礼仪三、离开的心机现场演练——角色扮演场景1：如何应对数据至上的客户场景2：如何应对传统强势客户场景3：如何应对新兴行业客户场景4：如何应对拒绝点评Part2：能力技巧篇导言：商务沟通中影响客户决策的三大心理技巧第一讲：对比效应——如何让你的产品显得更优秀一、对比效应及商业应用互动游戏：世界上最高的树二、锚定效应的商业应用——价格策略1. 锚定效应的商业应用——营销策略案例：世界上最轻薄的笔记本电脑讨论：客户决策之锚如何定？2. 如何破解谈判对手的锚定效应第二讲：损失规避——如何锁定客户的成交一、场景导入——朝三暮四的故事二、损失规避效应的行业三、如何应用损失规避效应提升成交率1. 用换购（以旧换新）的方式来替代打折2. 尝试无条件退换货服务3. 用获得表述框架来替代损失的表述框架四、确定效应及其商业应用综合应用：价格策略第三讲：折中效应——如何让高端产品更容易接受1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应总结：讨论：“什么才是高级的控制和引导”课程答疑&课程回顾