Part1：思维策略篇导言：认识全新商业时代一、新商业从何而来1. 代表事件：马云的“五新”二、新商业时代核心逻辑2. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化案例：购票网站的行为数字化三、一种基于客户的全新商业思维方式.1. 从经营商品/服务到经营客户的转变讨论：您是在经营商品/服务还是经营客户？第一讲：大客户的心理特点一、凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎1. 什么是凡勃伦效应2. 凡勃伦效应的商业应用3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿彩蛋：如何使你的产品成为奢侈品第二讲：大客户关系管理（CRM）——客户生命周期管理一、客户服务思维及服务技巧1. 获取客户的终生价值2. 数据管理能力3. 销售结束才是和客户建立关系的开始二、鼓励客户分享介绍的技巧三、客户满意度陷阱案例分享：王永庆的生意经1. 客户生命周期和不同阶段的应对策略第三讲：大客户拜访心理准备及高效流程一、心理准备——永远不打无准备之仗二、陌生拜访四大原则1. 数据驱动2. Iknowyourface3. 让客户说说说4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”三、陌生客户经典拜访流程1. 拜访前1）P——Prepare2）O——Observation2. 拜访中1）P——Promotion2）S——Stocks3）O——Order4）C——Companysupport5）K——Knowledge3. 拜访后1）S——Summary第四讲：大客户沟通技巧一、FABE——产品介绍四步法1. 特点（feature)+优势（advantage）+益处（Benefit)+证据（Evidence)二、电梯演讲——通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法1. 常规方法2. 输入输出句式3. 二维定位法4. 写新闻稿法三、大客户沟通如何避免“知识的诅咒”1. 如何让客户听得懂2. 如何让客户感兴趣四、让你的表达更精炼的六种方法五、反直觉询问法1. 从你想要什么到你不想要什么2. 和客户在同一频率上现场演练环节——角色扮演场景1：如何应对数据至上的客户场景2：如何应对保守强势客户场景3：如何应对新兴行业客户点评Part2：能力技巧篇导言：影响大客户决策的九大技巧第一讲：对比效应——如何让你的产品显得更优秀一、对比效应及商业应用。互动游戏：世界上最高的树1. 锚定效应的商业应用——价格策略2. 锚定效应的商业应用——营销策略案例：世界上最轻薄的笔记本电脑讨论：客户决策之锚如何定？3. 如何破解谈判对手的锚定效应第二讲：损失规避——如何锁定客户的成交一、场景导入——朝三暮四的故事二、损失规避效应的行业三、如何应用损失规避效应提升成交率1. 用换购（以旧换新）的方式来替代打折2. 试无条件退换货服务3. 用获得表述框架来替代损失的表述框架4. 确定效应及其商业应用综合应用：价格策略第三讲：沉没成本——如何避免让客户放弃合作1. 沉没成本的商业应用互动游戏：暴风雪下的选择2. 沉没成本对决策的影响案例：药厂的研发决策3. 迷恋小概率事件第四讲：心理账户——让客户更心安理得的接受你的产品一、损失和收益应该怎样放才合理1. 如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断2. 销售技巧：怎样说，客户才更爱听。第五讲：评估模式——如何对比能让自己的产品处于更有利的位置一、不同评估模式对消费者决策的影响1. 高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择二、如何鼓励客户购买高端产品讨论：如何鼓励客户买更贵的商品/服务销售技巧：单位使用成本第六讲：折中效应——如何涨价客户最容易接受(买更贵)1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应第七讲：交易效用——如何让客户爱上“占便宜”一、什么是交易效用1. 四大套路二、交易效用的商业应用1. 价格策略2. 产品定位3. 营销方案三、比例偏见及其商业应用讨论：优惠促销用百分比还是金额？四、彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效？1. 静止的好事不如变动的好事2. 适应性偏见的商业应用第八讲：凡勃伦效应——如何让产品卖的越贵还越受欢迎1. 什么是凡勃伦效应2. 凡勃伦效应的商业应用3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿第九讲：禀赋效应(损失规避的升级版本)一、场景导入——私人储物空间行业背后的逻辑案例：宜家成功的商业逻辑讨论：如何逆向顺应客户的需求二、现状偏见及其商业应用三、鸡蛋理论及其商业应用1. 如何让您的产品更有价值感2. 取走哪一部分？Part3：总结驯龙高手：什么才能高级的控制和引导课程答疑课程回顾