第一讲：新零售时代营销模式转型趋势分析（3H）思考：最近五年银行网点发生了怎样的变革？对我们的影响是什么？案例分析：金融行业大数据背后的警示一、新零售时代的商业发展启示1．新零售：O2O在各领域的应用与价值2．新制造：定制化服务的金融行业普世启示3．新金融：“82定律”生效下的客群结构变化4．新技术：智能时代场景化设置与网点变革5．新数据：基于大数据分析的互联网金融竞争思考：新零售时代给我们带来了哪些挑战？我们要如何应对？二、未来银行营销趋势解读1．客户去网点化2．智能机具化3．网点体验化4．营销社群化5．服务场景化三、新零售时代用户价值模式解析案例分析：某股份行的用户价值导入流程小组研讨：通过以上案例您获得了怎样的启示1．用户至上原则下的思维模式转化2．如何创造良好的用户体验3．让你的客户参与到网点经营中来4．培养用户良好习惯并形成社群化案例分析：微信营销模式给我们的启发四、基于用户价值构建目标客群经营策略1．与客户建立弱链接—O2O式存量客户激活2．重点客户持续强链接—客户面谈与价值深挖3．核心客户保持群链接—活动营销与组织第二讲：拓展营销战略布局与策略制定（3H）一、拓展营销模式的演进以及认知变革1．银行网点营销模式的五大变革2．拓展营销的五大核心目标3．拓展营销持续发展的核心动力案例分析：同样做拓展营销，A、B两家网点差异巨大小组研讨：你的网点在拓展营销中遇到哪些问题？你是如何解决的？二、四大区域拓展营销策略构建1．拓展营销五大区域特点以及区域细分2．商区拓展策略构建案例分析：运用商户联盟构建最大化价值平台3．社区拓展策略构建案例分析：“我爱地球“垃圾分类路演带来的巨大收益4．园区拓展策略构建案例分析：读懂客户，让生态链更加稳固的闭环链接5．专区拓展策略构建 案例分析：同样做代发，这个银行有点不一样小组演练：结合网点所在区域，制定拓展营销策略三、基于网点拓展的战略部署与管理1．拓展营销区域选择与目标分解2．客户信息采集与应用管理3．拓展营销人员的培训与辅导4．拓展团队晨夕会经营案例分析：某银行持续一年的客户信息管理带来的效益第三讲：阵地营销创新策略解析（2H）一、厅堂营销策略制定1．厅堂营销策略制定六部曲2．网点营销氛围管理案例分析：从双蛋到春节的精彩厅堂3．厅堂营销的五大触点管理案例分析：某商业银行的厅堂触点管理攻略4．最大化客户识别动态图二、厅堂联动营销深挖流量价值1．价值客户的有效识别2．联动营销技巧与策略3．厅堂一句话营销技巧话术解析：大额理财到期转存话术大额活期资金转理财话术电子银行应用介绍话术话术演练：结合本行营销策略制定话术并演练三、厅堂沙龙提升等候时间贡献1．赢得客户剩余时间，就是赢得客户价值2．微沙龙组织技巧与策略3．微沙龙的举办与流程要素小组研讨：结合本月营销重点产品，设计网点小沙解读话术第四讲：存量客户数据化激活策略（4H）一、大数据时代存量客户价值解析案例分析：某行业银行如何实现存量客户大数据分析与管理1．商业银行如何实现从“数据大”到“大数据”的转型2．存量客户大数据分析的几个维度3．激活存量客户的重要意义4．存量客户价值激活三步走二、存量客户的档案管理与关系管理1．存量客户的档案管理与信息关系建立案例分析：智能化客户关系管理系统的有效应用2．存量客户的裙带关系挖掘案例分析：某银行网络式客群管理3．存量客户持续经营的关键要素与关键点思考：我行目前与存量客户之间的管理关系如何，如何保持可持续关系三、以活动为依托，批量开拓存量客户1．存量客户四大类营销策略解析2．七大营销策略设计的基本原理1）沙龙营销2）公益营销3）节日营销4）微信营销5）社群营销6）跨界营销7）电话营销四、营销活动系统化管理1．营销活动组织的三大模块2．活动组织三部分的重点工作3．活动组织与策划所需表格的使用案例分析：某银行网点柜员制作的营销策划方案小组研讨：根据所学内容，设计一个网点存量客户营销活动策划书课程小结与问题解答