第一讲：把握旺季契机，夯实市场战略（3H）一、把握旺季营销的契机案例导入：各行业旺季营销案例解析与旺季营销的意义1．占领市场份额的最佳契机2．提升客户价值的最佳时机3．网点业绩提升的最快时段4．团队合力打造的最佳过程二、旺季营销的五大误区思考：过往旺季营销过程中，我行网点是如何做的？效果如何？1．无目标营销2．无策略营销3．无结果营销4．无增长营销5．无留存营销三、旺季营销经营的核心思想1．分解年度目标，保持领先进度2．存量资源整合，重点客户整合3．深化服务意识，深耕存量价值4．目标市场开拓，拓宽增量渠道5．营销氛围营造，提升流量粘性四、旺季营销的目标制定及目标分解1．网点旺季营销目标制定与解析2．营销目标客户层面的有效分解3．营销目标员工层面的有效分解4．营销目标策略层面的有效分解小组研讨：如何通过做好目标分解，实现旺季营销目标的达成5．旺季营销重点员工的绩效辅导小组演练：业绩较差的病猫员工如何做好开门红任务分解6．旺季营销晨夕会经营与管理小组演练：根据晨夕会经营标准，编排一周晨夕会安排表第二讲：赢在阵地——厅堂营销全攻略（3H）一、厅堂营销策略制定——吸金攻略1．厅堂营销策略制定六部曲2．旺季营销节日氛围营造与管理案例分析：从双蛋到春节的精彩厅堂3．厅堂营销的五大触点管理案例分析：某商业银行的厅堂触点管理攻略4．最大化客户识别动态图小组演练：策划开门红厅堂营销方案二、厅堂联动营销深挖流量价值1．价值客户的有效识别2．联动营销技巧与策略3．厅堂一句话营销技巧话术解析：1）大额理财到期转存话术2）外出务工人员存款营销话术3）大额活期资金转理财话术话术演练：结合本行营销策略制定话术并演练三、厅堂沙龙提升等候时间贡献1．赢得客户剩余时间，就是赢得客户价值2．微沙龙组织技巧与策略3．微沙龙的举办与流程要素小组研讨：结合旺季营销重点产品，设计网点小沙解读话术第三讲：决胜区域——目标拓展全攻略（3H）一、开门红拓展营销之攻城掠地1．开门红拓展营销的重要意义2．拓展营销的五大目标1）品牌形象深入民心2）客户信息有效采集3）活动方案宣导到位4）产品办理上门服务5）客户粘性深度经营3．拓展营销的四大阵地：社区、商区、农区、专区4．拓展营销的三大策略：团拜、路演、社群二、拓展营销攻略——团拜1．目标客户拓展攻略案例分析：务工户旺季营销策略案例分析：商户旺季营销策略案例分析：机关单位旺季营销策略2．拓展营销的准备工作3．拓展营销的基本流程与话术小组演练：拓展营销面谈七步曲4．拓展营销注意事项三、拓展营销攻略——路演1．了解路演营销的历史由来2．路演营销的三大注意事项：选址；策略；分工3．经典路演营销策略解析案例分析：社区文化宣传路演案例分析：游戏式社区路演案例分析：促销拉动式商区路演四、拓展营销攻略——社群1．社群营销的概念与意义2．社群的分类方法3．社群营销流程解析案例分析：宝妈社群的价值与传播力案例分析：小企业主社群带来的联动营销价值小组演练：根据网点的客户情况，构建专属社群营销策略第四讲：引爆增长——存量激活全攻略（3H）一、存量客户价值分层及营销策略解析1．存量客户价值分析2．客户关系管理的五大核心理念3．漏斗式客户价值深耕与营销策略4．网点存量客户分层管理与营销策略5．引爆存量价值之转介绍策略小组研讨：结合网点存量客户盘点表，对本网点存量客户进行分层分析与管理二、重点客户资源整合与旺季营销策略1．个金高贡献度客户的差异化服务2．企金客户的旺季服务与营销策略3．公私联动做好客户资源盘活与价值深耕三、客户价值深耕之电话营销策略与话术1．存量客户电话营销三大目标1）客户认养2）产品推荐3）服务升级2．存量客户电话邀约流程与话术小组演练：根据提供情景，演练存量客户电话营销话术2．存量客户电话邀约注意事项四、客户粘性绑定与价值提升之沙龙营销1．互联网时代客户价值策略的四大认同2．互联网时代客户价值绑定三步走3．从沙龙起源解析沙龙营销的三大要素4．银行网点沙龙的五大营销模式1）理财产品营销沙龙2）关键客户服务升级沙龙3）私行客户体验式沙龙4）O2O积分兑换沙龙5）高端女性社群沙龙5．存量客户沙龙活动策划流程小组研讨：结合本行存量客户情况，策划一期沙龙活动课程小结与问题解答