导论：新零售时代拓展营销固化与转型心法（1H）小组研讨：你是如何看待拓展营销模式的？案例分析：两个网点的拓展营销带来不同结果一、新零售时代银行网点经营模式的转型1．新零售时代的五大启示2．新零售时代银行网点营销模式进阶路线3．银行网点价值模式的转折4．网点营销模式的深耕细作二、银行网点转型与职业经理人角色解析1．银行营销模式转型对从业人员的影响2．职业经理人角色认知与发展趋势分析3．职业经理人的心态与基本认知4．职业经理人的KASH案例分析：某商业银行90后网点负责人的快速成长第一讲：拓展营销片区价值分析与营销效能(2H)一、互联网经济与用户价值分析1．互联网时代的用户价值分析2．用户转化三阶段流程3．拓展营销的正确营销流程二、建立正确的拓展营销认知1．拓展营销将成为深化银行网点转型的主要营销模式2．拓展营销的五大营销目标案例分析：拓展营销的目标如何与网点经营年度目标相结合3．拓展营销四要素模型解读小组研讨：如何通过拓展营销实现网点业绩的有效提升三、五大类片区营销模型与经典案例解析1．四类社区拓展营销模型解析案例分析：社区拓展营销经典案例分析2．四类商圈拓展营销模型案例分析：商圈拓展营销经典案例分析3．三类农区拓展营销模型解析案例分析：农区拓展营销经典案例解析4．四类园区拓展营销模型解析案例分析：企业园区拓展营销经典案例分析5．三类专区拓展营销模型解析案例分析：专区拓展营销经典案例分析第二讲：网点拓展营销规划与拓展流程解析(6H)一、拓展营销片区选择与计划制定1．网点营销方向定位与五区分析2．拓展营销目标设定与分解小组活动：正确的团队目标分解方法3．拓展 营销的前期准备工作工具应用：拓展营销物料准备清单4．拓展队伍的信心建设工程二、拓展营销的面谈流程与技巧1．快速获得客户信任的法则2．客户心理地图分析3．客户信息收集的提问技巧4．客户需求分析的SPIN提问技术工具应用：客户需求分析问题树5．产品解析的关键法则6．正确对待客户异议7．异议处理的黄金法则8．促成时机的把握以及促成的注意事项三、拓展营销客户信息的管理与追踪思考：我们现在收集到的用户信息有什么作用1．客户信息的真正价值体现案例分析：某银行通过信息收集整理，激活并开拓14万学生卡2．客户信息的整理原则3．客户信息的定期维护与更新4．客户信息追踪的“双七“法则工具应用：客户信息档案管理表5．微信营销在拓展过程中的有效应用案例分析：某商业银行行长运用微信营销千万存款四、正确理解商户联盟的含义案例分析：一次特别的营销模式转型1．异业联盟的定义2．异业联盟的意义案例分析：苏宁电器的异业联盟方案解析3．异业联盟核心思想案例分析：宝妈平台构建与经营五、商户联盟的关键执行要素1．不同商户的痛点分析小组研讨：结合六大类商户进行痛点分析2．商户联盟的三大核心要素3．商户联盟的组织形式4．构建平台思维，深耕商户价值案例分析：某网点助跑团设定激活斤百家商户六、商户联盟的面谈技巧1．商户联盟的面谈前准备2．商户经营状况分析3．顾问式需求引导4．合作案例解析案例分析：广发银行商户联盟合作实战分析5．合作模式商讨技巧6．商户联盟签约注意事项工具使用：商户联盟合作协议第三讲：拓展营销队伍建设与管理（3H）一、拓展营销队伍的建设1．拓展营销队伍建设的三个阶段2．拓展营销团队人员的选择与搭配案例分析：选对人比选好人更重要3．拓展营销团队的文化建设二、拓展营销团队的培训1．拓展营销团队的制式培训内容设计2．拓展营销团队的技能技巧培训3．拓展营销团队的心态辅导培训4．拓展营销团队的工作标准设定与培训案例分析：某银行拓展营销团队辅导培训计划书工具应用：拓展营销团队培训规划模板三、拓展营销队伍的辅导与面谈1．辅导的两种模式2．一对一辅导的流程3．教练式面谈三部曲4．教练式绩效面谈流程情景演练：1．员工觉得拓展营销占用了业务时间很辛苦2．遇到客户拒绝太多，觉得拓展营销没有用3．团队成员配合不当，喜欢单打独斗4．遇到钉子户客户，无论如何都营销不下来，信心受挫四、拓展营销团队的晨夕会经营1．晨夕会经营的重要性2．晨会经营的五大流程小组演练：晨会经营流程演练1．夕会经营的三大重要环节小组演练：夕会经营流程演练工具应用：拓展营销团队晨夕会排班表群策群力：结合本网点特点，制定季度拓展营销计划