课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲第一讲：网点过程管理：团队管理和聚焦指标达成的现场管理一、零售银行的管理核心1. 人员管理1）建立员工效能四宫格的管理模式2）主管提升员工效能的五项举措2. 服务管理与销售管理1）营运环境、服务标准、业务操作流程规范2）目标及计划的制订标准SMART3. 时间管理1）时间管理四矩阵2）高效时间管理工具4. 绩效管理1）PDCA模式2）6个如何二、过程管理1. 销售活动管理1）销售漏斗模型2）销售活动量和业绩的统计和分析2. 高效沟通要点：顺势而为，分段治事1）把自己的需求变成银行的需求2）复杂的简单化，抽象的具体化，整体的分段化3）永远准备Plan B3. 营销辅导的有效方法案例：一张白纸引发的惨案1）自我展示要点:第一印象、第二印象、第三印象2）案例分享讲解要点：3个W4. 网点会议经营1）晨夕会经营中常见的问题2）晨夕会经营的基本要求3）晨夕会经营的标准流程与实战互动：晨会之专业市场分析、夕会之新产品头脑风暴第二讲：网点营销管理：全量客群经营与营销活动策划一、全量客群经营1. 增量客群经营1）先规划，外拓的方案设计和执行要点案例：某网点新增900户外拓客户的小设计2）巧借力，利用网点能够利用的资源案例：如何做到一年新增3.3亿个人存款2. 流量客群经营1）聚焦实战的厅堂布置辅助工具案例：魔性的厅堂白板独立完成产品的销售2）简单高效的厅堂联动营销案例：某四大行的厅堂识别客户3. 存量客户经营1）两个核心、两项内容与两大抓手2）制定营销链，打造流水线案例分析：支行管控、网点落实的存量盘活流水线3）电话营销管理a电话营销中存在的问题分析案例：某股份制银行58个实战电话录音的分析数据b电话营销计划的六层境界c电话营销流程标准九步法案例：电话主题集锦与结合实战电话录音的流程讲解4）深度面谈技巧a面谈前准备八部曲b面谈中工具检视辅助c面谈后复盘总结案例：谈资有哪些二、营销活动策划1. 厅堂导流活动1）厅堂活动六看管理互动：一个鸡蛋引发的思考2）从让“客户来”到让“客户经常来”案例：一张卡引出客户主动进入厅堂的理由2. 厅堂微沙龙实战1）事前准备：主题选择与内容选定2）事中互动：七步流程与互动把控3）事后跟进：客户跟进与自我提升3. 沙龙实务操作1）前期准备的183231原则案例：某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果2）过程组织的23项重点案例：3小时的沙龙，41组客户如何签下33张期交保单课程收尾：1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语