课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、低柜理财课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲案例演练：给你一组数据，读懂现在存量客户的管理情况第一篇：存量客群的维护第一讲：存量客户的核心与抓手一、存量客户的两大核心1. 让核心客群更满意2. 让更多人成为核心客群二、存量客户的两大抓手1. 高频联络1）从AUM到MAU2）从资产分层经营到场景细分客群经营3）从单打独斗到平台营销2. 专业引导1）不同的阶段我们需要不同的工具2）工具解决技能的问题，、工具改善意愿的问题案例：3年前同样的私银客户，现在资产量怎么是1：2了第二讲：存量客户防流失的措施一、从数据看客户流失现状1. 流失率高案例：来自30个尝试，7万名银行活跃客户的调研数据2. 产品与流失的关系案例：从首席数据官联盟的数据可以看到二、客户流失的两大原因1. 资产流失很容易2. 资产流失难预防案例：某国有行与某股份制行的客户维护实例三、 防止客户流失的三重境界与实务操作1. 不愿意走：增值、个性防流失2. 不方便走：产品、配置防流失3. 不好意思走：服务、维护防流失案例：超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置第二篇：制定营销链——打造流水线第一讲：存量客群的盘活手段一、闭环法的六大环节第一环：盘点——梳理第二环：联系——分群第三环：跟进——维护第四环：邀约——备战第五环：活动——面谈第六环：成交——转介2. 存量客群实战案例复盘打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户流水线案例：某分行如何组织支行与网点，在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”，并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程第二讲：常态维护的良好效果与实务操作一、简单但很有效的维护方式1. 微信短信——无差别推送2. 电话联系——指向性推送案例：某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果二、坚持两手常态维护1. 知识类营销1）只谈观念，态度中立2）内容落地，留有余地3）事先计划，循序渐进2. 情感类营销1）由外而内，形象线行2）由内而外，发自内心3）未雨绸缪，按部就班案例：三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞互动：动手制作你的专属维护日历三、如何让营销源源不断1. 理由很重要——客户4种心态把握1）主动型2）利益型3）面子型4）互惠型2. 转介很重要——营销收尾必做的环节1）了解多一点2）要求明一点3）好处说一点3. 跟进很重要——4部曲助力跟进1）了解背景2）帮助联系3）提及赞美4）告知进展第三篇：高效面谈，举办不一样的沙龙第一讲：两个经典销售理论一、用SPIN来挖痛点1. SPIN提问法的设计原理1）了解客户的隐形需求2）用问题吸引客户3）让客户对产品感兴趣2. SPIN提问法的提问流程1）情境性问题2）问题性问题3）暗示性问题4）需求回馈性问题案例：某股份制银行营销手机银行的技巧二、用FABE来挠痒点1. FABE呈现产品的重点：把产品的特点转化为客户利益1）特点：是什么2）优点：比较3）利益：对客户的好处4）证据：对于优点和利益的证明2. FABE呈现产品的步骤案例：瓜子二手车直卖网广告互动：从身边的用品开始编话术第二讲：高效沙龙的举办一、沙龙举办现状1. 形式单一案例：忙忙碌碌没有自己的品牌2. 客户固定案例：33位客户，30位头发银色3. 主题简单案例：热闹过后是空虚二、高效沙龙建议流程1. 前期准备183231原则案例：3小时的沙龙，如何签下33单产品2. 过程组织23项落地案例：父母专业沙龙的七次埋雷3. 后期追踪有序开展案例：沙龙结束一周后成功追单210万课程收尾1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语