课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲导引：撕纸游戏的秘密第一讲：KYC是什么一、KYC的本质1）为什么要KYC 案例：客户的冰上模型2）KYC的两个境界讨论：KYC与KYP哪个更重要二、K什么1）兴趣爱好2）家庭情况3）投资情况案例：一位客户心中的大众情人三、在K之前1. 不同客户群体心理特征1）不同的需求层次的心理特征讨论：中产阶级最关心的问题2）同年龄段客户的心理特征案例：女性客户的心理特征分析3）不同职业的客户心理特征现场演练：客户销售测评表2. 高端客户关注的问题1）债务风险与财富隔离案例分析：家庭财产与企业财产的区分2）通胀风险与资产配置案例分析：家庭资产结构分析3）婚姻风险与财富保全案例分析：婚姻法解读与离婚风险防范4）孩子教育与财富传承案例分析：子女教育留学安排第二讲：怎么K一、聪明的提问SPIN1. SPIN四步骤：定义、话术举例、功能、注意2. 设计问题的窍诀二、智慧的使用工具1. 高效使用风险调查问卷1）问卷与提问2）问卷与现实案例：如何从问卷高效切到基金2. 打造你的销售工具案例：分享一份曾经我设计和应用的问卷案例：招商银行理财经理办公桌上始终有它案例：为什么销售复杂产品，第一时间就想到这个工具案例：爱运动，就爱拿足球来举例做配置案例：客户都是企业主，给你讲讲帆船理论案例：一条人生成长图形，解答客户各阶段问题3. 八卦也可以出产能1）打开话题聊八卦案例：给你一个丰富的八卦案例库2）拉回主题靠法商案例：法商知识共享时刻3）引发课题共思考案例：一些金句引起共鸣4）解决难题出方案案例：组合产品很重要4. 简单粗暴先产品1）一句话开口2）三个卖点展示3）六个疑难处理案例：银行主打产品话术三、KYC技巧1. 4C原理1）共同话题2）赞美3）公信力4）承诺案例：原来你也在这里2. 3P说明1）寒暄2）介绍3）开场案例：这两类开场你愿意接受哪种？3. 学会倾听1）无效倾听2）有效倾听案例：以子之矛，攻子之盾4. 遇到拒绝1）认知拒绝的背后2）应对拒绝的流程案例：YES-BUT-SO-CLOSE的正确打开方式课程收尾：1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语