课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练 课程大纲第一讲：为什么做财富管理一定要卖基金?一、基金是满足客户需求最好的产品之一1. 首先，我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?案例：半年不敢联系客户的理财经理2. 基金真的是个坑吗?3. 基金的特点1）产品线丰富2）购买门槛低3）随时可购买赎回4）披露相对规范二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢互动讨论：存款为什么越来越难揽数据：大资管时代的几何式发展1. 基金能满足客户多样化需求2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具讨论：为什么客户说“我不需要理财经理”?讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话?理财经理专业性之痛3. 对银行的好处1）中间业务收入的重要来源2）资产配置的重要载体三、基金销售是单纯的考核和任务问题吗？1. 我的客户在哪里？2. 我与客户的服务纽带是什么？3. 我未来究竟卖什么？第二讲：重新认识基金——基金筛选与组合一、 各类基金的特点与投资标的1. 货币基金2. 债券基金3. 股票基金二、如何选择“好”基金1. 基金选择的误区误区1：选择明星基金误区2：选择明星基金公司的其它基金2. 选择基金的方法1）定量体系2）长期业绩居前3）业绩稳定4）预测排名5）定性体系6）基金公司7）基金经理8）市场环境三、构建更稳定的基金组合1. 为什么我们怕卖基金?1）止，不止2）止线设多少3）怎么卖，卖多少4）卖完之后2. 资产配置理论案例1：德国足球的哲学案例2：美国各大学基金的运作模式资产配置模型的进化3. 构建“绝对回报”组合四、那些年你错误理解的“基金定投”1. 基金定投是傻瓜投资吗?数据：不同情况下基金定投的效果2. 基金定投的意义1）培养理财习惯2）降低波动风险3）理财唯一真理——时间的玫瑰3. 基金定投成功的关键1）哪些钱可以做定投?2）构建组合3）定期检视4）止盈不止损第三讲：基金销售实战——两会讲一、会讲市场1. 如何收集市场资讯1）晨会是专业提升开始的地方案例：那4年的地铁时间我永远在看市场2）巧用移动平台案例：各类市场的专业数据从哪里看2. 专业市场分析三步走1）如何提炼观点2）怎么结合宏观与微观3）怎么和销售相结合案例：模拟数据分析二、会讲故事案例讨论：医生是怎么工作的?小游戏：你理解的不一定是客户想要的讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?1. 客户金融需求的性质和层次1）即刻需求VS潜在需求2. 取得提问的权力3. KYC询问的艺术1）暖场（形体、声音、语速、话题）2）开放式提问打开局面3）选择式提问缩小范围4）封闭式提问引导决定案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?第四讲：基金销售实战——三会做一、做工具1. 自我提升的工具制作2. 展示可视化工具3. 白纸营销法二、做流程1. 电话流程案例：某零售专业股份制银行 58通电话录音待改善处汇总统计1）电访计划的六层境界2）标准电访的九个步骤2. 持续服务1）按基金分类客户2）事件营销——三标准思考: 怎样面对亏损客户?是直面现实还是选择逃避？3）面谈逻辑——五部曲三、做配置案例：这个客户算不算做了资产配置？1. 我为什么要买基金?2. 我该怎么买?3. 我该买多少?案例：一年大概赚多少，是相对合理的预期呢？1）家庭生命周期4阶段2）个人生涯周期6阶段3）宏观经济4个周期课程收尾：1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语