课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、银保渠道资深客户经理、渠道经理课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲导引：日常销售保险产品的现状和痛点第一讲：找到销售成功关键因素一、成功的内在因素——专业的服务1. 改变体态——行动、情绪案例：预演未来——手指延伸体验、如何应用到营销过程2. 稳定心锚——讯号按钮（视觉、听觉、触觉）案例：一分钟检讨——共同点建立3. ICIC：形象、能力、意图、共同点案例：不是我们以为自己是谁，而实客户认为我们是谁二、成功的外在因素——客户的过程体验1. 以客户为中心1）围绕客户进行销售2）优先考虑需求3）建立信任2. 让客户高度参与沟通1）引导自然和舒服的沟通氛围2）让客户在谈话中有收获3. 掌握有效的销售节奏1）激发兴趣2）引导购买欲望3）帮助客户解决问题4）识别购买信号第二讲：销售技巧——建立联系一、短信、微信常态维护1. 知识营销短信的编写注意点1）只谈观念、不谈产品2）内容落地、留有余地3）事先计划、循序渐进2. 情感营销知识的编写注意点1）先外而内、形象先行2）由内而外、发自内心3）未雨绸缪、按部就班3. 电话邀约六步骤1）理清准客户、自己和银行的关系2）陈述电话理由3）传递关键信息4）控制客户抵触情绪5）自信的收尾6）确认邀约案例：电话邀约话术示例二、面对面邀约1. 确认——全名、身份2. 介绍——自我介绍3. 检查——对方是否方便4. 理由——陈述会面理由5. 邀约——日期、地点6. 巩固——再次陈述要点案例：面对面邀约话术示例第三讲：销售技巧——发掘需求一、综合性服务方案介绍引言：6类配置图——不同的客群选择不同的资产配置示意图1. 金子塔型资产配置2. 足球阵型资产配置3. 帆船模型资产配置4. 冰山模型资产配置5. 人生成长模型资产配置6. 标准普尔模型资产配置二、与客户互动到服务中1. 问卷调查2. 新闻八卦3. 探询客户需求主题4. SPIN销售法5. 黄金问题建议小组演练：开场及定义需求三、证实客户需求1. 目标发展模型（GDM）1）这个主题为什么对您很重要？2）关于这个主题，您有什么期望或者担忧？3）关于这个主题，您愿意付出多少以及什么时间？4）对此您现在有什么计划了吗？5）接下来您认为有什么事情可能会阻碍您的计划？6）现在请让我反馈您所说的内容的理解是否准确？7）假如我能提出一个合理的并且可负担的方法去达成这个主题，您愿意听我解释吗？ 小组演练：需求证实2. 过程要点1）学会倾听2）记录要点3）重复重点四、量化需求1. 量化模型1）加法——运用工具最大化需求2）减法——结合现实减少忧虑3）除法——展示方案排除选项4）乘法——强调优势重复销售2. 量化工具1）产品计划书2）产品利益演示表第四讲：销售技巧——获得成交1. 开始时1）重申共识——回顾客户需求2）轻松开始——设定感性情境，引用事件2. 过程中1）利益展示不暗示、不留悬疑2）产品话术模压小组演练：千字文模压3）13话术的原理及应用小组演练：13话术模压4. 结束时1）带领客户进入感性情境2）引用时间或3方故事强化小组演练：提出解决方法5. 四种成交法1）假定成交法2）试探成交法3）故事成交法4）恐惧成交法6. 异议处理模型1）YES对客户表示理解2）BUT解答客户异议3）SO产品再次总结4）CLOSE促成小组演练：异议处理练习第五讲：高效沙龙开展（根据客户需求定制）1. 前期准备的183231原则案例：3小时的沙龙，如何签下33单产品2. 过程组织的7项埋雷逐一落地案例：父母专业沙龙的七次埋雷3. 结束后的高效追踪案例：沙龙结束一周后成功追单210万课程收尾2. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案1. 答疑解惑、结语