课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲导入：目前银行走出去的现状，请进来的困境第一篇：走出去——开发增量客户第一讲：走出去之前的三个准备工作一、客群环境摸底1. 迈开腿走三圈2. 画地图分网格3. 看对手做分析案例：新开网点的拓客项目二、队伍技能准备1. 员工分组1）确定人员2）确定职责2. 时间计划1）制定行事历3. 心态准备1）外拓必然有效果2）效果必然靠坚持4. 技能练习1）话术通关2）情境演练三、配套工具准备1. 外拓专用宣传单页案例：明白纸的制作与应用2. 客户信息添加与回收表案例：某银行网点的外拓前准备第二讲：社区营销两步走一、静态宣传精准化1. ATM——金融链接点2. 公告栏——重要信息集聚地3. 快递箱——生活常用载体4. 电梯——“封闭”式选择5. 其他——停车场出入口、保安岗太阳伞等二、动态活动常态化1. 摆摊设点1）有计划2）有管理3）有追踪2. 主题活动1）主题多样化案例：3个月，一个社区举办23场活动2）形式时尚化案例：银行版“爸爸妈妈去哪儿”第三讲：企业开发的五步法第一步——找对象1. 寻找合适的目标单位2. 如何巧用工具做分析1）信息收集表2）合作情况表3）以往合作数据第二步——定策略1. 从“多户一进”到“一户多进”的策略转变案例：一个学校的深度开发第三步——建队伍1. 功能小组设立1）打破层级2）打破条线3）打破单位2. 寻找合作伙伴第四步——订方案1. 产品选择1）非只考虑营销需求，关注企业需求2）对部门及群体的服务，将营销活动与金融教育活动相结合3）对员工及家庭关怀，将金融服务与专属优惠相结合2. 设计方案案例：如何搞定一家医院的代发第五步——办活动1. 走进办公室2. 摆摊营销3. 主题活动1）分部门2）分层级3）重点客户案例：一家代发的“一薪为您”第四讲：商户合作三部曲一、商户需求挖掘1. 基本金融需求1）购货交款2）存款3）工资结算等2. 日常经营需求1）商户老板之需求2）商户员工之需求3. 发展壮大需求1）寻找扩大准客户2）异业联盟二、地毯式全面摸盘1. 一场讨论会1）外拓排班安排2）外拓时间确定3）导流客户活动4）相关物料及负责人2. 一张宣传单页1）导流活动2）具体产品3）网点地址4）联系方式互动：明白纸制作3. 一份调查问卷互动：问卷问题头脑风暴4. 一张数据整理表三、合作式场景互换1. 商户选择要用心1）商户分类2）商户名称3）合作方式4）优惠条件2. 商户联谊要共赢1）帮助商户赚钱2）提供客户便利案例：小小签到卡，大大有用处3. 答谢客户要多元1）专业的事情要交给专业的人去干2）环节设置要有备案案例：一个网点的有趣沙龙第二篇：请进来——让导流动起来第一讲：前期准备是基础1. 活动定向、目标聚焦案例：某城商行儿童银行的客户定位2. 前期造势、物料及现场准备案例：某股份制银行桁架打造网点橱窗3. 打造网点功能区案例：某国有行的二楼办公室进化史第二讲：现场组织是核心一、促销活动的组织1. 动线宣传要多元案例：一块荧光板也能导流2. 活动形式要多样案例：某股份制银行的每月一次活动周3. 活动方案要长久案例：健康开放日活动二、回馈活动的组织1. 活动系列要多案例：某城商行网点的护牙活动2. 节日热点要蹭案例：情人节活动，让客户真的成为你的朋友3. 活动经费要少案例：某国有行一年30几场大型活动竟然没花钱第三讲：常态维护是枢纽一、微信联系1. 知识类营销1）只谈观念，态度中立2）内容落地，留有余地3）事先计划，循序渐进2. 情感类营销1）由外而内，形象线行2）由内而外，发自内心3）未雨绸缪，按部就班3. 产品类营销1）由繁变简，总结亮点2）产品精选，差别发送二、电话联系1. 电话拨打技巧1）由头选择2）标准流程案例：成功电话录音VS失败电话录音2. 常用话术建议案例：15通陌生客户电话竟然成功添加12个微信3. 活动量统计：工具讲解与分析三、现场面谈1. 不同客群面谈技巧1）SPIN 设计原理和提问流程2）FABE呈现产品步骤和重点2. 促成要领1）把握时机2）多次促成3. 异议处理1）异议处理逻辑2）话术建议课程收尾1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语