课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲导引：1.日常复杂产品的营销现状和痛点2.传统营销工具之利弊分析1）标准普尔家庭资产象限图真的好用么？2）用理财金三角理论，能卖出保险么？3）所谓的资产配置，与保险产品的关系到底在哪里？一、基金是满足客户需求最好的产品之一1. 首先，我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?案例：半年不敢联系客户的理财经理2. 基金真的是个坑吗?3. 为什么基金是资产配置最好的选择？1）产品线丰富2）购买门槛低3）随时可购买赎回4）披露相对规范4．资产配置之V字穿透法5．从各大资产历史表现看如何追求最高回报案例：往年历史指数6．资产配置你选择哪一个1）战略型资产配置（SAA）2）战术型资产配置 (TAA)7.基金营销的难点1）如何挑选合适的？2）合理预期是多少？3）基金定投选什么？4）基金亏损了怎么办？工具：基金投资信息确认表8．建立新的模型1）安全性资产2）流动性资产3）投资性资产二、重新审视保险产品的功用1.从投资引发的思考1）投资是为了什么？2）赚钱是为了谁？3）为了让他们怎么样？4）这些规划做好了么？2.重新审视保险产品的功用1）财富管理与保险产品的关系3. 安全性资产与其对应的金融工具1) 自然会老——养老金解析退休对你重不重要退休到底需要多少钱（测算工具演示）应该用哪些金融工具来规划从什么时候开始规划拿出多少钱做规划2) 自然会长大——教育金解析教育金话题引入之“问题三连”教育金费用保证之“必须三连”如何从1 张教育金，谈出全家20 张保单3) 突然会病——医疗险规划重疾险保额之量化测算保费与保额之间的失衡化解买定投余的高阶方案规划“我不需要重疾”之全局破解4) 偶然会残——意外险规划究竟什么是“意外”如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”5) 必然会死——寿险规划哪些客户需要制定寿险规划如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁4 家庭保单规划的四大流程以及注意事项1) 为什么买/给谁先买2) 先买哪些/后买哪些3) 买多少算够4) 如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破三、面谈话术示例1.切入产品，高效营销话术——1-3-6的应用1）一句话开口2）三个卖点展示3）六个拒绝处理案例：基金、主要类别保险话术示例可由受训方提前提供产品，有针对性设计话术2.深度面谈，细节问题答疑——FABE的应用1）因为2）所以3）对您而已4）您看案例：保险、基金常见细节问题处理（含话术示例）课程收尾1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语