导入：请大家讨论后列出本次培训希望解决的问题第一讲：政府采购与招投标理论基础一、政府采购的基本概念及法律法规1.政府采购的基本概念1）政府采购定义2）政府采购对象3）政府采购原则4）政府采购形式5）政府采购方式6）政府采购生意的优劣2.政府采购的法律法规1）政府采购法律法规的体系2）政府采购法律法规的分类案例：政府采购工程项目适用什么法律、政府采购国际机电产品适用什么法律3.财政部核心规范文件解读1）政府采购非招标管理办法案例：竞争性磋商和竞争性谈判的区别2）政府采购货物和服务招标投标管理办法3）政府采购评审专家管理办法4）政府采购促进中小企业发展暂行办法5）政府采购节能环保相关政策6）政府采购供应商投诉处理办法第二讲：招投标基础知识及评标过程解密一、招投标的基本概念1.招投标制度的起源2.我国招投标制度发展史1）第一阶段：招投标制度萌芽阶段视频案例：南京中山陵招标采购实例2）第二阶段：招投标制度初步发展阶段3）第三阶段：招投标制度蓬勃发展阶段3.招投标的基本程序1）招标2）投标3）开标4）评标5）中标6）签订合同4.招标的方式1）公开招标2）邀请招标5.可以不招标的情形1）招投投标法规定的不招标情形2）政府采购规定的不招标情形案例：各地政府采购标准汇总6.电子化招投标案例：电子化招投标全流程介绍思考：招标电子化会给投标人带来哪些变化？二.评标过程解密1. 评定原则1）评定一致2）评定分离案例：深圳市现行评标办法2. 评标委员会构成来源及评标基本流程1）评标委员会构成和来源2）评标基本流程和方法案例模拟1：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分3.评标过程揭秘1) 棘手问题处理流程2) 主观客观分案例：主观客观分的区别对待案例模拟2：结合刚掌握的主管分客观分内容，对案例模拟1进行再深化。小组讨论和分享：评标揭秘完了，从投标人角度，觉得决定中标结果的关键因素有哪些？ 第三讲：招标阶段核心投标技能与实用工具一. 控制招标文件1.三位一体的站标文件1）评委的评审依据2）招标方的采购需求3）投标人的投标指引2.招标文件构成1）物理形式结构2）内在逻辑结构3.核心内容讲解1）资格条件2）实质性条款3）评分办法实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款4.核心内容设计1）设计原则2）法律排斥条件案例：排斥条件的巧妙应用3）知己知彼实战模拟作业：“知己知彼，求同存异”二、发展客户关系1. 招标人内部招标关系图梳理1）决策流程案例：某政府采购部门的决策流程2）招标文件编制确认流程案例：某大型央企的招标文件编制流程2、关键人物确定1）决定招标文件的人2）评标业主代表3）线人案例：发展线人八步案例：领导走了，业务就没了3. 常用工具介绍1）GAP模型2）FABE钻石话术3）ARE话术4）商务公关技巧第四讲：投标阶段核心投标技能与实用工具一、投标文件的四种档次1. 不违法1）围标和串标案例：计算机mac地址相同认定的串标案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标2）法律约定违法的情况2. 不废标1）法律约定投标被废标的情况2）招标文件中的废标项3. 得高分4. 中标二、投标文件的形式和逻辑要求1. 形式要求1）目录2）商务部分3）技术部分2. 逻辑要求1）资格要求2）实质性条款3）评分材料案例模拟：针对一份招标文件，列出投标文件目录和主要内容三、投标文件制作4大要领1.一个完整的流程小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的 1）完整流程展示2）标书分析会3）人员分工和时间节点2.两个原则1）2/8原则小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类2）互审原则案例：一份总是出错的评标报告3. 三个技巧1）评标便利性2）阅标冲击力3）评分卡位度4、四个重点1）重点针对评分办法中的分数分布点2）报价的四种因素案例：零元中标3）不要遗忘附件和清单中的内容4）不要虚假应标四、陪围分析1.法律要求1）法律认定2）惩罚措施2.现实情况1）逼上梁山2）控标需要3）不法之徒3. 4 Pei 模型第五讲：评标和公示阶段核心投标技能与实用工具一、述标讲标1.投标演讲常犯的三大错误1）自我标榜、目空一切2）逻辑混乱、重点不清3）专家提问、没有预案2.五种常用讲标工具1) 总分结构2）SCQA模型3）RIDE模型4）钩子表达法5) 电梯表达法二、影响评标专家1.哪些因素可以影响评标专家1）业主代表的态度与倾向2）招标机构的态度与倾向思考：专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标，感觉有何不同？3）投标人的述标演讲4）投标文件的质量5）互相影响2.采购人影响评标专家的策略1）通过途径2）常用话术3）Say-No策略三、质疑投诉应用1. 质疑和投诉的不同1）先后不同2）对象不同3）目的不同4）利弊分析2. 质疑投诉基本方法1）基本方法2）投诉范本模拟实战：对一个实际评标案例，现场演练撰写异议文件3. 进退有度案例：没有关系找关系，找不到关系强迫“发生关系”总结回顾：1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）2. 控标总逻辑回顾和复习