第一讲：大客户销售流程与客户价值类型及销售模式分析一、销售流程分析二、客户的价值类型1. 内在价值型2. 外在价值型3. 战略价值型三、常见销售模式1. 交易型销售1）客户的决策标准2）关系的本质3）销售的本质2. 顾问型销售1）客户的决策标准2）关系的本质3）销售的本质3. 企业型销售1）客户的决策标准2）关系的本质3）销售的本质第二讲：大客户销售的实战策略——基于客户心理的五维销售模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础1. 哪些因素会导致对方不信任我们？分组研讨／分享：如何去建立好的第一印象？2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素1. 请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1）盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2）在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3）销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意2. 善用全脑思维拿下订单1）左脑利益，逻辑线索，理性思维2）右脑关系，模糊意识，感性思维讨论：几段对话带来的不同感受第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事1. 请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？1）对方是否有支付能力？2）在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力2. 如何找对决策人1）老客户：重视所有采购中的参与人（影响者、情报者、高层支持者、反对者）2）陌生开发a无视“谢绝销售”的牌子b事先准备好充分的产品材料和名片c谦和地向对方请求帮助d问明决策人的姓名、职务，要一张名片e如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交f问明最佳的拜访时间g记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢第四维：“需求”的探询——销售成功的关键1. 什么是需求？为什么对方没需求？讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1）基于前者的销售沟通方式2）两种不同理念的结果结论：专业的销售人员可以影响对方需求2. 需求角度下客户的分类与沟通策略1）不明确型2）半明确型3）完全明确型第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么1. 请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1）如何理解“价值”？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素2. 价值塑造的方式1）紧扣需求：依需求而推荐2）展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？3）导向利益：卖结果而不是卖成份4）FABE法则应用级话术小组练习第三讲：异议处理及成交推动一、客户的异议类型1. 沉默不语2. 连环问题3. 心有犹疑4. 直接批评二、异议处理的三大策略与六大流程三、成交的关键