狼的谋略——市场营销实用策略一、产品定位——占领心智模式1．自我认知2．提炼买点3．感知卖点4．传播卖点二、定价策略1．渗透定价法2．组合定价法3．撇脂定价法4．区分定价法三、互联网营销思维1．社群营销2．口碑经济3．粉丝经济4．引爆点理论5．趋势红利狼的智慧——三种价值类型客户及销售模式分析一、客户的价值类型1．内在价值型2．外在价值型3．战略价值型二、交易型销售1．客户的决策标准1）价格2）获得的风险3）采购的难易2．关系的本质1）以成本为基础2）买卖关系3）对立3．销售的本质——完成交易三、顾问型销售1．客户的决策标准1）问题的重要性2）方案是否合适3）对价格—性能的权衡2．关系的本质1）以利益为基础2）客户与建议者的关系3）合作共赢3．销售的本质——解决问题四、企业型销售1．客户的决策标准1）平台是否合适2）价值观是否一致3）合作能否带来价值2．关系的本质1）以信任为基础2）业务平等的关系3）双方基于合作深度变革3．销售的本质——买与卖的界限模糊狼的敏锐——知己知彼洞察客户（消费心理学）一、心理账户1．概念定义2．案例分享3．场景运用二、沉没成本1．概念定义2．案例分享3．场景运用三、比例偏见1．概念定义2．案例分享3．场景运用四、损失规避1．概念定义2．案例分享3．场景运用五、价格锚点1．概念定义2．案例分享3．场景运用小组讨论狼的行动——基于客户心理的五维销售模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础一、哪些因素会导致对方不信任我们？1．销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？2．淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务3．需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题二、分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？1．形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度2．找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式3．请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说4．知己般沟通的秘诀：like法则5．广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则三、不同性格类型客户沟通之道四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作1．对产品、客户的认知与了解、边缘知识2．销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具3．销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1．盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2．在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3．销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意二、善用全脑思维拿下订单1．左脑利益，逻辑线索，理性思维2．右脑关系，模糊意识，感性思维3．讨论：几段对话带来的不同感受第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？1．对方是否有支付能力？2．在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力二、如何找对决策人三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购1．报价的技巧2．价格谈判中探底的策略第四维：“需求”的探询——销售成功的关键一、什么是需求？为什么对方没需求？二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1．基于前者的销售沟通方式2．两种不同理念的结果3．结论：专业的销售人员可以影响对方需求三、需求角度下客户的分类与沟通策略1．不明确型2．半明确型3．完全明确型四、善用提问引导需求1．背景性问题2．探究性问题3．暗示性问题4．解决性问题五、角色扮演／实战模拟第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1．如何理解“价值”？2．客户心中的价值等式3．影响价值的三个关键因素二、价值塑造的方式1．紧扣需求：依需求而推荐2．展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？3．导向利益：卖结果而不是卖成份4．FABE法则应用级话术三、小组练习总结：从榜样模式解析五维销售法则一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”