第一讲：狼的谋略——市场营销实用策略一、产品定位——占领心智模式1. 自我认知2. 提炼买点3. 感知卖点4. 传播卖点二、影响消费行为的关键点1. 消费行为改变的起点2. 影响消费的两大基本原理3. 让消费行为“值得做”4. 让消费行为“容易做”三、互联网营销思维1. 社群营销2. 口碑经济3. 粉丝经济4. 引爆点理论5. 趋势红利第二讲：狼的智慧——三种价值类型客户及销售模式分析一、客户的价值类型1. 内在价值型2. 外在价值型3. 战略价值型二、交易型销售1. 客户的决策标准1）价格2）获得的风险3）采购的难易2. 关系的本质1）以成本为基础2）买卖关系3）对立3. 销售的本质——完成交易三、顾问型销售1. 客户的决策标准1）问题的重要性2）方案是否合适3）对价格—性能的权衡2. 关系的本质1）以利益为基础2）客户与建议者的关系3）合作共赢3. 销售的本质——解决问题四、企业型销售1. 客户的决策标准1）平台是否合适2）价值观是否一致3）合作能否带来价值2. 关系的本质1）以信任为基础2）业务平等的关系3）双方基于合作深度变革3. 销售的本质——买与卖的界限模糊第三讲：狼的敏锐——知己知彼洞察客户（消费心理学）1. 心理账户2. 沉没成本3. 比例偏见4. 损失规避5. 价格锚点小组讨论第四讲：狼的行动——基于客户心理的五维销售模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础1. 哪些因素会导致对方不信任我们？1）如何培养自信呢？2）淡化销售痕迹3）提升专业能力2. 初次拜访时如何去建立好的第一印象？分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？1）销售的本质是推销自我2）找准话题，善用赞美会拉近彼此距离讨论思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说3）知己般沟通的秘诀：like法则4）广结善缘-互惠原则3. 不同性格类型客户沟通之道4. 做好售前准备 1）对产品、客户的认知与了解、边缘知识 2）销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具 3）销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素1. 思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1）盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2）在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3）销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意2. 善用全脑思维拿下订单1）左脑利益，逻辑线索，理性思维2）右脑关系，模糊意识，感性思维讨论：几段对话带来的不同感受第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事1. 思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？1）对方是否有支付能力？2）在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力2. 如何找对决策人3. 如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购1）报价的技巧2）价格谈判中探底的策略 第四维：“需求”的探询——销售成功的关键1. 什么是需求？为什么对方没需求？2. 专业的销售人员可以影响对方需求讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1）基于前者的销售沟通方式2）两种不同理念的结果3. 需求角度下客户的分类与沟通策略1）不明确型2）半明确型3）完全明确型4. 善用提问引导需求1）背景性问题2）探究性问题3）暗示性问题4）解决性问题角色扮演／实战模拟第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么1. 思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1）如何理解“价值”？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素2. 价值塑造的方式1）紧扣需求：依需求而推荐2）展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？3）导向利益：卖结果而不是卖成份4）FABE法则应用级话术小组练习总结：从榜样模式解析五维销售法则讨论：1. 医生VS药店“销售”模式分析2. 学医生“开药方”而不是单纯“卖药”3. 销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”