销售流程管控六步战法一：计划阶段1. 竞争分析（SWOT分析、波士顿矩阵）2. 客户内部采购流程分析3. 销售机会管理计划销售流程管控六步战法二：客户接触一、哪些因素导致对方不信任我们？1. 初次接触如何建立好的第一印象？2. 影响信任的四个关键3. 销售前期的两个核心目的二、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 1. 对产品、客户的认知与了解、边缘知识 2. 销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约文件等 3. 销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等三、客户分析与关系建立1. 客户接触阶段的两大误区2. 人际关系发展的路径分析3. 人际关系的2个关键四、人际互动中注意管理好双方情绪思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1. 盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2. 在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3. 销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意五、狼眼识人——不同性格类型客户沟通之道销售流程管控六步战法三：需求探询一、什么是需求？为什么对方没需求？讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1. 基于前者的销售沟通方式2. 两种不同理念的结果结论：专业的销售人员可以影响对方需求二、需求角度下客户的分类与沟通策略1. 不明确型2. 半明确型3. 完全明确型三、SPIN销售技术（提问技巧）1. 背景性问题2. 探究性问题3. 暗示性问题4. 解决性问题角色扮演／实战模拟销售流程管控六步战法四：价值塑造思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1. 如何理解“价值”？2. 客户心中的价值等式3. 影响价值的三个关键因素4. 价值塑造要注意的细节：调动对方感性思维的参与5. 价值塑造的方式1）你能说出你产品的独特价值吗？2）提炼卖点——感知卖点——传播卖点3）FABE法则应用级话术小组练习 销售流程管控六步战法五：异议处理讨论：客户为什么会有异议？源头在哪？1. 有效处理客户异议的3大策略2. 处理异议的6大流程3. 习惯性问题分析与处理4. 价格异议处理的实用话术销售流程管控六步战法六：成交与客情关系维护1. 迅速察觉对方的成交信号2. 成交的关键3. 销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？思考：都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？总结：从榜样模式解析六步战法中的关键知识点讨论：医生VS药店“销售”模式分析1. 学医生“开药方”而不是单纯“卖药”2. 销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”