第一讲：金融市场形势分析与营销转型1.银行“营销突围”势在必行1）行业内的“包围圈”2）互联网金融的“包围圈”3）客户新思维的“包围圈”2.从“坐椅待币”到“主动营销”1）思维转型，改变观念2）精准定位，攻心营销3）创新求变，主动营销第二讲：顾问式营销之客户开拓1.顾问式营销模式解读2.新客户开拓对银行销售的重要影响3.新客户开拓的10大路径分析1）系统内资源法2）资料查阅法3）连锁寻找法4）交流活动法5）行业突击法6）转介绍法7）直接购买法8）集中地法9）阵地营销法10）微营销拓展课堂练习：制定“3个月客户开拓计划”第三讲：顾问式营销之电话预约1.客户经理电话录音解析2.联系客户时常见的错误分析3.电话预约客户流程1）四种电话前的预热，提升电话成功率2）PBC三部曲3）陌生电话营销五部曲4）开场白的必备条件5）客户经理陌生电访——如何避开五大“门神”？6）面对客户冷漠的ADR原则7）面对拒绝如何处理？第四讲：顾问式营销之给客户留下深刻印象的开场技巧1.面访前的准备2.交往的73855定律3.正确的称呼拉近距离4.合理引领/站位5.有效赞美的金字塔原则6.八大沟通话题转入营销产品第五讲：顾问式营销之探询客户需求的技巧1.“倾听”比“说”更重要2.客户性格分析1)一般将顾客性格分为“红、黄、蓝、绿”四种性格2)解读不同客户性格特征3)如何快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式4)如何与不同性格顾客打交道5)如何应与不同性格的客户有效沟通2.看电影学习SPIN需求探寻法则3.情景SPIN营销案例分享1）厅堂营销案例分享2）电话营销案例分享3）外拓客户案例分享4.产品包装与呈现1）熟悉产品2）与客户利益挂钩3）多使用具体的数据与案例4）借助辅助营销工具5.分辨客户异议的六大技巧1）坦诚法2）说破法3）示弱法4）换位法5）赞美法6）借力法6.化解异议策略——太极法则1）认同+赞美+转移+反问2）保险营销案例分享3）信用卡营销案例分享4）大额存单案例分享5）手机银行案例分享6）基金案例分享常见异议情景演练：我不需要；我在别的银行购买了7.交易促成七大法则1）YES逼近法2）多方案选择法3）直接提示法4）饥饿营销法5）尝试成交法6）利益成交法7）故事成交法8.岗位联动交叉营销流程图1)联动营销工具2)联动营销分润机制第六讲：顾问式营销之客户关系经营与管理1.客户分层分群营销1）高效客户管理第一步：分层管理2）高效客户管理第二步：分群经营3）高效客户管理第三步：分级维护2.客户维护流程1）客户分类分群的步骤2）KYC清楚掌握客户结构情况3）根据客户贡献度提供分群分级服务4）提高客户经营时间管理效率5）客户经营成功的关键因素客户的七个期望6）发展“生客”为“熟客”的流程7）做好客户经营详细行事历备忘 3.睡眠客户激活1）分客户2）巧盘活3）促邀约4）提价值