新模式新能力——客户经理陌拓技巧提升
授课领域：
授课讲师：王潇
上课方式：公开课/内训
课程时间：
客户经理
1.确定目标拜访的意义和目的，为拜访行为划定准绳：2.做好陌生拜访的前期素质准备，建立心理状态，锻炼表达能力；3.梳理陌生拜访的工作流程，做好前期准备，把握拜访交流过程，做好拜访跟进跟踪；4.掌握陌生拜访的相关技巧，了解陌生拜访中的团队协作，认识不同类型客户的应对方式，掌握常见客户异议的处理方法。
正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访。陌生拜访是针对未知客户或未见面客户进行首次拜访，是商业银行客户经理开发新客户的常用方式之一。在各种营销方式中，陌生拜访是最基本的一种，属于最艰难的开拓，但又是最有效的手段，是每个客户经理长期要做的事情。尤其对于刚入行的客户经理来说，做好陌生拜访是一项必须掌握的基本功。但做好陌生拜访需要掌握哪些技巧？为什么有的客户经理见了客户比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对访客的种
第一讲：新形势下客户经理营销模式转型1.银行营销转型1）一次转型——标准化2）二次转型——营销技能提升3）三次转型——效能提升4）四次转型——赢在拓展5）五次转型——赢在云端2.客户经理营销转型1）心态的转变2）技能的转变3）模式的转变第二讲：陌生拜访应具备的素质 1.陌生拜访的意义和目的 1）扩大宣传2）销售产品3）树立形象4）信息收集5）服务回访2.陌生拜访的前期素质准备 1）克服恐惧抗拒心理 2）锻炼沟通表达能力 第三讲：陌生拜访的一般工作流程 1.陌生拜访工作流程1）拜访准备2）客户拜访3）客户跟进2.拜访准备中 1）收集客户资源 2）筛选拜访名单 3）作出拜访计划 4）准备拜访工具 5）调整工作状态 3.拜访进行时 1）预约客户 2）表明身份 3）确认对象 4）表明来意 5）进入主题 6）业务洽谈 7）结束拜访 8）分析总结 第四讲：拜访跟进期 1.陌生拜访的团队协同技巧 1）定时 2）定点 3）定量 2.客户异议应急处理技巧 1）常见的客户异议及处理方法 2）不同类型客户的应对方法
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