第一讲：银行业发展变化1.为什么要进行行外吸金？1）银行业发展现状分析2）生态环境的改变2.行外吸金的意义1）防流失2）拓资源3）留得住3.行外吸金三大策略1）防流失2）引进来3）走出去第二讲：策略篇-批量获客策略1. 批量获客获客策略一：沙龙营销1）目标客户筛选2）流程把控3）主题选择4）吸金环节设定2. 批量获客策略二：产品赋能 1）整合产品打包销售2）附加价值来赋能案例一：河南某银行新增六个亿案例二：安徽某银行半年年新增22个亿案例三：山东某农商行社区服务站新增贷款26亿新增存款16亿3.批量获客策略三：社群营销策略1）社群建设2）情感链接3）线上线下场景引流4）IP营销转化4.批量获客策略四：异业联盟1）异业联盟—选择标准 2）异业联盟—合作方式 3）一夜联盟合作流程4）分析辖区商户5.批量获客策略五：客群经营1）八大客群细分市场2）客群经营流程3）客群经营案例亲子客群老年客群商贸客群外出务工客群4）搭建增值服务体系5）分析我行主营客群及痛点 6.营销方案的有效制定1）营销活动策划原则2）营销活动策划模式3）十大节日营销活动4）八大客群主题活动5）产品讲座6）常态化活动第三讲：技能篇-岗位协同营销全员吸金 1.技巧一：存量客户深耕掘金1）分层经营 2）维护盘活 3）高端客户经营 4）到期客户经营 5）临界客户价值提升6）电话营销2.技巧二：营销氛围打造物境吸金1）临街——让客户愿意来2）入口——让客户愿意买3）厅堂——提升客户购买欲4）柜面——临门一脚见奇效5）贵宾区——让客户贵起来6）网点营销宣传物料的摆放原则7）营销产品设计原则3.技巧三：厅堂联动营销 1）大堂精准识别目标客户2）营销破冰建立关系4）厅堂三句半直戳痛点5）柜面三分钟营销留住客户6）四大吸金套路事半功倍套路一：换卡升级吸金套路二：账户升级吸金套路三：大额拦截吸金套路四：理财转化吸金4.技巧四：厅堂微沙批量营销吸金1）厅堂微沙营销工具准备2）厅堂微沙龙的实施步骤及操作技巧3）微沙主题选择第四讲：片区开拓篇-片区有效资源开发1.片区资源分析1）定战区2）圈客群3）分析同业4）定产品5）定策略2.外拓营销技巧1）事前准备2）破冰：消除戒备3）巧问：信息获取3.深耕四区1）深耕商区2）深耕农区3）深耕机关4）深耕社区4.客户需求深挖吸金SPIN法则1）情境性问题探痛点2）问题型问题挖痛点3）暗示型问题戳痛点4）解决型问题摆痛点5.产品包装与呈现1）熟悉产品2）与客户利益挂钩3）多使用具体的数据与案例4）借助辅助营销工具5）FABE产品心动介绍法则6.分辨客户异议的六大技巧1）坦诚法2）说破法3）示弱法4）换位法5）赞美法6）借力法7.异议处理LSCPA流程1）L（listen）绅心聆听2）S（share）感同身受3）C（clarify）澄清异议4）P（present）陈述说明5）A（action）采取行动8.交易促成七大法则1）YES逼近法2）多方案选择法3）直接提示法4）饥饿营销法5）尝试成交法6）利益成交法7）故事成交法