第一讲：三步一情打开高效储客之门一、三步储客的思维导图二、正确认知自己的资源1. 像经营一家公司一样经营自己2. 盘活自己的资源-资源双盘法1）FYC盘点2）人力盘点3. 双盘的思路与要点1）预演未来，把控面访2）抽丝剥茧，攻心经营3）储备资源，基业长青4. 实操训练三、共情式营销的核心思想1. 了解客户的需求，解决客户的担忧2. 建立制式化的客户拜访系统1）储客2）换客3）养客4)转介3. 转换自己的视角，走进客户的生活第二讲：高效盘活资源之加保转介一、客户为什么要来买保险，要花多少钱来买保险？1. 按照风险级分类1）人身保障2）重疾医疗3）教育养老4）资产保值与传承2. 充分考虑家庭成员3. 最优计划呈现4. 给客户一个成交的理由工具：风险托管财务配置图（训练）二、客户需要什么产品，如何来加保？1. 寿险产品体系图注：根据风险托管财务配置图配置产品2. 掌握寿险产品的功能3. 产品加保的侧重点三、客户现在有什么，我能给你加什么？1. 了解客户保障情况2. 分析客户风险状况3. 盘保额找缺口4. 促成签单工具：保险账户整理明细单（训练）四、1+3转介绍的操作方法与话术1. 1+3转介绍法的设计思路1）舒服2）情理之中3）不可拒绝工具：保险合同2. 1+3转介绍法的操作流程1）提示风险2）引入案例3）处理异议4）确认客户3. 1+3转介绍法的话术及情景训练第三讲：高客补血换血之线上线下一、定位高客1. 红海蓝海分析1）优势2）劣势选择蓝海是必然2. 获得优质客户的思考逻辑1）如何定位2）如何找到3）如何接触3. 线上线下同布局的必要性二、线上经营：润物无声，愿者上钩1. 微信社群营销及获客养客1）当今时代微营销是必然2）微营销式工具的使用3）线上客养突破的新思路2. 线上直播引流操作思路及利弊分析1）直播引流的内容设定2）直播带货的思路3）寿险直播引流度的把握三、线下经营：锁定目标，深耕细作1. 按图索骥，明确方向训练：客户画像2. 获客渠道，综合开拓1）高客获客渠道分析2）当下主流渠道3）走进高客三个操作点3. 策划储客，私人订制1）创造机会服务2）客户见证成长3）细节决定成败4）经营才是王道实操案例分享第四讲：完成213个家庭的高效经营一、打造213客户经营系统1. 优客经营的系统2. 经营频次3. 经营心态4. 经营价值5. 经营标准工具：双盘表、人脉卡二、“无漏网之鱼”式客户经营的八个公式1. 经营触点2. 职业触点3. 节日触点4. 价值触点5. 服务触点6. 偏好触点三、大客户经营的三个核心1. 发心：守住职业人的操守2. 共情：把握寿险销售的本质3. 利他：以帮助客户解决问题为核心