第一讲：认知国民健康大环境一、我国健康大数据不容乐观1、中国将迎来新一波的健康风险2、中国人寿命的三大杀手1）心脑血管疾病已成为第一大杀手2）80、90后已成为重疾青睐的对象3）健康险市场销售群体转型3、健康险市场满足客户需求的迫切性解读1：《2018年中国人健康大数据报告》解读2：《2018年人寿保险公司综合理赔数据报告》 二、青少年、中壮年、老年健康市场分析1、青少年健康险销售分析1）疾病发生点分析2）发病原因分析3）销售重点2、中壮年健康险销售分析1）疾病发生点分析2）发病原因分析3）销售重点3、老年健康险销售分析1）疾病发生点分析2）发病原因分析3）销售重点三、面对现阶段健康险销售的价值与意义1、助力国家解决民生问题1）国家给予健康险销售的策略支持2）国家完善医疗分诊制度提高服务质量 3）国家投入重金研发重疾防御与治疗 4）我们是否帮客户准备了充足的钱2、解决老百姓的家庭风险1）了解客户的担忧2）结合保险的功能3）为客户解决根本问题3、履职尽责是保险人的使命第二讲：认知人性与客户的需求一、2018年保险市场健康险保额销售不足1、市场理赔支出提高，保费收入下降2、客户重疾保额不足，配置不充分3、调整销售策略，高配保额二、人性对于风险的认知分析1、对风险的侥幸心理2、引导性认知的必要案例：海船理论3、打破健康险销售的怪圈之保额销售法三、健康险风险保额的计算1、直接损失2、间接损失3、保额计算标准1）不少算2）不漏算4、百万保额是标配工具：冰山图（训练） 四、充分配置健康的价值1、客户为了幸福而买2、我们为了信仰而卖3、实现生命价值的尊严案例：保险的力量第三讲：为客户精准配置健康险一、医保在家庭保障中的作用1、国家对医保的定位保基础、广覆盖2、社保与商保的区别及互补作用1）医保是基础2）商保是私人订制3、社保+商保为我们的生活保驾护航4、三分钟讲解医保为商保创造销售空间工具：社保倒三角（训练）二、客户应该拿多少钱买健康险1、不同的家庭风险配置的需求不同2、按照家庭资产情况合理购置保险3、健康险配置不超家庭年收入的20%工具：普尔配置图（训练） 三、家庭年收入20%如何配置健康险1、按照风险级分类2、充分考虑家庭成员3、最优计划呈现4、给客户一个成交的理由工具：风险托管财务配置图（训练） 三、充分理解健康险产品功能1、市场在售产品类型2、健康险四大分类1）大病险和防癌险 2）终身型和定期型 3）返还型和消费型 4）给付型和报销型3、健康险分类配置的核心出发点1）产品功能优势和不足2）有限保费+关键时期3）有效解决客户问题 第四讲：本公司健康险核心功能解读及模拟实战训练 一、本公司健康险核心产品优势1、健康险产品类型2、优势解读3、最优健康险方案设计原理 二、模拟实战演练——保险方案设计1、少儿健康险销售模拟实战训练2、一家三口健康险销售模拟实战训练（10-20万年收入）3、金领家庭健康险销售模拟实战训练（20-50万年收入）注：根据公司销售目标与策略模拟真实客户案例，组织学员根据客户实际情况，针对本公司产品现场设计健康险销售方案，于台前发表点评，进行产品落地实战转化。 三、模拟实战演练——异议处理1、没有钱2、要和家人商量一下3、我家人很健康不会得病的4、不着急再等等注：可提前调研看团队存在哪些异议反馈给讲师，讲师将提供解决客户异议的思路，组织学员现场研讨解决方案，模拟实战训练，提升学员销售能力，增强销售信心。第五讲：健康险销售的精髓客（客户为什么和我买保险）一、促成沟通四步曲1、正确的理念植入1）借用大师名言2）关注身边案例3）提炼精准话语2、把握生日单3、善用礼品促成4、建立客户养成系统二、健康险销售最佳实践典范案例分析1、管理微信定客户2、见面沟通是关键3、亮出保单促成交案例：在黑龙江大庆一位入司10个月的新人，签单健康险202件，月均20件，期缴保费77万