第一讲：从养老保险的顶层设计判断销售方向一、什么是中国式养老保险1. 全民参保1）城镇职工基本养老保险2）城乡居民基本养老保险解读：十九大报告2. 宏观定位1）保基本2）广覆盖3）多层次4）可持续解读：《社会保险法》3. 世界上的三种养老模式1）税费合一的养老模式2）全公民个人承担模式3）治理乌拉圭模式二、我国养老金三支柱养老下的困惑1. 社保结余发展不平衡及应对策略1）地区企业养老保险基金可支付月数不平衡2）七省社保养老保险收不抵支3）国家应对措施解读：中国社会保障发展报告（2016）2. 人口老龄化1）我国成为未富先老的国家2）抚养比全国平均2.83）社保养老替代率低下4）延迟退休的无奈解读：中国社会保障发展报告（2016）解读：渐进式延迟退休年龄三、统账结合养老保险的顶层设计1. 两种制度的比较1）现收现付制2）基金积累制解读：党的十八届五中全会《建议》学习辅导百问解读：国发【2005】38号文件养老金计发办法2. 我国退休养老金的试算方法课堂练习：您能在社保拿多少养老金？3. 商业养老保险不可替代的养老价值1）客户养老金缺口换算方法2）商业养老保险的补充方法3）社保是基础，商保是补充，缺一不可四、从国家形势预判销售方向1. 国家政策支持商业保险的发展解读1：《国务院办公厅关于加快发展商业养老保险的若干意见》解读2：个税递延型养老保险2. 金融环境的变化1）金融行业迎来“新格局”2）客户投资心态的变化3. 监管体制下更高层次的竞争1）保险业的供给侧结构性改革2）金融门户大举开放竞争将多元化3）高速发展的互联网保险冲击4）业务员应把握转型期，稳步练内功5）掌握立于不败之地的保险销售方法第二讲：养老险客户的需求判断及销售重点一、客户的养老需求是什么？1. 足够的钱2. 丰富的情3. 细致的爱案例：朱大爷从高峰到低谷的人生启示二、满足客户养老需求的难点是什么？1. 管不住自己，控制不了别人2. 养老金储备的三大原则3. 多种养老储备方式的比较4. 阻碍养老金储备的罪魁祸首案例：唐山老人在北京谋生的遭遇三、养老险销售的重点1. 帮客户存住钱2. 管住客户乱花钱3. 给客户一定确定的未来第三讲：商业养老产品的优势解读及销售策略一、客户买养老金究竟关注什么？1. 交多少钱2. 什么时候领钱3. 领多少钱二、我们销售养老金的核心1. 解决客户三大问题2. 履行保险顾问三大责任3. 掌握公司养老保险产品功能及优势解读1：本公司养老产品条款优势解读2：养老年金产品计划书设计优势三、养老销售实操模拟训练注：模拟市场真实客户情况设计场景，训练业务员根据客户情况设计养老方案，消化吸收课程所学的知识，模拟销售建立销售信心，转化成销售行为，拉动访量。第四讲：不同年龄层次的养老规划及沟通技巧一、养老险客户经营销售策略1. 最大限度储备客户2. 做好客户定位与分类3. 客户销售分析四步法案例：养羊的哲学二、青年人的养老规划及沟通技巧（24-35）1. 了解青年人的生活及工作心态1）我不缺努力，但我公私泾渭分明2）我精打细算，但我注重生活品质3）我期盼未来，但我更喜欢当下乐2. 与青年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先理解再沟通2）做导师助其成长3）成长赚钱大于一切场景训练：青年人销售逻辑及话术训练三、中年人的养老规划及沟通技巧（36-50）1. 了解中年人的生活及工作心态1）投资上：厌恶风险，希求收益最高2）工作上：有所保留，希望多金高位3）生活上：有老有小，讲求品质平衡2. 与中年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）直接导入需求2）理解客户的压力，有重点的逐步引导3）养老年金产品的沟通框架场景训练：中年人销售逻辑及话术训练四、中老年人的养老规划及沟通技巧（50-70）1. 了解中老年人的生活及工作心态1）今天我赚到的未必是老来所拥有的2）今天所拥有的未必能传承给下一代3）传承给下一代未必是孩子所喜欢的2. 与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先走心，再走财2）共情式沟通方式的核心3）小钱做养老，大钱要传承场景训练：中老年人销售逻辑及话术训练