《认识高净值客户的形与魂—高净值客户的需求挖掘与产品营销》
授课领域：寿险营销
授课讲师：邹延渤
上课方式：内训
课程时间：
第一讲：认识高净值客户的形——财富价值及管理的困境一、我国高净值客户的财富现状及需求变化1. 高净值客户的资产规模2. 高净值客户的财富盘点3. 高净值客户的主要投资方向4. 中国高净值客户的家庭变局及需求变化解读：《2017中国私人财富报告》二、财富管理的风险及法律诉求1. 家庭婚姻财富管理的困境1）富一代离婚案例1：王宝强离婚案的启示案例2：离婚前一个月270万趸交保险是否被分配2）富二代结婚案例1：富二代婚变谁动了我的奶酪案例2：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结3）婚内财产保护案例：郎咸平教授的故事4）法商八计应对婚姻风险a赠与协议b资格审查c婚前协议d证据保全e房产留名f财产约定g股权延后h借助工具2.财富传承的五大风险1）时间风险2）婚姻风险3）继承人风险4）税务风险5）债务风险案例1：许麟庐21亿遗产案持久战案例2：两任妻子三个儿子股权继承与代持风险案例3：王永庆天价遗产税案例4：侯耀文遗产案解读：CRS的意义与影响3. 家业企业的混同1)个人账目企业账目不分2）为企业债务提供担保3）家庭财务无限为企业输血4）对赌协议、关联交易案例：真功夫内斗将成天价离婚案三、人寿保险功能解读与风险规划1. 人寿保险核心功能1）定向传承2）避免诉讼、公正3）保留控制权4）婚前、婚后财产隔离5）债务隔离6）遗产税规划2. 人寿保单风险规划1）婚姻风险隔离2）财富传承规划3）家业企业隔离第二讲：认识高净值客户的魂——专业底蕴及素养的匹配一、住进高净值客户心里1. 了解高净值客户的财富积累历程2. 找准与高净值客户相处的方式1）了解企业2）判断性格3）摸清喜好4）聆听发问5）不卑不亢6）专业致胜3. 走心的经营之道1）见证成长2）节点经营3）谦卑求教4）润物无声5）水到渠成二、高净值客户成交经典案例解读1.《用心服务成就千万东方红》——通过高净值客户的经营范例，体味走心的经营之道2.《开门红的准备就是客户的准备》——分析高净值客户的节点运作方法，将成交变成现实三、与高净值客户共同成长1. 形象2. 心智3. 专业第三讲：核心产品配置方案及销售转化一、核心产品的功能介绍1. 财富传承类产品功能介绍2. 家庭安全类产品功能介绍3. 资产分离类产品功能介绍案例实操训练1）财富传承案例案例解析：企业家的传承规划2）家庭安全案例案例解析：子女婚前财产的规划3）资产分离案例案例解析：父债可子不还二、产品销售实战转化1. 高净值客户盘点1）建立人脉卡2）A/B/C客户分类3）筛选A类客户工具：2. 客情分析1）信息掌握的程度2）接触次数3）再次接触的难易程度3. 判断需求确定沟通方向1）财富传承2）婚姻财富管理3）资产分离4. 匹配产品组合1）保险主功能的确认2）保险关系人的确认3）缴费金额的确认工具：
