第一讲：2019年保险长期期缴产品销售市场分析一、从国家经济形势预判销售方向1. 供给侧结构性调整，规范金融领域1）银行业的战略调整保险业务转型2）银保监会对保险产品战略调整的要求3）金融业对外开放对金融从业人员的考验4）无法阻挡高速发展的互联网保险2. 保险业机遇与挑战并存，转型是必然的选择解读：银行资管新规解读：银保监会文件及政策支持解读：2018年保险业经营数据分析二、国家需要，政策支持，长期期缴产品解决民生问题1. 我国人身保险发展不平衡2. 健康险销售的新增长3. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降4. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求1）我国养老金的顶层设计只能保而不能包2）养老金收支不平衡3）我国老龄化养老金收不抵支4）延迟退休的无奈5. 国家需要商业保险解决疾病、教育与养老问题，稳定民生解读：十九大报告解读：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议解读：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》解读：《中国社会保险发展年度报告2016》解读：博鳌亚洲论坛2018年年会习近平主席对外开放报告三、销售转型，将长期期缴保险销售落实到根本保障1. 多方竞争，银保从业人员不转型即淘汰1）保险业迎来了最好的时代2）其发展充满机遇与挑战3）提升和淘汰由自己选择2. 把握转型期，稳步练内功1）转变销售习惯2）深度掌握保险专业知识3）由内而外改变3. 把握保险销售的本质1）了解客户的担忧2）掌握保险功能3）为客户解决根本问题第二讲：客户理财的目的及长期期缴产品的价值一、认知客户的一生（训练）1. 认知客户一生的风险与责任2. 五分钟打通客户保险理念3. 极致地带有血肉的表述训练4. 直接切入产品工具：升级版草帽图二、理财的目的及理财三性（训练）1. 用理财话题打开客户的认知2. 用理财三性引出做金融工具配置的必要性3. 理财三性举例说明1）银行2）股票3）房产4）保险三、摸底客户成交保费的方法（训练）1. 分析客户家庭常用的投资理财工具2. 分析四大类理财工具对家庭的作用3. 按照黄金比例配置家庭资产的意义4. 标普平衡图的运用及沟通技巧5. 摸底客户最大成交保费的方法工具：标普四大账户图四、客户配置保险的最优配比（训练）1. 家庭成员抗风险能力分析2. 评估风险承受力划分风险账户3. 根据家庭收入状况做额度配比4. 风险托管财务配置图的运用及沟通技巧工具：风险托管财务配置图五、保险的不同功能解决客户的不同问题1. 按照功能划分产品类型2. 功能不同解决的问题不同3. 长期期缴产品的功能设计及原理4. 本公司的产品优势解读第三讲：长期期缴之健康险保额销售法一、医保能够解决多少问题1. 报销比例2. 报销规则3. 报销药品4. 报销额度二、商保长期期缴产品的价值1. 商保+社保的销售理念2. 给付型保险的价值3. 深挖客户需要的保额1）直接损失（医疗保障）2）潜在损失（康复保障）3）不少算、不漏算原则4. 保额销售法的应用三、模拟实战演练注：按照真实客户设计健康方案，结合本公司产品落地实战，销售转化第四讲：长期期缴之养老逆向销售法一、社保养老金销售换算1. 我国统账结合的养老模式2. 讲解社保退休工资换算公式3. 养老替代率换算得出养老缺口二、社保+商保的销售逻辑1. 摸底客户养老需要多少钱2. 按照客户收入换算社保未来解决多少钱3. 长期期缴“年金+万能”保险精准补偿的方法1）客户年龄2）客户职业3）选择年金产品类型4）计划书反算原则三、把握养老金销售的核心1. 养老金销售的重点1）帮助客户存住钱2）管住客户乱花钱3）给客户一个确定的未来2. 养老金需要解决的问题1）什么时候退休2）退休后打算领多少钱，领多久3）现在要交多少钱四、模拟实战训练注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化第五讲：长期期缴之教育年金储备及销售逻辑一、客户购买教育年金的心理分析1. 花钱随意无概念无规划2. 孩子教育不能输在起跑线3. 对于未来有期待无认知二、逆向规划法精准销售教育年金险1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待2. 按照客户教育期待核算教育成本3. 选择长期期缴年金+万能保险规划1）客户年龄2）客户职业3）教育支出期及费用4）平衡保费及缴费期三、模拟实战训练注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化第六讲：长期期缴之大客户传承资金规划一、客户传承资金的困惑1. 资金安全2. 专属个人3. 控制权掌握案例：婚姻资产规划风险二、长期期缴型保险之年金和寿险在传承中的作用1. 生前传承2. 掌握控制权3. 抵御婚姻风险4. 抵御不孝风险三、保险在传承中实战应用的核心关键点1. 功能大于收益2. 沟通大于方案3. 共情方能同频4. 合理不超预算四、传承规划模拟实战训练注：按照真实客户设计传承方案，结合本公司产品落地实战，销售转化