第一讲：拥抱热点政策，解读资管新规一、新时代的资产重配之道1. 理财产品越来越少，长期收益下降1）数量越来越少2）盈利变得困难3）你需要关注什么2. 能方法，合理配置才是关键二、资产新规关键词解读1. 渡期 2. 破刚兑 3. 管套利 4. 层嵌套 5. 杠杆6. 资成本 7. 分级 8. 资金池 9. 品体系 10. 销售体系11. 信息纰漏 12. 净值化管理 13. 产品托管 14. 理财需求 15. 不确定性16. 门槛 17. 违约 18. 职场行动学习：为什么一定要净值化第二讲：从“赢在心态”到“重在安排”再到“贵在坚持”——大客户必杀技一、了解客户，换位思考1. 大客户画像2. 大客户需求3. 目前大客户经营的问题二、学会经营，有舍有得1. 包装和投资自己2. 建立关系3. 建立良好4. 排忧解难5. 确立信赖三、专业致胜，赢得尊重1. 首先是“资源”的经营2. 其次是“信息”的处理能力3. 然后是“合作”和“协调”的能力4. 然后就是一种“工作状态的经验”四、坚持到底，始终如一1. 保持联络的频次（电话、面见、微信互动）2. 保持韧性、短期看技巧 长期看人品五、注重流程，经营有规律1. 客户经营的个体流程2. 客户群体经营流程六、学会创新，营销有套路十种可能加入富豪私人服务范畴的业务七、开阔思路，工作有底气1. 中国财富家族的特征2. 家族财富管理：资产分配与传承阶段3. 私人信托（及类信托）的概念及价值4. 综合需求解决方案八、客户建档，服务有常态1. 客户档案有效整理2. 全方位服务-事件营销3. 高净值客户持续维护：客户资产回顾第三讲：从“捉襟见肘”到“井然有序”再到“无敌高效”——理财经理的一天一、每日工作清单梳理二、理财经理的晨会1. 目标制定2. 产品速递3. 金融资讯4. 晨会小结三、发送服务信息1. 温馨提示2. 政策传递3. 到期提醒4. 服务宣传5. 搭建人脉四、服务客户-客户画像1. 客户画像：问2. 客户画像：听3. 客户画像：看4. 客户画像：查5. 客户画像：核五、服务客户-需求分析1. 人生规划需求2. 生活改善需求3. 风险抵御需求4. 个人情感需求六、服务客户-资产配置1. 前锋-进攻性2. 中场-攻守兼备3. 后卫-负责防守4. 守门员-最后一道防线七、客户电访1. 客群经营工作清单2. 电访六步法八、夕会绩效总结第四讲：净值化产品服务营销的全流程的核心是用户价值点的塑造环节一、客户价值创造1. 方案计划具体再具体2. 组合收益现状反馈计划执行阶段反馈3. 往上走一步，更易决策二、客户价值传递1. 团队pr，介绍，荣誉，照片2. 差异化价值梳理，有画面感梳理，有数字证明3. 客户标记100%4. 走流程，引入流程驱动5. 方案具体再具体可执行第五讲：净值型客户服务营销标准化100%线上交互一、获客转化财务咨询二、方案设计投资组合执行反馈调整三、获客转化围绕统一用户价值1. 标准流程驱动2. 业务简介和团队介绍3. 快速约通话介绍业务4. 客户分类标记5. 内容驱动沟通6. 财务体检和签约四、沟通重点1. 画面感数据2. 信息差异处理案例驱动KYC3. 将客户分类标记，100%内容分发4. 原创理财决策内容，一周发布1-2次，“我”的判断5. 只要自己能差异处理的财务信息五、财务咨询与战略方案确认1. 财务分析→敲定财务目标2. 全资产讲解→了解投资工具3. 双方确认战略方案六、理财向导决策四步法1. 财务目标2. 战略结构3. 投资计划4. 投资产品案例分析：金融超市的货架分类价值七、标准化流程驱动1. 具体方案设计2. 电话会讲述方案3. 手把手指导4. 要确认成交反馈，记录八、定期反馈与不定期调整1. 是否定期检视产品和配置1）客户财务情况2）客户持仓现状表3）市场环境2. 是否及时跟进联系客户1）月报，季报，年报2）调仓方案3）加减资金4）原创内容5）售后认知偏差的解决方案案例分析：季度报告示例第六讲：净值型客户服务营销线下交互如何贴身贴心一、了解客户的五层理论二、客户到底要什么？1. 解决问题的能力——专业2. 舒适热情的服务——真诚三、客户经营的难点1. 信任需要时间，但任务总是争分夺秒2. 真诚和强势之间很难平衡3. 客户和银行的立场不同，很难权衡4. 坚持是这个世界上最难的事四、销售的难点1. 对银行和产品真的有信心2. 从产品到客户身上去3. 讲人话是核心技巧4. 营销要学会下围棋五、谈判通常具备以下三个条件1. 两方都可以改变条款2. 资源是稀有的3. 一致和矛盾并存六、两人沟通谈判最忌1. 一怕2. 二找不来话3. 三术上面没法见招拆招专业致胜，赢得尊重七、谈判的基本程序和技巧1. 准备阶段2. 开局阶段3. 互换提案4. 讨价还价5. 达成协议八、谈判三大策略1. 蚕食策略2. 反悔策略3. 小恩小惠九、金融营销的KYC1. 开场2. 提问3. 倾听4. 促成第七讲：从“行为分析”到“心理分析”再到“场景分析”——案例式研讨一、VIP客户的典型心里话场景分析二、典型面谈场景风险分析1. 话术开场白的三大目标2. 话术开场白的三大禁忌3. 话术开场白的六大要点4. 话术开场白的标准流程1）感谢客户接见2）以客户为中心的自我介绍3）寒暄/赞美/关联话题4）确定沟通议程/减压5）时间预期三、服务营销客户-异议处理1. 理财产品销售常见客户异议处理2. 基金产品销售常见客户异议处理3. 保险产品销售常见客户异议处理4. 营销中挑战性问题的解决方案1）是否将产品讲解清楚2）风险揭示是否清楚3）配置是否适合客户5. 如何扫除客户营销中的心理误区6. 营销促成-临门一脚处理技巧四、其他业务营销场景案例分析1. 只做过固收的客户,如何破局?2. 客户愿意买净值型产品,应该怎么选?3. 客户经常问,什么时候进场比较好?4. 选好了基金,应该怎么配置?5. 买了产品就下跌,怎么办?6. 你推荐的客户亏了，怎么办？7. 收益不稳定，还是算了吧。