第一讲：从“理性营销”到“感性营销”再到“场景营销”—— 不忘初心一、营销越来越失效的时代，我们如何更有效地营销1. 什么是冲突2. 大数据时代，数据要提供能够解决消费者冲突的数据3. 冲突始于人心人性4. 长期冲突和短期冲突，企业该先解决哪个冲突？互动学习：消费者的左右脑冲突分析二、洞察冲突：冲突从哪里来1. 观察的四要素：望闻问切2. 洞察市场机会比学习市场营销更重要3. 洞察冲突的四种途径1）从产品洞察2）从价格洞察3）从渠道洞察4）从促销洞察互动学习：如何洞察新的冲突三、洞察冲突的目的-懂消费者，成为消费者1. 洞察冲突，找准超强卖点，才能找到机会2. 解决冲突的两个层面：物质和精神层面3. 强大的品牌会解决消费者最大的冲突4. 打破冲突：利用横向营销突破竞争互动学习：如何用横向营销打破营销短视症四、场景营销是客户关系管理的起点1. 场景理论细分析2. 场景的构成要素3. 场景营销三段论4. 场景创新的逻辑5. 场景搭建的维度场景案例：以场景的观感和情绪导入大家对活动的认识、更多衣食住行案例分享给大家第二讲：从“突破困惑”到“进阶路上”再到“第二曲线”—— 自我管理一、客户经理9大比悲伤更悲伤的事情深度分析案例分析：“我再考虑一下”——客户经理的悲剧经验二、这样的行为我们拥有多少1. 侵略性太强，强势推销或辩论2. 不真诚，过分夸大产品收益3. 缺少职业道德，过分贬低竞品4. 面对任何客户都显摆自己的专家5. 不善于倾听和询问6. 金融知识与专业性不够7. 功利心太明显，只卖贵的，不卖对的8. 太现实，售前售后服务态度迥异行动学习：客户经理的角色场景测试三、为什么要自我管理1. 自我管理能力不足产生的后果1）性格劣势+能力劣势+职场劣势四、清晰“角色”定位阶段一：理财产品推销员阶段二：投资专家阶段三：理财顾问头脑风暴：AFP/CFP ,对客户的价值是什么五、金融顾问三个关键特质1. 以客户需求为起点2. 以客户利益为中心3. 能真正为客户负责六、做客户的“理想型”1. 仪容举止谈吐佳、学历证照最欢迎2. 专业能力与深度、亲身投资有经验3. 勤奋工作当事业、工作纪律重道义4. 了解客户知风险、客户资产不马虎5. 微笑自信我最爱、处处关心最窝心6. 博学风趣见识多、任重道远耐压力头脑风暴：写一篇优秀客户经理的“自我管理”手记第三讲：从“环环相扣”到“一步一阶”再到“步步为营”—— 贴身贴心一、客户新定义1. 客户忠诚——不在于和你合作有多久在于因为你决绝了多少其他合作2. 客户潜力——不在于当下我行AUM值是多少在于其资产增长率是多少3. 客户价值——不在于直接让你赚了多少钱在于给你转介绍多少客户4. 客户信任——不在于售前多么听你的话在于出现售后亏损时愿意听你的话二、客户为何拒绝1. 客户是没有需求还是缺乏信任2. 客户抗拒的原因是什么3. 需求度还是信任度4. 让客户快速信任的要素是：动机？能力？互动学习：“客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？”三、低风险的面谈流程1. 面谈准备2. 面谈开场白3. 需求探寻与确认4. 产品配置与呈现5. 成交临门一脚6. 销售工具准备7. 客情关系建立道具准备8. 客户感知五级跳四、有效敲定会面时间1. 敲定时间四步曲2. 时间敲定现象分析1）现象一：完全交付主动权 -“那您有空的时候再过来吧”2）现象二：不讲道理的二择其 -“那您是明天上午来呢还是下午来呢”3）现象三：赢敲时间 -“您今天必须给我一个时间”互动反思：我之前是如何敲定时间的话术分享：时间敲定话术与示例五、产品配置的作用与要点1. 产品配置与组合的作用2. 产品呈现的关键技巧与最佳效果1）简单基础产品呈现技巧2）产品完整FABE呈现技巧互动反思：我之前是怎么呈现产品的六、成交的潜在好时机分析1. 高效成交绝招限制法1）时间限制法2）数量限制法2. 识别成交时机的身体语言头脑风暴：1）遭客户拒绝后后续跟进的作用分析2）针对成功约见的客户跟进的方式与要素3）邀约成功与失败案例分析七、卓越的客户隔空电话维护策略解析反思：我之前是怎么做电话维护的？1. 客户维护直指提升客户满意度与忠诚度2. 基于产品利益本身的电话维护如何做？3. 基于情感关系本身的电话维护如何做？案例观摩：《写给高端客户的一封邮件》、4. 如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行为5. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍讨论：后续跟进的“3个1”工程互动总结篇：师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。八、外拓营销三见客1. 社区拓客——路演2. 社区拓客——异业联盟3. 走进社区——社区活动第四讲：从“战胜自己”到“了解客户”再到“赢得合作”—— 难攻难守一、了解客户的五层理论1. 表现层2. 角色层3. 资源层4. 能力层5. 内在层二、客户到底要什么？1. 解决问题的能力——专业2. 舒适热情的服务——真诚三、客户经营的难点1. 信任需要时间，但任务总是争分夺秒2. 真诚和强势之间很难平衡 3. 客户和银行的立场不同，很难权衡4. 坚持是这个世界上最难的事四、销售的难点1. 对银行和产品真的有信心2. 从产品到客户身上去3. 讲人话是核心技巧 4. 营销要学会下围棋 五、谈判通常具备以下三个条件1. 两方都可以改变条款2. 资源是稀有的3. 一致和矛盾并存六、两人沟通谈判最忌1. 一怕2. 二找不来话3. 三术上面没法见招拆招专业致胜，赢得尊重七、谈判的基本程序和技巧1. 准备阶段2. 开局阶段3. 互换提案4. 讨价还价5. 达成协议八、谈判三大策略1. 蚕食策略2. 反悔策略3. 小恩小惠第五讲：从“屌丝长尾”到“现金彩票”再到“期权攻心”—— 真谛秘笈一、客户从哪里来（开发渠道）1. 自带流量2. 银行存量分配 3. 客户（亲朋）转介绍4. 中介（关键人）合作5. 陌生拜访客户6. 资料法7. 自主上门客户8. 圈子开拓客户二、盘家底1. 现金型客户2. 期权型客户3. 彩票型客户三、重点客户维护流程1. 发起链接2. 单频付出3. 双频互动4. 尝试变现5. 持续经营6. 大额变现四、金融营销的KYC第六讲：从“赢在心态”到“重在安排”再到“贵在坚持”—— 大客户必杀技一、了解客户，换位思考1. 大客户画像2. 大客户需求3. 目前大客户经营的问题二、学会经营，有舍有得1. 包装和投资自己2. 建立关系3. 建立良好4. 排忧解难5. 确立信赖二、专业致胜，赢得尊重1. 首先是“资源”的经营2. 其次是“信息”的处理能力3. 然后是“合作”和“协调”的能力4. 然后就是一种“工作状态的经验”三、坚持到底，始终如一1. 保持联络的频次（电话、面见、微信互动）2. 保持韧性、短期看技巧 长期看人品四、注重流程，经营有规律1. 客户经营的个体流程2. 客户群体经营流程五、学会创新，营销有套路1. 十种可能加入富豪私人服务范畴的业务六、开阔思路，工作有底气1. 中国财富家族的特征2. 家族财富管理：资产分配与传承阶段3. 私人信托（及类信托）的概念及价值4. 综合需求解决方案七、客户建档，服务有常态1. 客户档案有效整理2. 全方位服务—事件营销3. 高净值客户持续维护：客户资产回顾第七讲：从“行为分析”到“心理分析”再到“场景分析”—— 案例式研讨一、VIP客户的典型心里话场景分析二、典型面谈场景风险分析1. 开场白的三大目标2. 开场白的三大禁忌3. 开场白的六大要点4. 开场白的标准流程1）感谢客户接见2）以客户为中心的自我介绍3）寒暄/赞美/关联话题4）确定沟通议程/减压5）时间预期三、其他业务营销场景案例分析第八讲：从“微信营销”到“小程序”再到“新媒体营销工具”—— 做银行系微商一、离不开的微世界1. 现实中的微案例1）微信号属于银行2）线下活动的新抓手3）朋友圈内容的个性化与规范化4）考核上的新思路2. 客户关系微思维1）主动性2）把“陌生人”变成“好朋友”3）人性化：333法则升级到3331法则4）目标感3. 塑造客户经理个人品牌1）个体崛起大格局案例分享：某银行做法：微形象规范化—多渠道添好友—标签化细分类—朋友圈勤更新—点对点巧联系—朋友数来考核2）客户经理室打造与布局3）善用网红策略二、自我品牌塑造1. 自品牌，价值与好处2. 自品牌，定位与标签3. 自品牌，如何设计打造4. 好形象，自己会说话5. 好专业，理财师的赋能6. 口碑传播，重要是传7. 微信控，学会用工具8. 互联网，运营九法则9. 真诚心，用户力思维10. 问自己，你的“你的品牌超级符号”是什么现场学习：写一个关于自己的品牌人格故事三、如何利用微社群进行网点获客1. 微社群运营问题1）把社群当客群2）滥发红包3）缺乏规则2. 微社群的三大矩阵3. 获客步骤及策略1）获客准备2）场景化搭建3）客群选择4）分级筛选5）内容运营6）获客节点邀约7）注意事项8）把“陌生人”变成“好朋友”案例分享：亲子育儿群、吃货群和健康跑步群四、做“钱”途无量的自媒体1. 用户思维：传达优雅自在的温暖调性2. 营销思维：探索轻松和谐的文化张力3. 场景思维：营造开放互动的创新生态1）品牌降维：亲民化2）产品降维：生活化3）服务降维: 娱乐化4）渠道降维：多元化五、活动搭配微信平台，圈粉也要“双剑合璧”六、小程序营销七、新媒体营销工具分享