第一章：零售类信贷业务发展的“蓝海决战”一、零售类信贷市场的“四大现状”讨论：为什么客户对银行信贷产品越来越挑剔呢？1.互联网金融颠覆传统信贷模式2.高额信用卡压缩小额信贷市场3.第三方机构扰乱金融授信市场4.新兴产业主摒弃传统金融机构 案例分析：某银行的黑金信用卡入市 案例分析：某三方机构的公积金贷款 案例分析：创新企业的股权融资模式二、零售类信贷营销的“五类大战”1.零售信贷的“圈地政策大战”2.零售信贷的“科技渠道大战”3.零售信贷的“产品利率大战”4.零售信贷的“拓展人海大战”5.零售信贷的“不良清收大战” 案例分析：某银行发行“烧饼产业贷” 案例分析：某银行发行“他行闪电贷”三、零售类信贷执行的“五大模式”1.信贷产品有形模式 案例分析：某银行推出“乐得家”—“家庭备用不用愁”2.信贷服务特色模式 案例分析：某银行推出“金穗贷”—“甜蜜蔗区千万家”3.信贷服务创新模式 案例分析：某银行推出“二胎贷”—“产业联盟惠到家”4.信贷产品品牌模式 案例分析：某银行推出“惠农贷”—“超越你想象速度”5.信贷队伍专业模式 案例分析：某银行推出“三茶贷”—“专业度铸就精品”第二章：零售类信贷业务“贷前·九分取舍”一、经营范围“分阵地”1.分析网点的核心竞争力2.分析区域的市场占有率 团队讨论：“作战地图”在军事战斗中的作用 案例分析：某银行的七大阵地规划法二、区域产业“分行业”1.地方行业发展数据精准解读2.目标行业的“PEST”分析法 团队讨论：“物流行业”的五大形态 案例分析：某银行针对建材行业的解读模型三、目标对象“分客群”1.六区划分法（社区、商区、农去…）2.十八客定位法（十星文明户、诚信商家、商会协会…） 团队讨论：“习惯性拒绝”为什么成为客户的一种常态 案例分析：某银行的“医师贷”“育苗贷”四、痛点挖掘“分需求”1.事业需求的四个维度2.家庭需求的五个方向 团队讨论：“扫楼扫街”模式为什么效果甚微 案例分析：某银行的“分红贷”“建房贷”五、营销节点“分时间”1.忙时借势2.闲时借力 团队讨论：“借势营销”为何总是卡不住关键点 案例分析：某银行的“春耕贷”“地摊贷”六、产品归类“分产品”1.便宜型产品2.救济型产品3.备用型产品 团队讨论：“好产品”为何总是不受欢迎 案例分析：某银行的“易商贷”“易农贷”七、拓展渠道“分渠道”1.线上的三大渠道2.线下的三大渠道 团队讨论：“平台渠道”为何难以批量开发 案例分析： 某银行的“麻利贷”的双线战略八、营销执行“分形式”1.服务营销：存量客户赋能2.交叉销售：产品组合绑定3.主动营销：五大工具使用4.整合营销：三方联合营销 团队讨论：“扫码支付”如何绑定三大信贷产品 案例分析： 某银行的“幸福U你”全产业整合九、高效沟通“分话术”1.十二类客户性格详解2.十二类应对话术设计 团队共创：小组成员共同完成话术设计表格  情景演练：十二大场景演练通过第三章：零售类信贷业务“贷中·六贷方略”一、个人住屋类贷款批量营销方略1.确定一个优势（一手房、二手房等）2.掌握两个信息（渠道信息、需求信息）3.梳理三个关键（关键人、关键事等）4.链接六个维度（三个前半生、三个后半生） 案例分析：看透一张房产广告背后的价值，营销680套房贷 二、个人汽车类贷款批量营销方略1.汽车贷款认知的三大误区2.新购（换车）人“三点法”3.汽车消费贷三种“新玩法” 案例分析：被推崇的建行（平安）一体化模式三、个人消费类贷款批量营销方略1.消费类贷款的五个特点2.消费类贷款的五类人群3.消费类贷款的五种模式 案例分析：换一句广告词，让无人问津的产品成为了爆款四、个人经营类贷款批量营销方略1.解读个体工商户的三大需求2.把握小微企业主的四大时机3.经营类贷款营销的五种模式 案例分析：一款定制信贷产品，链接起整个产业链 五、普惠三农类贷款批量营销方略1.解读农村金融的“四五六八”2.掌握整村授信的“七步流程”3.践行普惠金融的“八套方案” 案例分析：一份村委名单完成400户的授信六、线上信用类贷款批量营销方略1.线上营销的三大误区2.线上营销的文案设计3.线上营销的六种方式 案例分析：一场直播引流10万人围观新产品发布会第四章：零售类信贷业务“贷后·五维养客”一、零售类贷后的“六类预警信号”1.个人信贷业务风险来源2.借款人的信用风险特征3.借款用途中存在风险点4.市场经营存在的风险点5.来自内部员工的风险点6.政策法律方面的风险点 案例分析：政府工作报告阐述某行业降速12%的风险点 案例分析：一家小微企业的净利润高达52%的风险点 二、零售类贷后的“五维养客方案”1.服务呈现的“多维策略”2.效率提升的“快维策略”3.体验互动的“好维策略”4.心智攻占的“省维策略”5.自我提升的“补维策略” 案例分析：某银行针对信贷客户的“理想之家”  案例分析：某银行针对信贷客户的“陪跑计划”