第一项：品牌聚焦：从“支行”到“超级符号”一、农商行转型中容易被忽略的五大关键问题 1.转而不定：品牌定位“转形”而未“转型”2.精而不透：客群管理‘精细’而未‘精准’3.标而不符：任务考核‘指令’而未‘指标’4.赢而不利：盈利模式‘赚钱’而未‘值钱’5.团而不结：员工执行‘团伙’而未‘团队’ 二、农商行转型中战略定位的七大关键原则 1.原则一：坚持服务实体经济，构建“126”经营主体2.原则二：做精做透主营业务，践行“五大”核心理念3.原则三：加大金融产品创新，实施“三合”创新原则4.原则四：提升优质服务价值，铸造“六心”服务措施5.原则五：打造科技零售银行，坚持“五大”工程建设6.原则六：实施便民社区银行，融合“六一”价值功能7.原则七：注重可持续发展观，立足“三核”运营核心三、农商行转型后执行不强的八个关键原因1.岗位职责担当不清——“履职”与“尽职”2.支行经营方向不清——“定性”与“定型”3.考评机制奖罚不明——“绩效”与“成效”4.行业发展人才不齐——“人才”与“干才”5.业务发展基础不实——“关联”与“关键”6.行业解读专业不强——“专管”与“专业”7.市场拓展品牌不响——“底线”与“底气”8.岗位人员资源不用——“资源”与“智源”四、精准的“超级符号”让转型升级事半功倍1.回归农商行立行之本的“第一原理” 2.塑造特色经营的“客群深耕型银行”3.铸造体验感知的“服务创新型银行”4.打造产品专营的“产品定制型银行”第二项：经营定位：从“撒网”到“取舍定位” 一、撒网全面经营而导致的“五大困境”1.定位不明确：重业绩、轻专业，网点优势不突出，如何突围？2.客群不精细：重全面、轻细分，经营成本难降低，如何突围？3.资源不聚焦：重人脉、轻价值，客户忠诚度较低，如何突围？4.产品不匹配：重指标、轻需求，产品没有竞争力，如何突围？5.策略不落地：重突击、轻规划，执行方案难落地，如何突围？二、定位聚焦经营的“四四六”模型 1.四个圈：核心圈、辅助圈…… 2.四个型：客群型、行业型…… 3.六个行：商区行、社区行……三、城区网点的“两个定位” 1.同心圆靶心模式 2.单条线聚合模式四、城郊网点经营的“四个聚焦” 1.经营区域聚焦2.主营行业聚焦 3.特定客群聚焦4.产品定制聚焦五、乡镇网点经营的“四项原则” 1.普惠金融助“农”，坚持倾斜总行政策资源2.乡村振兴筑“农”，助力地方经济稳中求进3.资源联盟兴“农”，专属产品定制服务实体4.创新突围扶“农”，助推涉农产业兴业致富第三项：管理逻辑：从“保姆”到“四驾马车”一、管理的含义 1、为什么网点服务越管越严、效果越来越差？ 2、为什么业务流程越来越细、效益越来越差？二、管理者应会的“四种模式” 1.授权式管理：分权分责 2.教练式管理：不会就教 3.参与式管理：分享共创 4.指令式管理：全力以赴三、网点管理的“四驾马车” 1.管人是一门科学：动力、压力、效力 2.管事是一门艺术：上将、规则、萃取 3.管物是一门技术：设备、设施、档案 4.管心是一门文化：使命、愿景、目标四、团队管理的“十种授法” 1.授人以鱼——？ 2.授人以渔——？ 3.授人以誉——？ 4.授人以欲——？ 5.授人以育——？第四项：服务模式：从“差异”到“占据心智” 一、打造标杆网点建设的“三大弊端”1.莫让标杆网点形象看上去很美2.莫让标杆网点的形式大于内容3.莫让标杆网点的投资大于盈利 二、打造银行优质服务的“四大要求” 1.塑造员工心中“心标杆” 2.优质服务质量“星标杆” 3.创新运营模式“新标杆” 4.树立互利共赢“薪标杆”三、优质服务占据心智的“四维逻辑” 1.聚焦需求.盯小众 2.视觉冲击.占特性3.服务延伸.显价值4.案例巩固.传佳话四、优质服务占据心智的“四种方法” 1.服务故事：感人故事、帮扶故事、危机故事… 2.服务行为: 网点服务、服务手势、服务言语… 3.服务印象：政府印象、企业印象、百姓印象… 4.服务延伸: 生活服务、智慧银行、社会口碑…第五项：营销路径：从“资源”到“精准施策” 一、市场营销的四大乱象 1.以销售产品为使命2.以达成交易为目的3.以自我需求为中心4.以人脉资源为途径 二、市场营销的三次变革 1.营销1.0产品优于对手 品类优势、利率优势、馈赠优势 2.营销2.0速度优于对手 办理速度、网络速度、审批速度 3.营销3.0策略优于对手 投融渠道、事业发展、家庭生活三、精准营销的五大策略制定1.痛点救济法2.产业搭桥法3.互动联谊法4.政绩辅助法 5.路演宣传法第六项：产品策划：从“功能”到“场景吸流”一、农商银行产品营销遇到的“六大难点”1.产品单一：他行的产品丰富，我行的产品单一，应该如何解决？2.产品落后：他行的产品紧跟市场，我行的产品老套该如何解决？3.利率较低：存款利率比不上他行理财产品收益率，该如何解决？ 4.利息较高：贷款利率高于他行同类产品利率，该如何应对解决？5.推广难做：电子银行产品区域推广普及率低，该如何应对解决？6.同行竞争：遇见同行PK时，对自家的产品不够自信该如何解决？ 二、产品场景设计的“三大场景” 1.用户场景——客户在什么样场景下会需要产品 2.使用场景——客户在某个场景下会如何来使用产品 3.营销场景——如何让客户选择或者使用我们的产品三、产品场景设计的“四大诱饵” 1.实用性诱饵的场景设计 2.高价值诱饵的场景设计 3.虚拟性诱饵的场景设计 4.行业性诱饵的场景设计四、产品场景设计的“四大产品” 1.基础型客户——便宜型产品 2.成长型客户——救济型产品 3.新中产客户——体验型产品 4.高净值客户——逼格型产品第七项：风险防控·从“制度”到“五防三管”1、网点风控的“六个误区”①片面论，认为抓内控、抓案防就是风险管理②消除论，认为风险管理就是消除或管住风险③对立论，认为风险管理与业务发展是对立的④无关论，认为风险管理只是合规部门的事情⑤轻视论，认为风险管理无法产生直接的效益⑥事后论，认为风险管理是事后补救应急措施 2、严防风险的“五道防线”①制度防线，坚持内控在前，制度先行，落地监控②检查防线，坚持全覆盖/细检查/高频率总体要求 ③控制防线，加快建立完善风险预警监测监控机制④产业防线，加强对社会相关产业的深度研究风险⑤人性防线，要重视对基层风险管理员工教育培训3、严控风险的“三管齐下”①一管·经营类风险②二管·市场类风险③三管·人性类风险