导入：课程的设计思路、分组组建（分组组建中会融入投标环节元素）一、何为卓有成效二、何为卓有成效的投标人1. 投标人分类案例：招投标中的木桶理论2. 卓有成效投标人的判定标准1）对招投标清晰的认知2）操作熟练3）技能卓越三、卓由成效是可以学会的上篇：认知招投标第一讲：招投标的前世今生一、什么叫招投标1. 招标2. 投标二、招标发展历史1. 国外起源案例：经典外来语2. 各国发展状况三、招投标制度在中国的发展历程1. 启蒙阶段视频案例：南京中山陵招标采购2. 蓬勃发展阶段1）世行、亚行项目带入2）《招标投标法》颁布3）首要采购方式2）今生（假、乱、低）？案例：福建某乡摇号球粘号作弊案例第二讲：我国目前招投标形势一、招投标发展现状1. 不降低采购成本2. 不优化采购流程3. 不提高采购效率案例：某直辖市外经贸委某副处长的酒后真言二、目前招投标市场特点1. 假-评标流程假、业绩造假、资质造假2. 乱-规则流程乱、围标串标盛行、抽签摸彩当道3. 低-采购效率低、从业人员素质低、行业门槛低案例：福建某市一工程招标项目投标人超过600家三、未来改革方向1. 招标人的市场主体地位回归2. 回归采购的本质属性3. 电子化改革4. 信用体系进一步完善案例：电子化招投标视频展示第三讲：招投标法律体系和流程介绍一、招标法律体系1. 三个不同的适用体系1）住建部2）财政部3）商务部2. 四级法律法规体系1）人民代表大会2）国务院3）各部委4）地方政府二、最新出台的法律法规1. 《政府采购货物和服务招标投标管理办法》87号令2. 《政府采购质疑和投诉办法》94号令3. 九部委《标准招标文件》发布4. 《必须招标的工程项目规定》16号令三、招标基本流程1. 基本流程图2. 各招标流程1）开标2）招标3）投标4）评标5）中标6）合同签署第四讲：《政府采购货物和服务招标投标管理办法》详解（或者《招标投标法实施条例详解》，看培训客户是以政采项目为主还是工程建设项目为主）总体背景介绍1. 出台的历程2. 解决的问题3. 总体介绍一、总则1. 重点概述1）立法依据2）适用范围2. 逐条讲解3. Q&A二、招标1. 重点概述1）招标公告的形式内容要求2）资格要求设定规则3）评分办法设定规则4）招标时间规定2. 模拟案例和讨论3. 逐条讲解4. Q&A三、投标1. 重点概述1）同品牌规定2）密封规定3）串通投标约定2. 模拟案例和讨论3. 逐条讲解4. Q&A四、开标1. 重点概述1）同品牌规定2）密封规定3）传统投标约定2. 模拟案例和讨论3. 逐条讲解4. Q&A五、评标1. 重点概述1）评标委员会的构成2）评标办法3）澄清4）修改评分及重新评标2. 模拟案例和讨论3. 逐条讲解4. Q&A六、中标和合同1. 重点概述1）时间规定2）中标结果公告内容3）合同签署2. 逐条讲解3. Q&A七、法律责任1. 重点概述1）采购方违法责任2）评标委员会违法责任2. 逐条讲解3. Q&A八、附则1. 重点概述1）实施期限2）特殊约定2. 逐条讲解3. Q&A总结回顾：世界咖啡形式，由学员主导中篇：投标实务操作导入：投标完整的流程图第一讲：报名/购买招标文件一、线下购买1. 看清要求，备齐资料2. 条件苛刻，果断放弃3. 完整联系方式二线上购买1. 操作须知2. 按图索骥、多多询问3. 完整联系方式4. 以纸质版为准第二讲：踏勘一、目的地交通情况案例：没有路的施工现场二、配套情况1. 水、电、气2. 基础条件3. 辅件辅材三、与其它工程是否互相影响四、与总包的协调1. 进场费、安全保证金、清洁费等各项费用2. 工作界面区分3. 澄清文件/质疑文件第三讲：招标文件的澄清和质疑一、澄清1. 时间要求2. 需要澄清的几种情况3. 澄清的通用格式二、质疑1. 时间要求2. 需要澄清的几种情况3. 澄清的通用格式案例分享+现场操练：如何撰写澄清质疑函第四讲：制作投标文件一、投标文件的四种档次1. 不违法1）围标和串标案例：计算机mac地址相同认定的串标2）法律约定违法的情况2. 不废标1）法律约定投标被废标的情况2）招标文件中的废标项3. 得高分4. 中标二、投标文件的形式和逻辑要求1. 形式要求1）目录2）商务部分3）技术部分2. 逻辑要求1）资格要求2）实质性条款3）评分材料案例模拟：针对一份招标文件，列出投标文件目录和主要内容三、投标文件制作4大要领1. 一个完整的流程小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的1）完整流程展示2）标书分析会3）人员分工和时间节点2. 两个原则1）2/8原则小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类2）互审原则案例：一份总是出错的评标报告3. 三个技巧1）评标便利性2）阅标冲击力3）评分卡位度4. 、四个重点1）重点针对评分办法中的分数分布点2）报价的四种因素案例：零元中标3）不要遗忘附件和清单中的内容4）不要虚假应标第五讲：参加开标仪式一、不要迟到二、几个注意事项1. 不去或者授权代表不去可以吗？2. 填写投标人信息时电话等信息要写清楚3. 注意所有投标人的标书密封情况和投标截止时间4. 记录所有投标人报价情况5. 开标是所有招标流程中公开的流程，可以全程录音和录像案例：密封被破坏，投标人懵了第六讲：讲标/述标一、准备工作1. 形象准备2. 设备准备3. 内容准备（ppt）二、述标常用模板1. 评委常见问题2. 常用述标技巧1）总分结构2）SCQA模型3）RIDE模型4）钩子表达法5）电梯表达法小组演练：述标技巧3. 常见述标错误第七讲：对评标结果的质疑/投诉一质疑和投诉的不同1. 先后不同2. 对象不同二、质疑和投诉的目的1. 异议的目的2. 投诉的目的3. 异议和投诉的利弊三、基本方法1. 基本方法2. 投诉范本模拟实战：对一个实际评标案例，现场演练撰写异议文件3. 进退有度总结：1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）2. Q&A下篇：中标技能提升导入：四个问题第一讲：中标和中标率的区别一、中标和中标率1. 两者的关联区别1）关联2）区别2. 中标率公式1）公式本身2）公式延展3. 效率优先二、如何提高中标率1. 降低分母1）“耍流氓“的投标2）陪标3）招标人要求2. 提高分子实战练习：计算小超市第二讲：四个维度谈弃标一、产品角度谈弃标1. 目标客户群1）行业2）档次2. 招标文件中的技术规格书要求案例：招标文件技术规格中的那些梗二、业主角度谈弃标1. 业主自身角度1）是否优质案例：政府机构的信用等级2）规模大小3）趋势和潜力2. 业主需求角度1）美满婚姻2）初恋3）家庭矛盾3. 业主关系角度1）传统销售理论案例：销售漏斗图在招投标中的应用2）招标中业主关系的几个层次三、竞争对手角度谈弃标1. 没有竞争对手2. 有2. -3. 个竞争对手3. 一群恶狼四、自身战略角度谈弃标1. 聚焦战略1）行业2）产品定位和客户群2. 发展战略1）目标2）方向小组讨论：对四个维度按照招投标过程中的重要性进行排序第三讲：评标过程揭秘一、评标原则流程1. 评标委员会构成来源1）评标委员会构成及原理2）评标委员会的形成过程案例模拟1. ：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分2. 评标基本流程和方法1）评标流程介绍2）评标方法介绍二、评标各方心态1. 评委心态1）三看2）三怕2. 业主代表心态3. 招标机构心态案例模拟2. ：结合评委心态，对案例模拟1. 进行再深化，重新模拟打分。三、评标过程揭秘1. 棘手问题处理流程2. 主观客观分1）主观分和客观分2）拉分技巧3. 区别对待1）主观分的区别对待2）商务标准的区别对待案例模拟3. ：结合主观和客观的区别对待，对案例模拟2. 进行再深化。小组讨论和分享：评标揭秘完了，作为投标人，为了提高中标率，准备怎么做？控标点在哪里？第四讲：掌控招标文件一、三位一体的站标文件1. 评委的评审依据2. 招标方的采购需求3. 投标人的投标指引二、招标文件构成1. 物理形式结构2. 内在逻辑结构三、核心内容讲解1. 资格条件2. 实质性条款3. 评分办法1）物理形式结构2）内在逻辑结构实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款四、核心内容设计1. 设计原则2. 法律排斥条件1）法律法规的约定2）法律法规的巧妙利用3. 知己知彼1）先知己，再知彼2）求同存异实战模拟作业：“知己知彼，求同存异”五、实施路径方法1. 招标人内部招标关系图梳理1）决策流程2）招标文件编制确认流程2. 应用工具1. GAP模型1）目标2）成果标准3）实施路径2. FABE钻石话术3. ARE话术第五讲：投标技巧提升一、陪标介绍详解1. 违法违规2. 现实情况1）以身试法案例解读：福建某乡摇号中标粘球事件2）逼良为娼3. 4Pei模型1）模型名字的深层含义2）模型结构介绍3）模型应用讲解案例：隔墙有耳，煮熟的鸭子飞了二、代理机构接洽1. 招标代理机构现状2. 接洽原则总结回顾：1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）2. Q&A