导入：四个问题、分组组建（分组组建中会融入投标环节元素）第一讲：母以子贵-中标和中标率一、中标和中标率1. 两者的关联区别1）关联2）区别2. 中标率公式1）公式本身2）公式延展3. 效率优先二、如何提高中标率1. 降低分母1) “耍流氓“的投标2）陪标3）招标人要求2. 提高分子实战练习：计算小超市第二讲：降低分母-四个维度谈弃标一、产品角度谈弃标1. 目标客户群1）行业2）档次2. 招标文件中的技术规格书要求案例：招标文件技术规格中的那些梗二、业主角度谈弃标1. 业主自身角度1) 是否优质案例：“信用中国”中的地方政府信用等级2）规模大小3）趋势和潜力2. 业主需求角度1）美满婚姻2）初恋3）家庭矛盾3. 业主关系角度1）传统销售理论案例：销售漏斗图在招投标中的应用2）招标情形下业主关系的几个层次三、竞争对手角度谈弃标1. 没有竞争对手2. 有2-3个竞争对手3. 一群恶狼四、自身战略角度谈弃标1. 聚焦战略1）重点行业2）产品定位和客户群2. 发展战略1）目标2）方向小组讨论：对四个维度按照招投标过程中的重要性进行排序第三讲：提高分子-聚焦招标文件一、招标文件构成1. 物理形式结构2. 内在逻辑结构1）资格条件2）实质性条款3）评分办法二、核心内容讲解1. 资格条件1）资格条件分类2）资格条件详述案例：这样的条款有歧视性吗2. 实质性条款1）商务实质性条款2）技术实质性条款3. 评分办法1）物理形式结构2）内在逻辑结构实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款三、三位一体的招标文件1. 评委的评审依据2. 招标方的采购需求3. 投标人的投标指引四、核心内容设计1. 设计原则2. 法律排斥条件1）法律法规的约定2）法律法规的巧妙利用案例：负面清单的正面使用3. 知己知彼1）先知己，再知彼2）求同存异实战模拟作业：“知己知彼，求同存异”五、实施路径方法1. 内部招标关系图梳理1）采购人决策流程案例：某政府部门内部采购决策流程2）招标文件编制确认流程案例：某国有企业招标文件编制确认流程2. 应用工具1）GAP模型a目标b成果标准c实施路径2） FABE钻石话术3）ARE话术实际演练：客户拜访结束后，ARE话术应用第四讲：提高分子-投标技巧提升一、陪标介绍详解1. 违法违规2. 现实情况1）以身试法案例解读：福建某乡摇号中标粘球事件2）逼良为娼3. 4Pei模型1）模型名字的深层含义2）模型结构介绍3）模型应用讲解二、标书编制技巧1. 编制规范2. 两大法宝1）读标便利性2）阅标冲击力3. 标书编制全过程解析三、异议投诉应用1. 异议和投诉的不同1）先后不同2）对象不同2. 异议和投诉1）异议的目的2）投诉的目的案例：没有关系找关系，找不到关系强迫发生关系3）异议和投诉的利弊3. 基本方法1）基本方法2）投诉范本模拟实战：对一个实际评标案例，现场演练撰写异议文件4. 进退有度四、代理机构接洽1. 招标代理机构现状2. 接洽原则总结回顾：1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）2. Q&A