导入：四个问题、课堂纪律、分组组建（分组组建中会融入投标环节元素）第一讲：理论实践基础一、招标发展历史1. 前世今生1）前世案例：南京中山陵招标采购视频资料2） 今生（假、乱、低）案例：福建某乡摇号球粘号作弊案例2. 来世1）未来发展的三大趋势2）电子化招标的影响案例：电子化招投标视频展示3）投标人的应对策略二、招标法律体系1. 三个不同的适用体系1）住建部2）财政部3）商务部2. 四级法律法规体系1）人民代表大会2）国务院3）各部委4）地方政府3. 招标流程简介三、核心法条释义1. 基本原则1）适用范围2）招标范围2. 和钱相关的1）投标保证金2）招标文件费3. 和时间相关的1）招标中的时间约定2）招标中的时间陷阱教学工具：课堂小测验第二讲：评标过程揭秘一、评标原则流程1. 评定原则1）评定一致2）评定分离案例：珠海市现行评标办法2. 评标委员会构成来源1）评标委员会构成及原理2）评标委员会的形成过程案例模拟1：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分3. 评标基本流程和方法1）评标流程介绍2）评标方法介绍二、评标各方心态1. 评委心态1）三看2）三怕2. 业主代表心态3. 招标机构心态案例模拟2：模拟评委心态，对案例模拟1进行再深化，重新模拟打分。三、评标过程揭秘1. 棘手问题处理流程2. 主观客观分1）主观分和客观分2）拉分技巧3. 区别对待1）主观分的区别对待2）商务标准的区别对待案例模拟3：结合刚掌握的主管分客观分内容，对案例模拟2进行再深化。小组讨论和分享：评标揭秘完了，作为投标人，为了提高中标率，准备怎么做？控标点在哪里？第三讲：首要控标因素一、招标文件构成1. 三位一体1）招标方的采购需求（控招标）2）投标人的投标指引（控投标）3）评委的评审依据（控评标）案例：茶壶里煮饺子，倒不出来了2. 招标文件结构1）物理形式结构2）内在逻辑结构二、核心内容讲解1. 资格条件1）资格条件分类2）资格条件详述2. 实质性条款1）商务实质性条款2）技术实质性条款3. 评分办法实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款三、核心内容设计1. 设计原则2. 法律排斥条件1）法律法规的约定2）法律法规的巧妙利用3. 知己知彼1）先知己，再知彼2）求同存异实战模拟作业：“知己知彼，求同存异”四、实施路径方法1. 招标人内部招标关系图梳理1）决策流程案例：某政府采购部门的决策流程2）招标文件编制确认流程案例：某大型央企的招标文件编制流程2. 应用工具1. GAP模型1）目标2）成果标准3）实施路径2. FABE钻石话术3. ARE话术第四讲：控标核心技巧一、陪标介绍详解1. 违法违规2. 现实情况1）以身试法案例解读：福建某乡摇号球粘号作弊案例的深入解读2）逼良为娼3. 4Pei模型1）模型名字的深层含义2）模型结构介绍3）模型应用讲解案例：隔墙有耳，煮熟的鸭子飞了二、标书编制技巧1. 编制规范2. 两大法宝1）读标便利性2）阅标冲击力3. 标书编制全过程解析三、异议投诉应用1. 异议和投诉的不同1）先后不同2）对象不同2. 异议和投诉目的1）异议的目的2）投诉的目的3）异议和投诉的利弊3. 基本方法1）基本方法2）投诉范本模拟实战：对一个实际评标案例，现场演练撰写异议文件4. 进退有度案例：没有关系找关系，找不到关系强迫发生关系四、代理机构接洽1. 招标代理机构现状2. 接洽原则