第一讲：不打无把握之战一、心态准备1、快乐心1）视频：雷庆瑶案例2）分享：让你快乐的团队活动2、意义1）感悟：工作、团队、家庭的意义2）讨论：寻找你的生活意义3）小结：10种积极情绪带来人生的意义3、投入1）故事：藤麻理慧的整理魔术2）案例：马拉松爱好者的投入3）讨论：分享让你投入的爱好4）小结：发现性格优势，热爱选择事业4、感恩1）视频：感恩这样的安排2）小结：幸福从感恩开始（感恩自己、感恩家人、感恩团队）3）行动学习：每天记录幸福3件事思维导图小结：个人、家人、团队如何寻找幸福？二、缓解压力1、深呼吸2、热爱运动3、找人倾诉4、听听音乐5、参加聚会6、空旷处大声叫喊三、专业准备1、时间安排2、产品学习3、客户了解4、注意事宜思维导图工具分析销售准备事项第二讲：沟通入门技巧一、沟通的漏桶1、设问：沟通的对象、内容和困惑是什么？2、视频：沟通哪里出现了问题？3、点评：沟通的漏桶4、案例：漏桶如何形成的？5、讨论：如何补填沟通的漏桶二、沟通3环节之表达1、表达的内容：永远不变的5点需求2、表达技巧：真诚（听的见的微笑）1）画像：什么样的人让你不信任2）讨论：如何建立客户的信任3）案例：一次失败的客户开发4）分享：让客户信任的一次沟通5）小结：品德是建立信任的关键3、表达的形式：赞美1）故事：赞美的力量2）讨论：什么样的赞美打动人心？3）分享：让你印象最深的赞美4）互动：赞美伙伴赞美组长5）小结：走心赞美的标准三、沟通3环节之同理心倾听1、视频：什么是真正的同理心2、小结：同理心增强链接3、讨论：倾听有哪些不好的习惯？4、小结：积极倾听的表现5、分享：做一个听众就能打动客户四、沟通3环节之积极反馈1、分析：两种不同的反馈方式2、小结：反馈技巧1复述加附加问题3、讨论：反馈中遇到哪些消极的说法？4、小结：反馈技巧2多用我们代替你5、总结：反馈的艺术5原则第三讲：开场白技巧一、电话销售面临两大挑战1、客户的时间和精力冲突2、客户的条件反射拒绝心理二、激发客户兴趣的方法1、精彩开场白设计1）不要客户等2）不要客户烦3）不要客户费心4）不要客户多花钱2、案例佐证准备3、一句话设计勾起兴趣第四讲：提问引导技巧一、封闭提问方式1、封闭提问的优势2、封闭提问的话术3、封闭提问的局限二、开放提问方式1、5W21T提问法2、开放提问的价值3、开放提问的问题三、问答赞模式1、常见问答模式2、练习问答赞模式现场演练：针对本产品设计提问路径第五讲：需求探询技巧一、客户消费8大心理1、8大常见心理的提问方式1）求廉2）求实3）求新4）求名5）从众6）好胜7）偏好8）疑虑2、总结8大心理的话术技巧1）有限期的优惠2）性价比3）高科技创新4）品牌美誉5）销售数据6）身份尊贵7）迎合偏好8）耐心破解二、掌握客户8种性格类型及沟通技巧1、识别客户性格类型1）语速快慢2）音调高低3）音量大小4）表达能力5）思维方式6）关注问题2、8种性格的沟通特点1）沟通核心2）沟通目标3）沟通准备4）沟通设计5）沟通禁忌3、小结：8种性格的最佳沟通方案第六讲：产品解说技巧一、介绍前提1、说服沟通的前提1）不喜欢销售、客户能看到2）怀疑自己的产品、客户能知道3）不喜欢客户行为、客户能感受二、介绍原则1、探询接演示2、只推销客户需要价值三、介绍技巧1、成功介绍技巧1）讲故事2）例证3）数字说话4）比喻5）富兰克林6）特点归纳7）ABCD 8）细节描述：宣传亮点案例讨论：现有套路与新话术设计2、避免落入圈套3、FABG终极演示话术1）F：特征2）A：优点3）B：价值4）G：反问现场演练：产品的FABG销售法则和话术第七讲：实战演练一、分小组模拟编写沟通销售情景案例，并推选客户和销售代表；二、观摩点评，根据客户类型观察沟通技巧要点。三、回顾总结：针对性沟通技巧的运用四、家庭作业：客户类型分析及常用问题的话术总结