第一讲：觉察销售机会一、客户需求分类1、强烈需求客户1）决策人参与2）明确采购需求3）采购预算2、不打算改进客户1）不那么重要2）心有余悸3）从未意识到二、关注就是一切1、耐心培养1）提供专业咨询2）分享成功案例3）发送相关新闻2、关注目的1）引起关注2）启动采购周期3）赢得采购先机三、激发觉察需求1、目标群体代表职位2、目标群体关注点3、供应商首要优势分析工具：以客户为中心的信息矩阵图第二讲：获胜调研之战一、客户情报搜集1、高层客户关注需求类型1）期望与现实差距2）同行采购3）产品实现效益4）供应商市场地位2、中层经理关注需求类型1）新流程如何影响2）业绩产生预期3）如何影响职责3、使用层关注需求类型1）产品可靠性2）服务支持提供3）工作能否更轻松二、竞争格局分析1、内部优势2、内部劣势3、外部发展机会4、外部发展威胁分析工具：SWOT分析工具第三讲：布局营销活动引入：《销售的革命》模型图销售能参与到哪里？供应商？顾问型销售？企业型销售？一、关键人性格需求分析1、马斯洛基本需求1）生理需求：获得好处、不违规定2）安全需求：保住职位、不担风险3）归属需求：立场一致、表功机会4）尊重需求：专业权威、专家地位5）自我实现：业务突破、功成名就2、关键人性格分析1）性格色彩测试2）四类性格特点、性格优势、局限以及沟通技巧案例：关键客户性格分析工具表、人际关系资料库二、产品价值营销策略1、从4P到7P:1）价格策略2）产品策略3）渠道策略4）促销策略5）人员策略6）有形展示策略7）服务过程策略2、价值营销策略1）描述：客户现状痛点、痒点及WOW点2）解决：根据三点现状描述，制定营销解决方案。（结论现行）3）分析：解决方案的利益点、差异点和支撑点（论证后解）第四讲：打造服务体验一、客户满意8大因素1、品牌价值：美誉度提升满意度2、服务价值：友善个性化提升满意度3、人员价值：专业责任心提升满意度4、形象价值：公益、广告提升满意度5、货币成本（价格因素）：灵活付款方式6、时间成本：节约客户时间7、体力成本：节约客户体力8、精神成本：降低客户购买顾虑二、服务评价5个指标1、客户的满意度评价指标：有形、保证、响应、移情、可靠2、感动服务指标：响应指标表达重视、移情服务创造感动案例分享：客户维系中如何做到移情服务赢得客户信赖三、极致服务5个步骤1、重要方面必须测评2、落实客户为中心的愿景3、员工拥有捍卫客户的权力4、用客户喜欢的方式沟通5、基于客户体验的奖励机制