课程大纲终端零售-业绩提升价值链一、不确定时代--企业内部管理教练登台1. 全球性风险在各层面累积2. 缺乏应变能力的企业致命伤3. 认识管理教练的作用二、营销教练架构1. 营销闭环架构理解案例：海底捞2. 业绩提升五步架构3. 运营模式创新架构案例：盒马鲜生4. 商业模式创新案例：农夫山泉5. 业绩提升的逐步攀升课后思考：目前你的企业、部门业绩提升卡在哪里？课后思考：小结目前业绩提升的突破点在于营销方法、模式创新还是其他什么方面？三、设定目标1. 什么是愿景目标、结果目标和行动目标？工具：营销目标分解（SMART）工具：行动目标的深入思考（5W2H）2. 判定目标实现的可能性工具：实现可能性判定（CUP判定法）3. 目标动力探索工具：逻辑层次图4. 目标分解将目标分解，为一个基本单元课后思考和研讨：目前业绩目标的设定清晰吗？精准吗？课后思考和研讨：营销业绩目标设定和分解，要求：将目标分解到基本单元四、竞争分析扫描（SWOT）1.外部环境因素分析（机会和威胁）2.自身资源及能力要素分析（优势和劣势）3.SWOT分析 工具：环境-利益相关方分析表课后思考和研讨：公司目前面临的内外环境和相关方需求分别是什么？自身的资源和能力优劣势是什么？五、关键客户扫描1. 80/20法则的运用2. 老客户和VIP客户的价值3. VIP客户价值延伸链课后思考和研讨：公司的关键客户和关键需求是什么？关联需求是什么？延伸需求是什么？课后思考和研讨：基于关键客户分析，制定聚焦关键客户核心需求的业绩提升策略六、产品系统扫描：产品销售分析1. 客户分类分析2. 产品品类结构分析3. 客户满意度分析案例：7-ELEVEn4. 产品销售分析5. 供应商分析 课后思考和研讨：企业产品的组合存在的问题，优化空间在哪里?课后思考和研讨：根据5方面产品分析制定产品结构调整、供应商调整的策略七、营销方式扫描（上）1. 营销阶段划分及采用的营销手段整理2. 智慧零售时代来临3. 企业全渠道营销时代4. 营销的公式案例：一个白酒品牌——理解江小白的价值八、营销方式扫描（下）1. 五种客流来源2. 零售企业快速引爆客流的五种思维1）流动的客流---策略2）主动宣传的客流---策略3）借力合作的客流---策略4）再次消费的客流---策略5）转介绍的客流---策略课后思考和研讨：目前在引流、转化、成交和后续维护开发等环节存在哪些不足？课后思考和研讨：根据营销方式分析制定新营销方式策略九、业绩结构扫描1. 业绩公式拆分2. 业绩公式计算案例：亚马逊课后思考和研讨：根据自己企业价值公式的数据结构分析，发现了什么？十、VIP客户管理扫描1. 会员管理扫描1）会员需求满足2）会员政策设计3）会员增值服务4）会员满意度2. VIP管理扫描1）VIP需求满足2）VIP政策设计3）VIP增值服务4）VIP满意度课后思考和研讨：公司在VIP客户的需求满足、合作政策、增值服务、业务状况方面如何？课后思考和研讨：制定VIP管理和开发的策略十一、优选策略、行动方案、行动和跟进1. 优选策略--筛选因素工具：FEBC筛选策略法2. 行动方案（5W2H）3. 行动4. 跟进课后思考和研讨：制定业绩提升的优选策略课后思考和研讨：制定具体的业绩提升行动方案，落实具体细节动作课后思考和研讨：设计行动跟进的方法方式（本课程结束）