第一讲：旺季总动员一、开门的战略意义1. 市场竞争格局分析2. 商业银行的客户需求和业绩来源二、银行开门红常见问题1. 客群聚焦不到位2. 方案制定不到位3. 活动准备不到位4. 氛围营造不到位5. 员工营销技能培训不到位6. 活动系列性、持续性不到位7. 跟进固化不到位三、开门红总体部局1. 一个共识2. 两大客群3. 三个阶段4. 四轮蓄客5. 活动引爆6. 公私联动7. 业绩激励第二讲：开门红营销精准分析及对应策略一、增量客户6来源1. 特色客群获客2. 厅堂策反客户3. 临时提升客户4. 到期转化客户5. 他行策反客户6. 活动营销客户二、细分目标客群定位与需求解决方案1. 老年客群定位与新需求2. 女性客群定位与新需求3. 亲子客群定位与新需求4. 商贸客群定位与新需求5. 代发客群定位与新需求6. 外出务工客群定位与新需求第三讲：先守门再开门——向存量要产能一、厅堂阵地营销——到访客户激发1. 精准定位明确角色1）明确角色—网点自我定位2）产品组合定位3）厅堂识别营销各岗位的人员定位、销售定位4）到访客户的识别技巧2. 联动营销流程梳理1）联动营销话术准备——打破陌生说什么？怎么说？2）联动营销的产品推荐技巧3）挖掘需求高效沟通技巧4）产品推荐异议处理技巧3. 增存八法促存款1）广拓来源2）深耕柜面3）快拓助农4）生态圈链5）维护高端6）盯紧股市7）用好产品8）围绕热点二、厅堂堵漏四字诀——问留少回1. 多看一眼2. 多问一句3. 多想一步4. 多做一点5. 堵漏话术三、营业厅促单成交的技巧1. 如何先沟通感情再沟通事情？2. 如何才能多听、少说、巧问？3. 客户的主动激励4. 关注客户利益、客户满足感与匹配度四、沙龙营销——存量客户的盘活1. 沙龙营销得价值1）常见沙龙营销案例分析2）沙龙营销的优势3）沙龙营销的产品选择4）沙龙营销得关键点2. 沙龙营销流程设计1）存量客户信息梳理2）明确目标客户群体3）沙龙主题设计方法4）沙龙方案与客户的匹配5）主题沙龙的物料准备6）主题沙龙客户预约的方法与技巧3. 主题沙龙的常态化方案的制定1）主题沙龙固化方案的制定2）主题沙龙常态化方案的制定技巧与关键点把控3）主题沙龙的复盘总结与提升4. 沙龙组织的形式1）情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等2）客户教育类：亲子教育、理财沙龙等5. 沙龙组织流程会前准备——网点沟通——场地选择——场域构建——客户筛选及邀约——会前分工会议——会前培训模拟——会中操作——里应外合——现场促成——确认购买意向——会后跟踪——签单客户追踪——意向客户追踪——网点总结会议案例：A联手企业打造的客户体验1. 节假日理财小沙龙2. 亲子活动走进客户内心小组实战厅堂微沙方案制作情景演练pk第四讲：打开门抓住人——引爆爆点向增量要产能一、商圈生态圈营销1. 出去外拓营销不要外拓推销2. 外拓营销突围的四把利刃1）产品——从本身价值到附加价值2）营销——从营销技能提升到营销模式转型3）服务——从客户服务到客户体验4）人员——银行营销人员的五项能力修炼3. 银行客户营销需要解决的几个问题1）他是谁——客户精准定位2）他在哪——客户有效挖掘3）怎么找到他——客户开拓技巧方法4）怎么让他喜欢我——营销人员五项能力修炼5）培养客户忠诚度——哪些因素影响着顾客忠诚度4. 客户识别与需求分析1）客户有分类、分类有标准、识别有方法、营销有区别2）SPIN技法的怀柔话术运用a让客户认同的正向和反向提问法b问题诊断–了解客户现状与问题c问题挖掘–引导客户解决问题d问题扩大—刺激客户解决问题e需求挖掘三大利器5. 外拓营销的“三实”——实战、实践、实效二、外拓营销客户开发六步成交法1. 扫街准备2. 打破陌生3. 深挖需求4. 产品介绍1）产品特征优势利益分析提炼2）客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接3）产品的FABE解决方案呈现4）产品自我包装与破壳5. 异议处理1）异议产生的原因2）异议处理的原则3）异议处理的技巧4）做“能说会道”的销售人员演练：营销常见拒绝处理1对1情景演练6. 礼貌离开1）离开的时机把握2）离开时注意事项3）离开时的巧妙预约三、客情关系维系及深度拓展1. 客户忠诚度与营销人员真诚度2. 情感融入与客户深度拓展3. 精神维系与物质维系的巧妙结合4. 不同客户的维护的方法四、外拓营销工作表单工具1：银行外拓营销个人物料准备表工具2：银行外拓营销训前调研表工具3：银行外