第一篇 拓 客 有 方 ：8 路 径一、对产能提升的2种思维产业链思维案例：伊利集团平台思维(内外）二、维客有道1.按照企业的生命周期匹配的金融服务2.笑脸盈利模式3.智慧维客6方法三、快速找到目标客户1.目标客户8个渠道一图一库一主线一圈一中一平台同业、银行产品2.高效识别客户2技巧颜色识别PDP性格特质3.客户画像KYC（公司、客户画像）MAN理论第二篇 提 质 有 策 一、对公提质 3维度1.行业2.产品3.客群二、对公业务分层分类做战地图三、银行有效客户3标准1.金融总量2.交易次数3.产品数量4.公司产品搭配4度法则四、对公提质4利器1.菜单式产品服务包2.客户服务回访表3.结算产品拼多多4.开户实地核查表壁虎法则五、产品组合营销存款模式创新一）增存模式1：信贷揽存+结算留存1. 信贷揽存2. 结算留存1）开通系列结算产品2）减费让利二）增存模式2：产品固化创造存款1. 保证金固化存款如何利用银行承兑汇票创造数倍于授信总量的存款2. 全额质押开立银承+贴现产品操作空间巨大监管环境下的变通形式3. 出口商贴+全额定期外币存款4. 全额质押黄金租赁三）增存模式3：建渠引流+支持两端1. 授信吸引销售资金流入授信支持企业下游客户保函支持企业达成交易2. 监管托管留住销售资金房地产预售资金监管3. 控制经营资金支出运用营销收款企业开户，形成体内循环利用银行承兑汇票/国内证延缓资金支出四、增存模式4：投资融资+高端咨询服务1. 营销争揽投融资金1）营销IPO及增发、中票、短融、超短融2）极营销产业基金、投资基金、私募基金3）营销银团贷款、政策性银行贷款五、增存模式5：建立平台+跨界整合1. 利用现金管理沉淀资金现金管理的功能地位2. 建立平台跨界整合智慧医院：华西医院管理+收费结算并重十二学平台：学校管理服务为主，金融服务为辅五、实战案例1.海尔集团 2.科技园区3.小微企业：护栏企业4.完美集团第三篇 营 销 有 术一、客户经理必知营销理论1.营销3理论2.营销漏斗3.高业绩产能公式二、对公客户3线营销（短信、电话、微信3线营销）（1）短信营销话术短信编辑固定格式：4W1T（2）客户短信邀约话术模板客户认养类 活动邀约类贷款推荐类邀请微信群类（3）客户电话营销1136喜气、开心的语气：1个好的场快速切入：1款金融服务/非金融服务深度解读“3”个产品亮点深度准备“6”个异议的应对话说异议应对模型：YES-BUT-SO-CLOSE电话拨打时间最佳时间和准备(4)线上服务营销篇1.个人微信IP打造微信人设 4问微信内容2维度2社群火起来的3个快捷工具3.让社群活起来文化6大构建4.裂变——引爆社群秒速传播4方法三、营销、谈判技巧1.顾问式营销SPINFABE（数字法、对比法、费用最小法）1句话营销2.巧谈判4技巧MAN草船借剑红黑法扮猪吃虎3.成交信号3识别。语音信号表情信号行为信号4. 临门一脚，促成交6方法5.对公客户业绩倍增加“9句真经”。四、课程总结回顾