银行对公客户经理综合技能提升
授课领域：
授课讲师：胡如意
上课方式：内训
课程时间：
对公业务初、中级客户经理
● 透视不同客群的心理，了解真正的关注点和需求● 学习经典营销案例，解决思路和最佳做法● 掌握营销流程、拜访客户流程、异议处理3大营销技巧，用技巧提升产能● 学习KYC、SPIN、FABE快速提升对公拜访、挖掘客户需求与跟进的能力
作为银行公司业务条线的客户经理，在实际工作中往往会遇到以下挑战,单独拜访维护客户的机会不多或者没有，经验很难积累；跟着学，看到“样”较易，做到“精髓”很难；拜访客户信心不足，总担心出现自己处理不了的状况；通过真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者通过现实工作的全景实战模拟，实现“人人参与拿单，业务高手陪练过招”的核心。
第一讲：银行危机和挑战一、对公业务发展的五大趋势1. 五大国有银行数据分析与预测2. 对公业务机遇3 .银行经营环境分析二、对公业务经理的能力的4盲区三、对公业务的范围第二讲：营销流程8步法一、营销的3大理论及关系4P/4C/4R二、高效能对公营销流程1. 目标客户1）如何高效筛选出目标客群2）筛客MAN模型2. 建团队1）客户经理团队2）项目型团队3. 做计划1）营销模式、营销目标、营销进度2）网格化3）产品4）非金融服务4. 访客户1）拜访前的策略及准备2）初访客户（16个方格图）3）拜访记录表（5维度全面了解）4）客户画像5）建立良好的第一印象（细节决定成败）6）拉近与客户之间的距离12种方法5. 挖需求1）有效提问2）顾问是销售SPIN技巧a有效提问SPIN提问经典案例b状况性问题(Situation)c问题性问题(Problem)d暗示性问题(Implication)e解决性问题(Need-Payoff)3）FABE产品推介法4）拜访客户的目标解析5）客户需求挖掘与跟进6）拜访常见误区解析7）异议处理流程8）方案的呈现与评估6. 经典成功案例分享学校/医院/科技园/大型购物中心1）拜访客户的目标解析2）小组实战PK:场景化营销方案实战推演7. 巧谈判1）针对不同客户特质的谈判2）谈判的注意要点8. 对公客户维护1）客户的维护策略a基于客户价值的客户关系维护（贡献度）b基于客户关系发展不同阶段的客户关系维护-客户开发阶段-初期合作阶段-稳定合作阶段-客户关系中断-战略合作阶段2. 产能维护客户的红绿灯法3. 对公客户经理业绩倍增葵花宝典：9句真经三、课程学习总回顾1. 回顾和行动5312. 列出下一步行动计划
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