第一讲：赢在大堂一、银行网点6S规范化管理1. 现场管理中6S管理内容1）6S包括哪些内容？2）6S目的是什么？3）如何让6S落地执行讨论分享：网点如何有效开展6S管理2. 客户行走动线管理3. 各岗位履职管理4. 支行长一日三巡5. 走动式管理二、网点营销活动品牌建立1. 树立网点物理环境品牌2. 树立网点客群定位三、厅堂营销活动1. 营销的3大理论及关系4P4C4R2. 主题营销活动3. 客群主题组织四、等候区客户营销1. 等待区客户心理讨论：客户等侯的焦虑情绪缓冲及问题客户处理?2. 等待区营销切入点3. 等待区客户营销流程1）客户接触2）需求判断及产品推荐3）跟进与问题处理案例：银行大堂3分钟“微沙龙”4. 厅堂微沙龙活动1）厅堂微沙流程2）沙龙内容选择3）沙龙组织4）一对多营销方法演练：一对多营销第二讲：服务营销技能实战一、营销流程1. 价值客户识别2. MAN原则二、知晓您的客户KYC很重要1. 客户识别三要素MAN2. 客户识别的六大关键信息1）物品信息2）业务信息3）工作信息4）家庭信息5）行为信息6）话语信息3. 厅堂识别客户技巧望、闻、问、切4. 了解客户-KYC法则角色演练：如何做客户的KYC5. PDP1）客户画像a建立良好的第一印象（细节决定成败）b拉近与客户之间的距离12种方法2）沟通与信息收集a拜访记录表（5维度全面了解）b价值客户营销c营销跟进工具：营销话术第三讲：顾问式营销技巧一、SPIN营销技巧反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1. 高效的客户营销从客户信息管理2. 深入挖掘客户需求1）明示需求与暗示需求的区别2）提问-倾听-记录3. 巧提问探寻客户需求1）引导式提问——步步紧逼水到渠成2）肯定式提问——引导客户正面回答3）限制式提问——只给客户相对自由案例：拜访客户4. 增强语言说服力的五种方法FABE产品推介法1）数字强调2）讲故事4）引证互动：现场模拟演练二、客户的维护策略1. 基于客户价值的客户关系维护（贡献度）2. 产能维护客户的红绿灯法3. 存量客户维护的3段4式1）客户关系建立阶段2）客户关系密切阶段3）客户关系日常维护4. 到期客户维护731联络话术第四讲：电话营销一、客户邀约准备反思：我之前是怎么做约见准备的？1. 客户信息收集与分析2. 匹配对应客户的产品和服务3. 短信预热4.“电话未打，约见便已经成功一半”5. 电话目标的设定与排序改进：今后我会怎么做？二、拨打电话礼仪三、电话邀约的天龙八步四、见面时间敲定1. 欲擒故纵——让客户自己敲定2. 主动出击——时间限制法3. 有张有弛——退求其次4. 不死磨硬磕，约定下次电话时间话术通关：如何敲定见面时间反思：我之前是怎么敲定见面时间的？第五讲：网点服务助力器——柜台产品信息介绍客服柜台（开口难、持续难、成功难）的心理柜员的目的——提供服务给客户，让客户更赚钱、更有选择、少跑路一、柜台营销四问二、挖掘需求方法1. 不同类别的客户2. 不同产品的需求挖掘话术练习：银行特推产品的卖点与买点FABE产品推荐法实战演练三、公私联动四、成交及问题处理1. 柜台营销成交的时机2. 柜台营销成交的五法实战演练：柜台营销流程课程总回顾：行动改变531