第一讲：银行厅堂营销意义一、商业银行运行现状及趋势二、商业银行的发展前景1. 互联网云数据推动下的银行2. 移动客户端推动下的银行3. 产品细化让银行更专业三、厅堂营销的意义揭示1. 厅堂营销的意义2. 内外联动，坚固营销阵地3. 各岗位联动要求：高柜柜员、大堂经理、后台人员、管理人员、客户经理第二讲：营销技能提升策略一、高效挖掘客户的需求1. 成功挖掘客户2. 目标客户识别3. 客户识别MAN法则：客户跟进频率记录4. “望闻问切”把脉客户需求案例：厅堂客户成功识别案例讲解二、精湛的产品营销能力1. 产品销售的法则2. 常见的营销技能1）市场细分：区域、资产、职业等2）七种开场技巧：主打新产品、项目包、专业术语、产品唯一性、实际收益、热销概念练习：开场练习3. 春风化雨，巧妙促成销售：代替法、假设法、引导法、导向法等三、借助工具提高业绩1. SWOT销售法2. 巧用网络工具进行营销3. 柜面营销FABE产品总结话术1）F特点：是什么2）A优点：比较3）B利益：对客户的好处4）E证据：对于优点和利益的证明互动学习：根据老师给的产品指标进行话术总结四、加强朋友圈产品营销1. 微信形象是产品推销之基础2. 防止被屏蔽的发帖技巧3. 朋友圈“友谊”保养法则4. 微信公共账号与个人账号“双剑合璧”销售法五、产品推荐之客户异议处理研讨：销售过程中常见的异议六、基于客户心理产生异议的三大原因1. 客户异议往往传达混合的信息2. 客户异议的三因素构成1）情绪2）事实3）认知七、处理异议的三大原则1. 处理情绪先于处理事情2. 让顾客看到更完整事实3. 引导顾客调整认知八、处理异议的方法处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复处理方法二：先给客户打预防针防止绝处理方法三：从正面回复客户的问题案例：基于基金定投、保险、信用卡/理财等产品异议表第三讲：客户经营与管理 一、客户获取的四大途径1. 网点自然获客2. 网点的片区开发获客3. 存量客户的转介获客4. 合作渠道获客二、存量客户系统管理策略1. 五类客户的经营重点与提升策略2. 特色客户群的获客策略3. 存量客户的盘活及提升的四个准备三、存量客户电话营销1. 存量客户维护手段2. 常见六种电话营销类型3. 电销之前、之中、之后的策略互动练习四、管理好每个客户的价值回报1. 客户防流失2. 维护客户的忠诚度3. 增加客户的粘度4. 客户的转介管理第四讲：组织厅堂营销活动一、四个季度的营销节奏1. 一季度放量季：开门红2. 二季度获客季：让淡季不淡3. 三季度体验季：活动体验营销4. 四季度提升季：网点吸金，业绩冲刺二、特色客群营销活动1. 老年客群营销活动2. 亲子客群营销活动3. 有车一族营销活动4. 商贸客群营销活动5. 大学生客群营销活动案例：亲子活动拉近网点与客户的距离三、主题活动营销案例：端午节、世界读书日、父亲节现场PK赛：你有哪些主题营销活动创意？课程回顾